本文是一篇市場營銷論文，本次論文研究有助于更好的理解所學的理論知識，完成了一次實踐-理論-實踐-理論的循環，體現了在職教育的獨特優勢。在實際工作中，我將實際應用本次論文中提出的營銷策略，同時結合所學理論，繼續在實踐中完善這些策略，目的是尋找到最適宜的營銷策略，幫助公司更好地開發制動卡鉗業務。同時要將這些策略和理論知識推廣到其他產品和其他業務單元，帶動整體營銷工作發展。

1  緒論

1.1  研究背景
GT 公司隸屬于 DI 集團。DI 集團成立于 1998 年，是遼寧省汽車行業的骨干企業和大連市汽車零部件行業的龍頭企業。公司總部位于大連市金普新區，下設三個事業部、五個全資子公司、四個內資合資公司和四個外資合資公司。擁有零部件加工、鑄件、整車和物流四個業務基地。業務領域涵蓋商用車及乘用車零部件、工程機械零件、游艇發動機零件的制造技術研發及生產，電動汽車的研發及制造，物流和進出口貿易等。員工人數約 2100 人，年銷售收入約 23 億元人民幣。
GT 公司是 DI 集團全資投資興建的一家現代化零部件鑄造和加工工廠，公司成立于2008 年，位于大連市保稅區，占地面積 72421 平方米，總投資約 2.5 億人民幣，年設計產能 30,000 噸。GT 公司擁有世界領先的制造設備和檢測設備，其中鑄造制造設備包括德國 HWS 雙主機水平靜壓造型機，美國應達中頻感應電爐和丹麥 DISA 強力轉子混砂機等。加工制造設備包括 DMG、Mazak 等國際知名品牌的臥式加工中心、立式加工中心和數控車床。檢測設備包括德國蔡司三坐標、金相顯微鏡，美國力可碳硫分析儀，美特斯工業抗拉強度試驗機，美國法如關節臂三坐標測量機，美國賽默飛世爾直讀光譜儀，上海超群無損 X 光機和上海磁通東泰磁粉探傷機等。
GT 公司主營商用車零件、工程機械零件和液壓零件的鑄造和加工業務，其中商用車零件業務約占 70%，工程機械和乘用車零部件業務占比 30%。商用車零部件的主要客戶有戴姆勒、曼恩、斯堪尼亞、Volvo、康明斯、KB、WABCO、道依茨等國際一流商用車整車和部件企業，主要的商用車零件產品是飛輪殼、空壓機箱體、支架類、制動卡鉗等。公司員工約 500 人，年銷售收入約 5 億元人民幣。

1.2  研究問題
GT 公司自 2015 年開始著手開發制動卡鉗產品，包括其鑄造、加工和表面處理業務，目前達成量產的有 PAN 系列、MAXX 系列和分體式等近 30 種制動卡鉗產品，分別為 KB和 WABCO 的國內工廠供貨，年銷售噸位約為 4000 噸。過去幾年產品銷量情況見表 1.1所示。 商用車氣壓盤式制動器的全球制造商主要有 KB 公司、美馳、WABCO 和 Haldex，國內的氣壓盤式制動器制造商主要是元豐和萬安等。KB 公司目前是全球最大的商用車盤式制動器生產商，2019 年全球產量超過 200 萬套，市場保有量超過 2000 萬套，市場份額約 60％。其主要客戶包括：戴姆勒、斯堪尼亞、曼恩、Iveco、佩卡/達夫、ZF，BYD，宇通，重汽，富華等。

2  文獻綜述

2.1  營銷理論與分析方法
2.1.1  4P 營銷策略理論
市場營銷組合指的是企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業的目的與任務。市場營銷組合是企業市場營銷戰略的一個重要組成部分，是指將企業可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應采取的措施也很多。因此，企業在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發揮整體優勢和效果。
市場營銷組合是制定企業營銷戰略的基礎，做好市場營銷組合工作可以保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合是企業對付競爭者強有力的手段，是合理分配企業營銷預算費用的依據。
4P 營銷策略理論產生于 20 世紀 60 年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1960 年，麥卡錫提出了著名的 4P 組合。麥卡錫認為，企業從事市場營銷活動，一方面要考慮企業的各種外部環境，另一方面要制訂市場營銷組合策略，通過策略的實施，適應環境，滿足目標市場的需要，實現企業的目標。4P 即四個可控要素產品（Product）、地點（Place）、價格（Price）和促銷（Promotion）。產品就是考慮為目標市場開發適當的產品，選擇產品線、品牌和包裝等；價格就是考慮制訂適當的價格；地點就是要通過適當的渠道安排運輸儲藏等把產品送到目標市場；促銷就是考慮如何將適當的產品，按適當的價格，在適當的地點通知目標市場。1967 年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以 4P 為核心的營銷策略組合方法，即產品（Product）就是要注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位；價格 (Price)就是要根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量；分銷 (Place)是指企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的；促銷(Promotion)就是企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

