本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，本文主要是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行領(lǐng)域具體劃分，直接得出 T 結(jié)構(gòu)在當(dāng)前電子電氣產(chǎn)品認(rèn)證環(huán)境的選擇和執(zhí)行，并沒有過(guò)多的去研究及分析同行業(yè)內(nèi)發(fā)展策略較為領(lǐng)先的公司，缺乏數(shù)據(jù)和執(zhí)行的相關(guān)調(diào)查，這顯然對(duì)進(jìn)一步的研究有著很大的阻礙。許多學(xué)者在發(fā)表的文章中提到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略需要與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)大環(huán)境不斷地調(diào)整及完善。

第一章  緒論

1.1  研究背景和意義
1.1.1  研究背景
中國(guó)在加入 WTO 以后，經(jīng)濟(jì)開始朝向國(guó)際多元化的模式進(jìn)行發(fā)展，這個(gè)時(shí)期很多國(guó)外第三方檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)也進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，由于他們自身有比較成熟和系統(tǒng)的管理體系，同時(shí)在檢測(cè)認(rèn)證上也有自己的標(biāo)準(zhǔn)體系，所以在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后可以獲取更多的檢測(cè)認(rèn)證業(yè)務(wù)，此外還可以幫助推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。在這一時(shí)期進(jìn)入到中國(guó)檢測(cè)市場(chǎng)的外資第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)有英國(guó)勞式船級(jí)社,  瑞士通用公正行 SGS,德國(guó)技術(shù)監(jiān)督協(xié)會(huì) TUV，挪威船級(jí)社 DNR 等，以上機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中走過(guò)了風(fēng)風(fēng)雨雨的二十多年，分別在多個(gè)領(lǐng)域、多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)證、產(chǎn)品測(cè)試以及產(chǎn)品檢驗(yàn)開展了相應(yīng)的業(yè)務(wù)，滿足了不同客戶群體的多元化需求，不斷推動(dòng)了全球經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展。
經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展也對(duì)每個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)都產(chǎn)生了一定的影響，由于中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的過(guò)程中表現(xiàn)的比較明顯。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展也更好地促進(jìn)了中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展，由于在對(duì)外貿(mào)易中參與買賣雙方的信任度對(duì)交易是否可以成功進(jìn)行有非常重要的影響。當(dāng)前在國(guó)際市場(chǎng)中還沒有建立一套比較系統(tǒng)和完善的用于對(duì)買賣雙方的信任度進(jìn)行評(píng)測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)，由于中國(guó)的中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中被認(rèn)可的程度不高，所以在參與國(guó)際貿(mào)易中會(huì)經(jīng)常被拒之門外。基本情況下，都是經(jīng)過(guò)第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證后，中國(guó)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新發(fā)展，得到了國(guó)內(nèi)廣泛認(rèn)可，這樣可以更順利地進(jìn)入市場(chǎng)。
在新的時(shí)代背景下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意識(shí)增強(qiáng)。黨中央也明確指出了要在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展的過(guò)程中更多地關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售效益。習(xí)近平在多次的會(huì)議中也強(qiáng)調(diào)了要針對(duì)當(dāng)前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行轉(zhuǎn)變。第一方面，就是在傳承與創(chuàng)新理念的踐行當(dāng)中，逐漸提高中國(guó)的自主創(chuàng)新能力，將中國(guó)創(chuàng)造代替了中國(guó)制作的局面，快速提高我國(guó)綜合實(shí)力。第二方面，在確保技術(shù)產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，加速中國(guó)創(chuàng)造的速度，進(jìn)而提升國(guó)際影響力。第三方面，在不斷改良和創(chuàng)新中國(guó)產(chǎn)品之后，走出中國(guó)品牌特色之路。通過(guò)增強(qiáng)對(duì)第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)的建設(shè)可以更好地提高中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量。大部分專業(yè)人士提出，行業(yè)門檻降低，檢測(cè)公司數(shù)量不斷上漲。

