本文是一篇市場營銷論文，本研究基于A銀行小微企業貸款業務發展的現實情況，通過對宏觀環境、行業競爭環境、內部環境分析，存在產品缺乏創新、營銷方式單一、定價策略不靈活等問題，A銀行要可持續發展就要突破這些問題，憑借自身的基礎優勢，立足農村市場。
1  緒論
1.1研究背景、目的及意義
1.1.1研究背景
小微企業是國民經濟和社會發展不可或缺的重要力量，占我國市場主體的96.5%，貢獻GDP60%、就業80%，在保持社會經濟和諧發展方面發揮著至關重要的作用。相對于國有企業、大中型企業，由于小微企業自身也存在著的缺陷，例如經營規模小、抵御市場風險能力差、財務制度不健全、抵質押物有限等，所以小微企業一直以來面臨著融資困難、成本高昂的現實問題，而在金融市場各商業銀行機構對小微企業信貸資金的投入也很不足。近年來，在鄉村振興的背景下，各商業銀行持續增加了對小微企業的金融市場資源投放。小微企業貸款在服務鄉村振興戰略、助力地方經濟發展、推動扶貧攻堅展方面發揮了重要作用，政府和銀行也越來越重視小微企業的融資問題。
小微企業利潤同比增速一路下滑，2020年利潤下滑比率同比超過30%。面對疫情，2020年小微金融成了國民經濟的發展重點。對于提高小微企業申請貸款的便捷性，監管部門加強了對商業銀行的該項考核要求，小微企業在經營中面臨的信貸資金不足的局面正在逐步的發生轉變。金融相關部門逐步推出和小微企業有關的規章制度，為它們的貸款在制度方面提供保障。2020年5月22日，國務院發布的《政府工作報告》中，在穩定企業的金融支持方面提出鼓勵各商業銀行加強對小微企業的信貸支持，擴展政府性融資擔保覆蓋范圍并降低費率。各商業銀行所開展的普惠型小微企業貸款業務年增長幅度超過40%，在不斷提升小微信貸服務的同時，給眾多小微企業提供更多金融保障，有效解決小微企業發展過程中存在的融資難、融資渠道單一等相關問題；利用減少擔保費率的方式幫助小微企業節約融資成本，保障眾多小微企業經營的正常進行，使用多種方式來改善商業銀行對其金融方面的服務能力。
1.2研究內容與研究方法
1.2.1研究內容
2020年在新冠疫情的影響下，國家宏觀經濟下行壓力加大，GDP增速放緩，小微企業的生存壓力也增大。自2016年起，國家相關部門逐步推出與小微企業發展相關的規定，加大扶持的力度，協助它們渡過難關。A銀行作為農村金融的領頭軍，必須承擔起社會責任和擔當。通過對A銀行的小微企業貸款現實發展情況的研究，立足于農村市場的定位，使營銷策略更適合市場發展的要求。本文以促進A銀行持續、穩健發展的目標，對A銀行小微企業貸款發展的現狀、存在的問題進行研究。
第一章，緒論。對小微企業貸款營銷策略研究的背景、目的、意義、內容、方法總體性的介紹，體現該研究的價值和必要性。
第二章，相關理論分析和文獻綜述。總結了市場營銷、小微企業融資等相關內容；介紹了營銷4P組合、市場細分、關系型貸款學說等有關理論。
第三章，深入分析A銀行當前所開展的小微企業貸款業務發展實踐和面臨的問題分析。首先分析了A銀行發展現狀，然后深入研究起在小微企業信貸中所遇到的各種實際困難。
第四章，深入分析A銀行當前開展小微企業貸款業務所處的營銷環境。外部環境包括宏觀環境、行業環境、內部環境包括營銷資源和營銷能力，對這些因素進行了歸類和論述。
第五章，A銀行小微企業貸款業務的STP分析。通過調查問卷的方式得到310份小微客戶貸款需求樣本，結合理論指標參考，對客戶關于各個變量的評價進行因子分析，得到市場細分因子，然后進行特征識別分析，進行市場選擇和市場定位，為后面制定具有針對性的營銷方式做足鋪墊。
第六章，A銀行小微企業貸款業務營銷4P策略分析。結合第五章STP市場細分，針對資格準入型客戶、時效性客戶，從產品、價格、渠道、促銷四個方面制定適合A銀行小微企業貸款營銷策略。
第七章，對開展各項營銷策略所需要的保障措施予以深入分析。從業務流程、風險管控、信息技術、營銷團隊等四個方面保障營銷策略的執行。
第八章，結論章節以及未來展望。本節總結全文，指出文中的不足，展望A銀行小微企業貸款業務的遠景。
2  理論基礎與文獻綜述
2.1 概念界定
2.1.1小微企業概念
我國自2019年開始，逐漸放寬國內小微企業劃定標準以及相關認定條件。在企業的發展過程中，如果企業資產總額在5,000萬元之內，企業員工數量在300人之內，同時應納稅所得額在300萬元以內，統一被稱之為小微企業。2019年以后，不再區分企業的類型，依照企業從業人員、營業收入、資產總額標準、行業特點進行劃分，具體標準如下表：
2.2 理論基礎
2.2.1 4P營銷策略
20世紀60年代的美國，學者杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）將多樣化的營銷活動概括為四種大類的營銷組合（marketing-mix），把這種營銷方式命名為4P營銷策略，其中主要包含促銷、渠道等多個環節[2]。
所形成的產品策略在營銷組合內尤為重要。通過對市場予以綜合分析按照市場需求提供相應的產品或服務項目，被看作為營銷的最終目的。應用到金融機構是指提供的一系列金融產品或者金融服務的方案，不單單是指某一個產品，包括：產品種類、服務、擔保、品牌特征等。
