本文是一篇市場營銷論文，本文據根客戶價值-客戶忠誠度分類矩陣，將 F 物流公司客戶群體分為 A 類、B 類、C 類和 D 類客戶，確定了 A 類客戶群作為目標市場及“中國智造生產供應鏈管理專家”、“中國第三方物流流程可視化標桿”的市場定位，運用 4P+4C 營銷組合策略，從生產制造業客戶需求角度出發，進行產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的營銷策略制定，目標明確，可操作性強。

第一章 緒論

1.1   研究背景與研究意義
1.1.1   研究背景
改革開放 40 年來，中國經濟快速發展，進出口貿易總額不斷增加，中國制造大國的地位進一步得到鞏固。一方面，隨著大量外資制造企業的落戶，中國物流市場的進一步開放，國際物流巨頭也大量進入中國，加劇國內物流市場的競爭，與國內物流公司相比，他們在資金、規模、技術、人才和管理等方面具有更大的優勢，同時先進的經營理念和規范化、個性化的物流服務模式，使得國內物流企業競爭壓力非常大；另一方面，大眾創業、萬眾創新，國家進一步降低物流企業設立門檻來調動創業者的積極性，營造更好的就業和創業環境，同樣也加劇了國內物流企業的競爭壓力。
與此同時，國內第三方物流企業雖然經過前一輪快速發展，有一定的客戶數量，但現在也面臨經營業績增長乏力，業務模式單一，管理理念落后，服務內容雷同。客戶流失屢見不鮮，客戶滿意度下降伴隨著客戶忠誠度降低，導致業務空間和利潤率越來越小。企業不得不面對營銷策略改革這一新的課題。

第三章  F 物流公司營銷管理現狀及存在的問題 ................................. 17
3.1 F 物流公司所在行業現狀分析 ................................................ 17
3.1.1  全球第三方物流行業發展現狀.............................................. 17
3.1.2  國內第三方物流行業發展現狀........................................ 19
第四章  F 物流公司市場細分與目標市場選擇 ............................................. 29
4.1 F 物流公司市場細分 .............................................. 29
4.1.1  客戶細分 ........................................... 29
4.1.2  按照客戶需求進行市場定位 ............................................. 31
第五章  F 物流公司市場營銷策略 ............................................. 39
5.1  產品+客戶策略 ........................................................ 39
5.1.1  打造核心產品策略 ................................. 39
5.1.2  定制化產品策略 ..................................................... 40

第六章 F 物流公司市場營銷策略實施保障措施

6.1   制度建設保障
通過制度建設，F 物流可以對客戶關系管理各環節的工作進行規定，有章可循；同時把更多成功經驗模式和管理方法固化，從而更好服務客戶關系管理。
6.1.1  銷售管理制度
F 物流公司通過引用集團銷售制度，制定銷售人員管理，銷售計劃與執行，提升銷售團隊能力，提升銷售工作效率，從而提升公司收入，提高公司盈利水平。
F 物流公司銷售團隊包括銷售人員分為大客戶經理（維護類）和銷售代表（開發類）以及直接和間接的管理者。大客戶經理是以大客戶維護為主要職責的崗位，屬于維護類。銷售代表是以開發非大客戶的新客戶為主要職責的崗位，屬于開發類。
銷售人員管理包括銷售團隊策略與結構，銷售人員和團隊以直屬銷售團隊戰略為主，契約合同銷售人員為輔。即以公司編制銷售人員為主要銷售團隊力量，輔以外部契約銷售員策略。同時，銷售團隊結構以區域性結構組織為基礎，結合產品型結構管理模式；
銷售流程主要包括尋找線索、開發商機、報價、簽訂銷售合同、（訂單交付）、（售后服務）、應收賬款，即從尋找線索到收款的全過程；其中銷售崗位的主要負責的流程環節是：尋找線索、開發商機、報價、簽訂銷售合同、應收賬款；客戶拜訪流程是指銷售人員在拜訪客戶之前，要明確拜訪的目的，并對此做好充分準備。提前與客戶預約，向客戶說明拜訪目的；拜訪實施過程中，充分給予和采集信息，實現拜訪目標；拜訪結束后，向客戶道謝，并盡快將會議記錄發給客戶；同時銷售人員需要將客戶拜訪記錄輸入 CRM 系統中，以作為上報資料；銷售資料管理：銷售人員必須使用公司統一的對外宣傳資料和數據：公司簡報 PPT 版本，包括中文、英文版；公司簡介紙質版本，包括中文、英文版；公司展板格式，包括中文版；對外宣傳資料定期進行例行性數據更新，產生新的版本號；電子版本宣傳資料也會同步更新在公司知識網站；紙質版本管理，新版本發行由市場與客戶中心發出通知，并同步回收舊版本，或者確認分支自行銷毀處理。
第七章 總結與展望

7.1   本文的主要工作與研究成果
客戶關系管理在企業中的地位越來越重要，在未來殘酷又激烈的市場競爭中，客戶資源是決定第三方物流企業在市場份額和話語權，加強客戶關系管理，做好客戶細分工作，明確目標市場，提高客戶滿意度從而提升客戶忠誠度，是企業可持續發展的根本動力，實現客戶價值的同時，也給企業自身創造了利潤。
本文據根客戶價值-客戶忠誠度分類矩陣，將 F 物流公司客戶群體分為 A 類、B 類、C 類和 D 類客戶，確定了 A 類客戶群作為目標市場及“中國智造生產供應鏈管理專家”、“中國第三方物流流程可視化標桿”的市場定位，運用 4P+4C 營銷組合策略，從生產制造業客戶需求角度出發，進行產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的營銷策略制定，目標明確，可操作性強。
簡而言之，F 物流公司從生產制造業第三方物流的視角出發，與制造業聯動，將物流滲透到制造業的各個環節，尤其是未來的高端制造領域，處理好與生產制造業客戶的關系，培育制造業領域的大客戶；努力培育中小客戶，讓中小客戶逐漸發展壯大，為公司創造更多利潤，使得公司能夠在 2020 年實現業績翻倍變得非常重要。同時本文的研究也為同行業企業實施客戶關系管理提升公司業績提供了現實版的實際意義。
參考文獻（略）