1.2  國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
第三方檢測(cè)認(rèn)證服務(wù)，其中各個(gè)客體之間緊密相關(guān)、相輔相成的，因而需要我們不斷掌握各個(gè)客體之間的相關(guān)性。通過(guò)嚴(yán)格遵循政府技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)不斷提升自身專業(yè)能力，且創(chuàng)建的監(jiān)測(cè)報(bào)告必須具有權(quán)威性，才能獲得更高的專業(yè)評(píng)價(jià)。通過(guò)提供有權(quán)威性的檢測(cè)報(bào)告可以使產(chǎn)品的工程質(zhì)量得到保障，同時(shí)還可以對(duì)多方的利益提供保障。通過(guò)參考 ISO/IEC1700 標(biāo)準(zhǔn)，其定義闡述如下：
檢測(cè)(Testing)主要是按照一定的流程和規(guī)范對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合格性的確定和檢測(cè)的活動(dòng)。通常而言，就是國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)體系被納入到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，通過(guò)采用專用的儀器儀表等設(shè)備對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。
檢驗(yàn)(Inspection)主要是對(duì)產(chǎn)品是否滿足行業(yè)中的相關(guān)技術(shù)規(guī)范和要求進(jìn)行審查，通過(guò)采用專業(yè)的視角來(lái)對(duì)產(chǎn)品是否符合質(zhì)量要求進(jìn)行判斷，主要是依靠人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)還要結(jié)合儀器設(shè)備檢測(cè)的結(jié)果數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合判斷，然后給出是否符合規(guī)范性要求的結(jié)果。
通過(guò)一系列產(chǎn)品、第三方提供的證明，就是所謂的認(rèn)證。它屬于是具有相關(guān)資質(zhì)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)以及管理體系進(jìn)行檢驗(yàn)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品以及整個(gè)過(guò)程是否符合技術(shù)規(guī)范做出評(píng)定的活動(dòng)。
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品做出合格證明之后，就是所謂的認(rèn)可流程。通俗說(shuō)就是檢測(cè)機(jī)構(gòu)通過(guò)進(jìn)行全面的測(cè)試與檢驗(yàn)分析，最終出具了合格評(píng)定說(shuō)明的活動(dòng)。
1.國(guó)外第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)狀況
在十六世紀(jì)初，第三方檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)在歐洲橫空出現(xiàn)，這就標(biāo)志著形成了出品商品檢驗(yàn)初步流程。直到二十世紀(jì)初，商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布在全球各個(gè)地區(qū)內(nèi)，公證鑒定機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到 200 多個(gè)，其專業(yè)成就令人矚目。
第二章   相關(guān)理論

2.1  市場(chǎng)營(yíng)銷理論
2.1.1  目標(biāo)市場(chǎng)選擇過(guò)程
STP  1.STP 市場(chǎng)理論   美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家 Smith Wende 在 1956 年的研究中最早提出了 Market Segmentation 概念。在隨后的研究中該理論被菲利普•科特勒教授進(jìn)行了完善  [1]，同時(shí)在研究中還提出了 STP 市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷理論，這個(gè)理論也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展的核心概念  ，其中分表代表了 Segmentation(市場(chǎng)細(xì)分)、  Targeting(目標(biāo)市場(chǎng)選擇)、Positioning(市場(chǎng)定位)等。
2.市場(chǎng)細(xì)分  (Segmentation)
主要是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者采取一定的策略來(lái)區(qū)分市場(chǎng)中的不同需求，具體是指在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)的不同把消費(fèi)者劃分為不同的群體。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)的營(yíng)銷者更加有效、全面地了解不同類型消費(fèi)者的實(shí)際需求，不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在市場(chǎng)當(dāng)中保持較高的綜合實(shí)力。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候主要是從下面八大因素進(jìn)行考慮，主要有地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、社會(huì)文化細(xì)分、使用細(xì)分、使用情境細(xì)分、利益細(xì)分以及混合細(xì)分。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分中所采用的方法主要有：事前細(xì)分(a priori segmentation),事后細(xì)分(post hoc segmentation)和適應(yīng)性細(xì)分(flexilbe segmentation)。
3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)  (Targeting)
營(yíng)銷者評(píng)估不同細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，并據(jù)此選擇為之服務(wù)的目標(biāo)客戶。營(yíng)銷者在評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，須考慮兩個(gè)因素：一是潛在的細(xì)分市場(chǎng)是否對(duì)公司具有吸引力(市場(chǎng)大小、成長(zhǎng)性、盈利率等)。二是企業(yè)的目標(biāo)和資源是否與該細(xì)分市場(chǎng)匹配。某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大的吸引力，但并不符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；或是若企業(yè)在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)缺乏一個(gè)或更多的提供優(yōu)勢(shì)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)，該細(xì)分市場(chǎng)就應(yīng)該放棄。