價格策略作為營銷組合中重要組成部分。是指企業結合自身的市場定位而制定的有差異的定價策略，它給企業帶來了收入。運用到金融機構是指各項金融產品的利率定價，除了受到市場競爭、客戶需求、市場定位影響外，還受到相關法規政策及金融監管機構的限制。主要包含折扣、賒銷等多種相關策略。
渠道策略，可以認為是互相依賴的組織，并且能夠進一步促進客戶使用產品和服務。在商業銀行中，銷售渠道就是以合作方式傳遞金融產品和服務。由于金融機構的產品是無形的、專業的，所以必須通過其設置的分支機構網點、電子化宣傳渠道。主要包含促銷方式、廣告宣傳活動等相關內容。
促銷可以看作為提升銷售效率的一種方式，企業為了能夠提高消費者積極性，利用多種方式提升短期銷售效率，同時提高消費者吸引力和積極性。應用到商業銀行，是商業銀行通過核實的宣傳方式，及時的傳遞金融產品、金融服務的信息。通常包含產品組合以及地點等相關內容。
3  A銀行小微企業貸款營銷現狀及問題分析 .................. 14
3.1 A銀行概況 ................................... 14
3.1.1 A銀行基本情況 ................................... 14
3.1.2 A銀行經營現狀 ........................ 14
4  A銀行小微貸款業務的營銷環境分析 ...................... 20
4.1 A銀行小微企業貸款業務的宏觀環境分析 ............................ 20
4.1.1 政治法律環境 .................................... 20
4.1.2 經濟環境分析 ........................... 21
5  A銀行小微貸款業務的STP分析............... 29
5.1細分市場 ...................... 29
5.1.1調查問卷設計 .................................. 29
5.1.2樣本與數據描述 ............................. 30
7  A銀行小微企業貸款營銷策略執行的保障措施
7.1 A銀行小微企業貸款流程優化
在B市金融市場競爭越來越激烈，“商業銀行信貸融資對企業，特別是小微企業而言，仍然是最簡單、最便捷、最有效的外部融資方式”[49]，小微企業會根據各項綜合條件選擇愿意合作的銀行，要穩住存量客戶，拓展新客戶面成為A銀行迫不及待的任務。A銀行必須以客戶的需求為依據，適應市場變化，不斷優化辦貸程序，提升客戶的體驗敢。
7.1.1完善小微企業授信制度
基于A銀行在B市本土的優勢地位，在農村市場的主導地位，傳統的信貸模式難以滿足小微企業的各項金融需求。信貸管理部門、風險合規部門、前臺操作部門以及小微部門共同參與，要進一步完善小微企業貸款線上業務化的操作如何提升客戶的體驗感。根據客戶規模、收入、行業制定貸款業務的授信依據和標準，一次授信，可多次利用，節約小微企業的融資成本，增加客戶粘性。
7.1.2對小微企業差異化管理授權政策
按照機構規模、盈利能力、小微客戶數量等三個方面，對小微企業實現差異化綜合授權管理方式。對盈利能力強、管理規范、小微客戶經理人員充足、信貸質量較高的轄內支行網點，可以下放小微企業貸款授信額度和審批額度，加大支行網點自主性。 
7.1.3加強線下線上業務同步發展
小微企業貸款業務在發展過程中滯后性尤為嚴重。在B市，A銀行關于農村金融整村授信工作業績一直都名列前茅，經過調整現有的信貸結構推動地方產業、振興農業經濟，把村鎮授信工作與銀行貸款產品創新、轄區內的脫貧攻堅等工作密切的結合起來。直至2021年第2季度末， A銀行在B市在業務發展過程中授信推廣、授信面等多項指標都處于行業領先地位。A銀行轄內各支行持續下沉基層，布局線下，增效線上，做到線上線下同步發展。 8  結論
8.1 研究結論
自2020年發展至今，在多種因素影響下國內眾多大中規模企業逐漸進入到資本市場發展之中，所以對銀行間接融資方式的需求度不斷降低，市場聚焦點向小微金融轉型，因此金融市場各類銀行在拓展小微客戶群體上，目標客戶定位的特征日漸清晰。本文研究的主要目的是研究A銀行小微企業客戶的市場選擇、目標市場定位，從而為制定營銷奠定基礎。得到以下結論：
第一，基于A銀行小微企業貸款業務發展的現實情況，通過對宏觀環境、行業競爭環境、內部環境分析，存在產品缺乏創新、營銷方式單一、定價策略不靈活等問題，A銀行要可持續發展就要突破這些問題，憑借自身的基礎優勢，立足農村市場。
第二，基于STP市場細分理論，根據客戶的利率需求，對影響客戶選擇銀行的因素進行了分類，對A銀行小微企業客戶開展問卷調查，通過SPSS軟件對數據進行因子分析、聚類分析，將市場分為資格準入型、成本敏感型、時效型，根依據A銀行實際情況，目標市場定位于資格準入型、時效型客戶。該客戶主要集中于農業、批發零售行業，大多處于企業初創期和成長期，缺乏足值的抵押物，重點解決企業融資困難和融資效率的問題。
第三，基于A銀行存在的問題，目標市場細分的結果，結合國家的國家宏觀政策，從產品、價格、渠道、促銷四個方面制定了相關的營銷策略，創新產品，靈活定價，擴展營銷宣傳渠道，線上線下一體化營銷，充分挖掘小微客戶，使得該銀行在小微企業方面的貸款業務朝著數字化的方向發展。
參考文獻（略）