本文是一篇市場營銷論文，本文通過運用MBA期間所學的市場營銷相關的理論工具、方法與模型，對D教培企業的營銷組合策略展開深入探究，不僅提升了自己發現問題、分析問題與解決問題的能力，同時為教培企業實踐營銷組合策略提供了一定的指導、借鑒意義。 
第一章  緒論
1.1 問題的提出
近年來，“考證熱”引爆成人教培市場。尤其是隨著高等教育普及化與職場焦慮，碩士研究生學歷已成為年輕人的“標配”。考研需求的高速增長強有力地吸引了其他細分領域的教培企業。“雙減”政策落地后，K12教培企業也紛紛轉型至考研培訓領域。隨著越來越多的教育品牌切入市場,使得原本同質化現象顯著的考研培訓行業在政策嚴管、新冠疫情影響之下，競爭形勢愈加激烈。加之互聯網時代，消費者對于教育的個性化需求和體驗不斷增強，新消費需求對考研教培企業帶來了更大的發展壓力。
營銷組合策略在企業資源有限的前提下，可以有效協調內部環境帶來的挑戰和限制，增強企業核心競爭力。為了適應新政策、新趨勢、新變化的發展需要，以D企業為典型的成人教培企業在營銷策略上必須大力推動互聯網時代市場營銷組合策略創新。那么，為實現經營效益最優化，教培企業根據內外部環境的變化及自身問題，如何優化市場營銷策略并保證優化策略有效實施？
1.2 研究背景及意義
1.2.1 研究背景
數字化時代，各行業對高層次創新型人才的需求更加迫切，且近幾年就業形勢低迷，為躲避就業風險，大部分高校畢業生及在職人員選擇繼續深造。報考研究生、公務員及教師資格證等各種證書的人數居高不下。以此，引發了成人教育培訓市場規模地不斷擴大。
教育部統計數據顯示，2022年全國研究生報考人數同比增長21.22%，刷新了歷史記錄。由下圖可見，考研報名人數從2015年的165萬人，到2017年突破了200萬人，再到今年的457萬人。越來越多的年輕人加入考研大軍，預計未來考研報考人數還將繼續增長。 第二章  相關理論及文獻綜述
2.1 營銷組合理論的演進
“營銷組合”這一概念最早由哈佛大學教授Borden（1953）提出。營銷組合是企業在綜合考慮外部環境、能力、資源、競爭狀況及目標市場需求的基礎上，對產品質量、設計、包裝、品牌、服務、定價、分銷渠道、人員推銷、廣告、促銷、展示、實物觸感等多個可控變量的動態組合。劉蓓，彭林（2012）認為營銷組合可以看成是一種特定的營銷模式研究。
營銷組合理論經歷了短缺經濟時代以企業為中心的4P、6P理論，飽和經濟時代以消費者為中心的4C理論，顧客經濟時代以關系營銷為中心的4R理論，新經濟時代以提高企業核心競爭力為中心的4V理論。
2.1.1 以企業為中心的營銷組合理論4P、6P
20世紀60年代，市場營銷興旺發達促使新型經營觀念出現，美國教授Macarthy（1964）提出了4P營銷組合理論，將企業一系列營銷活動簡單歸結為企業可以控制的四組變量，即產品（Product）、定價（Price）、渠道（P1ace）、促銷（Promotion）。
20世紀80年代，受政治因素和社會因素對市場營銷的制約，市場營銷學家Kotler（1984）提出企業能夠影響自己所處的市場營銷環境，于是在4P基礎上增加了權力（Power）和公共關系（Public Relations）。
此階段營銷組合理論的特點：4P抓住了營銷的精髓，操作性強，在經濟飽和時代，被廣泛接受和使用，尤其是在壟斷行業中具有不可替代的地位。6P強調了對政治和社會因素的關注。4P、6P均未突破以企業為中心的營銷模式，忽視了顧客和社會利益。在用戶需求多樣化時代，純粹運用以產品為中心的營銷組合策略顯然無法真正找到企業痛點。
2.2 營銷組合的效果分析
2.2.1 營銷組合對顧客滿意度的影響
顧客滿意度受多種因素的影響，包括與產品相關的功能、外觀、式樣、種類、質量、設計、性能、品牌、包裝、標簽、支持性服務等，與價格相關的基本價格、標價、售價、折扣、優惠補貼、感知價值等，以及與顧客營銷全過程的溝通等可控因素，恰恰營銷組合策略是多個變量的動態組合。現代營銷組合的出發點和歸宿是以顧客為導向，通過不斷識別和滿足顧客的需求，來促進顧客滿意度和忠誠度的提升。因此，企業需根據自身情況，深入了解目標顧客以及顧客的需求和愛好，從影響顧客滿意度的多種因素出發，以適當的方式構建組合元素，進一步提升和改進企業在未來營銷組合策略上的應用。
王學成（2015）指出營銷的實施是提升顧客滿意度以及實施顧客滿意戰略的重要手段。[35]袁月（2019）認為在新的市場環境下，贏得顧客滿意有助于企業實現可持續發展，開展滿足顧客個性化需求的定制營銷可提升顧客滿意度，降低交易成本。[36]王天男（2020）指出顧客滿意度與對品牌的信任度直接影響了顧客購買意愿和人為宣傳效果，只有顧客滿意才會選擇購買、回購甚至推廣產品。企業建立以顧客為導向的營銷理念并制定科學合理的營銷策略，將有助于克服銷售瓶頸。[37]趙芳（2021）從參與式營銷驅動顧客滿意度的角度出發，指出顧客是市場機遇和威脅的直接來源，要實現參與式營銷的有效發展，需重視顧客滿意度的培育。[38]武慧（2021）認為在體驗經濟時代，顧客對心理滿足的需求更突出，顧客在交換關系中的地位更主動，營銷更接近顧客本身，體驗營銷將最終占據市場的主體地位。