2.2  分析模型和方法
2.2.1  宏觀環(huán)境分析 PEST
1991 年美國(guó)學(xué)者  Johnson·G 與 Scholes·K 提出的 PEST 分析方法是現(xiàn)代企業(yè)慣常使用的戰(zhàn)略分析工具，有利于企業(yè)客觀把握宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，從而搶占發(fā)展先機(jī)，其 4 大組成部分包括：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等，對(duì)于企業(yè)科學(xué)制定營(yíng)銷策略提供了依據(jù)  [13]  。
政治環(huán)境指的主要是法律法規(guī)或政治力量等原因直接影響或者是間接影響公司銷售活動(dòng)的其他因素。當(dāng)國(guó)家的有關(guān)公司發(fā)展的政治因素、政策法規(guī)等發(fā)生根本性變革時(shí)，公司就需要在這種創(chuàng)新的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)整自己的營(yíng)銷方式，以順應(yīng)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。
基于宏觀調(diào)控的角度之下，社會(huì)產(chǎn)業(yè)分布更加廣泛化，發(fā)揮了充分的資源配置利用率。企業(yè)作為微觀層面的經(jīng)濟(jì)主體，其一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)都是以宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境為前提。尤其對(duì)于商業(yè)銀行而言，在經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)之下將會(huì)促使銀行業(yè)務(wù)數(shù)量日趨增多。因此面對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)必須要綜合考慮經(jīng)濟(jì)變化趨勢(shì)等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)因素，靈活針對(duì)性的制定營(yíng)銷方案。
社會(huì)環(huán)境主要是以社會(huì)成員特征為依據(jù)，包括價(jià)值取向、受教育程度、宗教信仰、年齡結(jié)構(gòu)等各社會(huì)要素，也是企業(yè)制定與調(diào)整營(yíng)銷策略時(shí)必須要重點(diǎn)分析的環(huán)境因素。從實(shí)際情況來(lái)看，不同收入水平、學(xué)歷水平的消費(fèi)者，其金融需求和行為偏好往往存在顯著差異，因此企業(yè)所制定的營(yíng)銷方案也必須要考慮社會(huì)因素，要尊重個(gè)體的差異性。技術(shù)環(huán)境主要指的是公司生產(chǎn)、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)所采用的新技術(shù)、新工藝等。人工智能等先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，使人們的生產(chǎn)形式出現(xiàn)了變化。所以，在企業(yè)發(fā)展當(dāng)中全面應(yīng)用前沿技術(shù)，將可以實(shí)現(xiàn)重要的經(jīng)濟(jì)效益。 
第三章   T 機(jī)構(gòu)電子電氣檢測(cè)認(rèn)證業(yè)務(wù)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析 ................. 15
3.1 T 機(jī)構(gòu)公司基本概況 ...................................... 15
3.1.1 T 機(jī)構(gòu)發(fā)展歷程 ............................................ 15
3.1.2 T 機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) ......................15
第四章   T 機(jī)構(gòu)電子電氣檢測(cè)認(rèn)證業(yè)務(wù)外部營(yíng)銷環(huán)境分析 ............................ 32
4.1 T 機(jī)構(gòu)電子電氣檢測(cè)認(rèn)證業(yè)務(wù)外部環(huán)境分析 .................................. 32
4.1.1  政府管控放松 ........................................... 32
4.1.2經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng) ....................................... 33
第五章   T 機(jī)構(gòu)電子電氣檢測(cè)認(rèn)證市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及成因分析 ............................ 55
5.1  市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP）問(wèn)題及成因分析 ....................... 55
5.1.1  市場(chǎng)細(xì)分過(guò)于寬泛 ......................................... 55
5.1.2  目標(biāo)市場(chǎng)選擇不明確 ......................... 55

第七章   T 機(jī)構(gòu)電子電氣檢測(cè)認(rèn)證業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施保障