2.2  國內外研究現狀
營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，開展營銷活動時對各種可控的營銷手段的綜合運用。市場營銷策略理論由來已久，已經形成許多比較成熟的理論，但國內外營銷理論界一直在不斷地根據當前企業市場經營需要來充實它、完善它。
2.2.1  國外研究現狀
市場營銷策略理論于 20 世紀初誕生在美國，為了指導企業的營銷實踐，美國哈佛大學的尼爾·鮑頓教授在 1953 年將眾多的營銷要素簡化為固定的 12 個因素，即產品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調研。這一組合策略的提出使人們在進行市場營銷運作時可以較為清晰地從這些方面入手。
20 世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變，營銷手段也多種多樣。1960 年，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎上提出了著名的 4P 營銷策略組合理論，即產品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。“4Ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位。
20 世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大，為了使營銷策略組合更好地滿足企業需要，美國市場營銷學家科特勒在 1981 年提出了“大市場營銷”概念，即在原來的 4P 組合的基礎上，增加政治權力（Political power）和公共關系（Public relation），構成 6P，認為公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產品。營銷人員必須懂得公共關系，知道如何在公眾中樹立公司和產品的良好形象。要進入壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場，在策略上必須協調地運用政治和公共關系等手段。同年 6 月，科特勒教授又指出戰略營銷計劃也可以用 4P 來表示，探查（Probing），即市場調研；劃分（Partitioning），即目標市場；優先（Prioritizing），即目標市場；定位（Positioning），即市場定位。

3  GT 公司制動卡鉗產品市場營銷環境分析 ............................... 18
3.1  宏觀環境分析................................................ 18
3.1.1  政治環境.............................................. 18
3.1.2  經濟環境.............................................. 19
4  目標市場決策與市場定位.............................. 43
4.1  市場細分.................................... 43
4.1.1  按照區域進行細分...................................... 43
4.1.2  按照企業性質進行細分.................................. 44
5  營銷策略組合.................................. 49
5.1  產品策略.............................................. 49
5.1.1  產品組合策略......................................... 49
5.1.2  新產品開發策略..................... 53

6   營銷策略實施保障

6.1  人員素質的提升
6.1.1  銷售人員能力培養
GT 公司市場部銷售人員的崗位名稱是客戶經理，每個客戶經理獨立負責一些客戶，從報價到量產交付和售后服務等全過程，可以說，客戶經理對公司很重要。目前鑄鐵業務有客戶經理 3 人，加工業務有客戶經理 10 人，總體人員數量足夠，但是只有 2 人系統、專業地學習過市場營銷知識，其他人員有金融、酒店管理、語言、工科專業等。雖然目前業務能夠正常開展并且保持穩定，但是，要想加快開發新業務，必須對銷售人員進行培養，提升業務能力。
（1）信息收集與分析
這里所說的信息包括政策信息、市場信息、客戶信息和競爭對手的信息。現在的客戶經理是盲目地和被動地接受信息，而不會主動地收集信息，更不會分析信息，為公司提出下一步的應對策略建議。通常是當客戶的需求產生變化以后，才會被客戶通知，使公司失去了應對問題的最佳時機。例如，在 2017 年，國家發布了相關法規，要求部分特殊車輛必須使用盤式制動器，這使得盤式制動器的市場需求增長，客戶 KB 推出了專門針對國內市場的簡配版的 SC7 盤式制動器，其制動卡鉗也是減重設計的，這就意味著客戶對這款產品的成本要求更高。因為客戶經理沒有收集獲得這些信息，使得公司在 SC7制動鉗產品報價時，按照與現有正常的 SN7 制動卡鉗完全一樣的報價水平，最終在報價時輸給了競爭對手。為了保證公司很好地獲得新業務，必須在這一方面加強對客戶經理的培訓。首先，聘請專業機構對客戶經理進行培訓，培訓一些信息收集的渠道和方法，講解信息收集后的整理和分析的方法和工具，通過實際案例進行模擬。其次，建立信息收集的標準流程，明確列出信息收集的主要渠道，建立所需要收集信息的清單，明確點檢更新的周期。建立內部的分析模板，明確信息分析需要輸出的幾項主要內容。

結論

本次論文研究是應用 MBA 課程所學的理論知識，結合實踐工作經驗，來解決實際工作中的具體問題。以解決 GT 公司在制動卡鉗產品營銷工作中存在的問題為目的，通過對 GT 公司制動卡鉗產品目前營銷工作的實際狀況的分析，識別和提出存在的問題。然后運用所學的理論知識，結合當前市場和企業的現狀，做了內部環境分析，包括政治、經濟、技術等宏觀環境分析，國內外市場需求分析和顧客選擇因素分析，競爭對手分析和企業內部資源、能力的分析，在這些分析的基礎上，識別出 GT 公司目前面對的機會和威脅，以及自身的優勢和劣勢，運用 SWOT 分析理論，得到 GT 公司的發展戰略方向。再次戰略的基礎上，進行了細分市場的分析，選擇了目標市場，并明確了企業在各個目標市場中的自身定位。最后，針對性地提出了營銷策略組合，包括產品組合策略、價格策略、促銷策略和關系營銷策略。同時，提出了確保以上組合策略能夠實施的保障措施。
本次論文研究有助于更好的理解所學的理論知識，完成了一次實踐-理論-實踐-理論的循環，體現了在職教育的獨特優勢。在實際工作中，我將實際應用本次論文中提出的營銷策略，同時結合所學理論，繼續在實踐中完善這些策略，目的是尋找到最適宜的營銷策略，幫助公司更好地開發制動卡鉗業務。同時要將這些策略和理論知識推廣到其他產品和其他業務單元，帶動整體營銷工作發展。
參考文獻（略）