[39]Ahmed 等（2015）指出企業想達到顧客的高滿意度，需知道何時以及如何讓顧客對產品和服務感到滿意，認為“合作與節制”更有利于促進顧客和銷售者的滿意，實現“雙贏”局面，而“競爭和利潤最大化”只會讓賣家滿意。[40]Akbar 等（2020）指出營銷組合的各元素對顧客感知價值產生影響，進而影響顧客滿意。[41] Suvittawat等（2018）探討了服務營銷組合各要素對顧客滿意度的影響程度，認為服務企業應以顧客需求為出發點來發展卓越服務。[42]Niharika（2015）探討了顧客滿意度對行為的影響，認為顧客滿意是企業成功的關鍵因素之一，所有活動也應以顧客為導向開展。[43]Verma 等（2017）認為不同營銷組合變量之間，以及營銷組合、顧客滿意度和顧客忠誠之間都存在顯著正相關關系。[44]Rahardjo等（2019）指出4P的產品、價格和渠道對顧客滿意度有顯著影響，促銷對顧客滿意度無顯著影響。
第三章  D教培企業的現狀 ....................... 20
3.1 企業簡介 ................................ 20
3.1.1 D教培企業的發展概況 .......................... 20
3.1.2 D教培企業的市場布局 ......................... 20
第四章  D教培企業營銷組合策略現狀 ...................... 41
4.1 D教培企業現有營銷組合策略簡述 ................... 41
4.1.1 產品策略 ............................. 41
4.1.2 價格策略 .......................... 43
第五章  D教培企業營銷組合策略優化措施 .................. 48
5.1優化的目標與原則 ............................ 48
5.1.1 優化目標 ............................. 48
5.1.2 優化原則 .......................... 48
第六章  保障優化策略有效實施的配套措施
6.1 管理機制保障
6.1.1 建立高效的信息化管理系統
教培行業應借助AI、大數據、5G、VR/AR等技術，提升教學服務系統、學員管理系統（CRM）以及智能營銷平臺，更好地對目標用戶或潛在用戶傳達企業的產品與服務，實現學員精細化管理。
在學員管理系統中增加上課提醒、課時課耗提醒、作業提醒等簡單的提醒功能，從小細節提升服務意識，改善學員的上課體驗。同時增加“學員點評”、“布置課后作業”等功能，替代通過微信群推送通知消息或做學員點評的舊模式，以一對一的形式把學員的課堂表現以文字、圖片的形式進行反饋，讓學員得到一對一的VIP服務體驗，加深信任，沉淀學員關系，助力運營、復購與續班。
將智能營銷平臺與企業微信建立關聯，實現一線業務人員隨時隨地移動辦公，及時響應學員需求，同步與學生在微信端的跟進過程（聊天、圖片、語音、視頻、文件等）。通過添加用戶標簽，對學員做精準用戶畫像，做好工作提醒和回訪記錄，加強與學員的溝通聯系，為報班轉化打好基礎。銷售經理也可隨時隨地查看數據報表，了解員工與學員的跟進記錄及工作進度，讓校區運營管理更得心應手。
在教學服務系統中增加定制化的學習路徑、個性化的志愿填報、復試調劑系統的歷年數據、個性化的學習報告和學習詳情、全維度解題訓練、知識體系的模塊化 、聽課、教材學習、測評、答疑、解題訓練、閱卷線上化提升學習與服務效率，更高效地達到教學目標。 第七章  研究結論
第一，本文的研究結論：
本文從成人教培企業如何根據內、外部環境的大變革，優化市場營銷策略并保證優化策略有效實施。首先，本文通過對顧客需求調研分析，得出當前顧客需求具有差異化明顯與多元化發展的趨勢，且顧客對優質內容與服務交付的訴求更加強烈，顧客認知與判斷能力也更加明確的特征。并針對D教培企業現有4P營銷組合策略中存在的定價策略脫離顧客心理、渠道策略缺乏精細化運營、傳播策略缺乏受眾參與感的問題，提出了增強品牌價值、提高運營效率、提升用戶參與的優化目標與可行性、效益性的優化原則。進一步從市場細分、目標市場選擇、市場定位上，對D教培企業的目標市場戰略進行了重新調整，認為D教培企業作為以內容為驅動的輸出型企業，在產品或服務上有著更大的柔性，在信息化時代，應在4P基礎上，運用4V營銷組合策略指導企業進行差異化營銷，以滿足顧客多樣化需求的特征，促使顧企達到共鳴。為保障優化策略有效實施，提出了D教培企業應建立可靠、高效的信息化管理系統并打造專業、強大的銷售運營一體化管理平臺的管理機制保障措施，以及應實施科學的組織構架、加強專業化人才梯隊建設、優化薪酬績效體系的人力資源保障措施。
第二，研究結論帶來的理論意義及管理啟示：
通過運用MBA期間所學的市場營銷相關的理論工具、方法與模型，對D教培企業的營銷組合策略展開深入探究，不僅提升了自己發現問題、分析問題與解決問題的能力，同時為教培企業實踐營銷組合策略提供了一定的指導、借鑒意義。 
參考文獻（略）