7.1  組織保障
結(jié)合 T 機(jī)構(gòu)的具體執(zhí)行策略可以在大中華地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，組明確職能部門，采取矩陣式結(jié)構(gòu)，管理過(guò)程中需要做好其橫向、縱向之間的均衡發(fā)展。同時(shí)還要明確不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品線的具體職能，然后根據(jù)各自的分支機(jī)構(gòu)來(lái)建立相應(yīng)的管理關(guān)系。清晰明確各職能部門的職責(zé)和目的。
市場(chǎng)部：可以及時(shí)收集市場(chǎng)中的相關(guān)數(shù)據(jù)，主要是包括有市場(chǎng)的份額的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的新技術(shù)的數(shù)據(jù)以及客戶的新需求，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)及時(shí)對(duì)發(fā)展的戰(zhàn)略和對(duì)策進(jìn)行調(diào)整，更好的為業(yè)務(wù)部門提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。定期參與行業(yè)峰會(huì)，加強(qiáng)與大客戶的合作和媒體的曝光幾率，拓展知名度。
銷售團(tuán)隊(duì)：T 機(jī)構(gòu)在進(jìn)行電子電氣產(chǎn)品的檢測(cè)中，關(guān)鍵的業(yè)務(wù)模塊主要是涵蓋了家電、照明以及光伏市場(chǎng)，在對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行布局的過(guò)程中是否能夠成功直接影響到了機(jī)構(gòu)能否在行業(yè)內(nèi)取得領(lǐng)先地位，努力搶占更多份額，在捆綁銷售上需要做一套客戶易于接受的落實(shí)方案，一站式認(rèn)證測(cè)試解決方案要能充分滿足客戶需求。
銷售支持部：在之前的經(jīng)營(yíng)中對(duì)這一環(huán)節(jié)沒有足夠重視，在客戶資源穩(wěn)定的情況下需要設(shè)置一個(gè)專門的部門來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的統(tǒng)一管理，同時(shí)還要結(jié)合客戶的需求來(lái)提供相應(yīng)的技術(shù)支持。
技術(shù)服務(wù)部：技術(shù)服務(wù)水平的高低直接決定產(chǎn)品的銷售，面對(duì)日益繁多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品格局，技術(shù)服務(wù)是各個(gè)廠家最能體現(xiàn)實(shí)力的關(guān)鍵性因素，好的技術(shù)服務(wù)，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)起著強(qiáng)大的支撐作用。
代理商管理部：由于渠道策略中需要不斷加強(qiáng)和代理商的合作，特別是華南區(qū)域的需要緊密跟進(jìn)，區(qū)域管控等都是需要專門拓展業(yè)務(wù)。

結(jié)論與展望

1.  研究結(jié)論
我國(guó)的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)在 1989 年與國(guó)外的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作并開展了外商合資檢測(cè)業(yè)務(wù)以來(lái)，T 機(jī)構(gòu)在發(fā)展過(guò)程中始終堅(jiān)持在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深耕，為中國(guó)比較多的企業(yè)開展的進(jìn)出口業(yè)務(wù)以及相應(yīng)的品牌商以及制造業(yè)提供比較全面和有效的法規(guī)培訓(xùn)，同時(shí)更好地幫助中國(guó)的制造業(yè)在全球中可以更好地發(fā)展。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，在國(guó)際市場(chǎng)中還是有一些國(guó)家或者是地區(qū)存在一定的單邊貿(mào)易保護(hù)，T 機(jī)構(gòu)在發(fā)展中積極響應(yīng)當(dāng)?shù)卣奶?hào)召，根據(jù)公司愿景和使命可以為中國(guó)本土企業(yè)提供更科學(xué)和完善的技術(shù)支持服務(wù)。我國(guó)的檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中通過(guò)遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律可以贏得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)還可以在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中充滿生機(jī)。但是任何行業(yè)中都不可能存在比較完美的機(jī)構(gòu)或企業(yè)，T 機(jī)構(gòu)盡管是作為整個(gè)行業(yè)中的標(biāo)桿單位，該機(jī)構(gòu)在發(fā)展過(guò)程中受到市場(chǎng)中光環(huán)效應(yīng)的影響，當(dāng)前該機(jī)構(gòu)還是沉浸在對(duì)一些基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)生活物品等這些基礎(chǔ)的制造行業(yè)進(jìn)行檢測(cè)，通過(guò)對(duì)這些基礎(chǔ)行業(yè)進(jìn)行的檢測(cè)并不能起到很好的技術(shù)積累作用，但是大量地進(jìn)行這些流水線生產(chǎn)模式的企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證檢測(cè)可以帶來(lái)比較多的利潤(rùn)。隨著全球化發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境在不斷的改變，中國(guó)的本土企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生了比較高的人工成本，在對(duì)這些基礎(chǔ)的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)的過(guò)程中會(huì)因?yàn)槿斯こ杀镜某掷m(xù)上漲而導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)了生產(chǎn)規(guī)模的收縮。另外一方面是電子電氣產(chǎn)品的精密度比較高，這些產(chǎn)品屬于中高端科技行業(yè)，在隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展與轉(zhuǎn)型的過(guò)程中需要不斷進(jìn)行調(diào)整與整合升級(jí) T 機(jī)構(gòu)當(dāng)前在市場(chǎng)發(fā)展中并不能像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣可以實(shí)現(xiàn)快速地戰(zhàn)略調(diào)整，同時(shí)對(duì)同行業(yè)環(huán)境的變化調(diào)整。尤其是在本文的研究中，T 機(jī)構(gòu)在對(duì)電子電氣行業(yè)中的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證與檢測(cè)的過(guò)程中可以帶來(lái)比價(jià)高的附加利潤(rùn)，對(duì)檢測(cè)人員的綜合能力要求越來(lái)越高。這樣也就導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)外一些政府轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中具有顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)（略）