本文是一篇市場營銷論文，本文主要的創新點：通過對棗莊 HHL 早教中心進行全方位的分析和研究，從產品、價格等方面提出有針對性的措施來優化其市場營銷策略組合，對早教培訓中心在中小型城市缺乏系統性營銷的缺陷進行彌補，有效的體現了早教中心市場營銷的區域特點，并結合市場營銷理論完成了實踐拓展。
第一章 緒論
1.1 研究背景及研究目的
1.1.1 研究背景
以教學和培養為主，針對 0-6 歲的嬰兒和幼兒開展的早期教育就是早教，廣義指從人從出生到上小學之前階段的教育，狹義主要指從出生到小學前的早期階段的學習。早教是以嬰幼兒各階段的成長發育特征為主要依據，尤其注重對大腦和語言行為黃金期的把握，循序漸進的對嬰幼兒進行多方面的教育。早期教育的關鍵在于提供一個充滿豐富營養的環境，對孩子的成長發育進行“激活”，從而實現為個人今后的發展夯實堅實基礎的目的[1]。
早教起源可以追溯到上世紀６０年代，歐美等較發達國家成立了各種各樣的機構，為不同背景的家庭提供教育服務。早教服務市場在全球發展迅速，從目前或者從未來發展趨勢上看，早教行業是收益豐厚、發展潛力巨大的行業。
雖然我國的早教行業起步晚，但是卻發展得很迅速。隨著改革開放的不斷深入，中國的經濟發展速度越來越快，人們的需求已經從物質層面更多地上升到精神層面，國民素質迅速提升，這些都是近些年來早教行業在我國迅速發展的基礎。當今社會歸根結底還是人才的競爭，父母的早教意識受社會環境影響，每對父母都希望孩子從出生開始就在一個良好的環境中受教育，都希望自己的子女能夠在激烈的社會競爭中嶄露頭角。越來越多的家長關注早教，認可從出生開始就激發孩子潛能的觀點，早教的重要性也開始受到更多的關注，教育支出占總支出的比例越來越高，給早教市場的發展帶來了契機，早教市場因此而擁有巨大的發展潛力。從 2006 年開始，僅僅十幾年時間，市場上的早教培訓中心已經遍及各地，增長規模不斷擴大。 1.2 國內外研究現狀
1.2.1 國外研究現狀
（1）關于早教培訓的研究
西方發達國家早在上個世紀 60 年代就開始了對早期教育的理論研究，涵蓋了與早期教育相關的各個層面，目前對于早教的發展已形成了比較清晰地思路。
Jon Lasser（2011）認為，如果想徹底改變我們對責任的看法和對教育的承諾，早期干預或者提供公共資助的、普遍的學前教育可以預防甚至徹底改變這一局面[2]。
Muammer Sankaya（2015）認為，學齡前兒童（0-6歲）之所以是兒童的關鍵時期，是因為他們的成長以及發展速度處在一個較高的水平。如果在學齡前采取措施支持兒童社會認知、情感、語言和身體發展素質的提高，那么它將對兒童的發展起到重要的作用。因此，把新的教育方式納入學前教育可有助于學前教育質量的提高并加強其對兒童發展產生積極的影響和重要作用[3]。
Anna Pavlovna（2016）指出，假如在教學活動的特點以及信息技術的潛力一定的前提下，教師在教育過程中運用信息技術將產生良好的教學效果[4]。
Donabedian(2016)是提出早期教育機構質量概念的第一人，他認為篩選出教育中亟待完善的地方，進而更好地全面提高教學質量是早教質量評價的目的[5]。
Sauah N.Lang（2017）在研究中提出，應該以兒童為中心對幼兒進行教育、培訓和實踐，包括理論支持和實際行動支持[6]。
第二章 相關概念及理論
2.1 相關概念
2.1.1“早教培訓”的概念
（1）“早教培訓”的概念界定
早期教育是早教的全稱，指的是根據孩子的生理和心理特點針對 0-6 歲的孩子進行的全方位培養和指導。為孩子身體、大腦、智力、個性、人格、精神、心靈等方面培養打下良好的基礎。
日本學者木村久一(2017)認為，兒童的潛能發展遵循著一定的遞減性，比方說如果對一個嬰兒一出生開始就進行高水平的教育和培養，那么他長大以后就能成為一個100 分水平的人。如果從 5 歲開始對其進行教育，那么他只能成為一個獲得 80 分水平的人，但是如果從 10 歲開始對他進行培育，那么他就僅僅能成為一個剛剛達到及格水平的人。研究表明，嬰兒和幼兒期是一個絕好的適合進行教育的時期，因為這時候是其各種潛能發展和神經系統發育最快的階段。人們對各種信息和各種能力發展的爆發期都出現在生命的頭幾年，這個時期是嬰兒和幼兒獲取智慧的最佳時機[44]。
美國心理學家布魯姆(2014)認為，如果把一個人 17 歲時達到的智力水平當作100%，那么孩子在 4 歲時的智力水平就能達到 50%。因此，學前教育對于孩子智力的水平、性格特征、心理健康水平的成型起著關鍵的作用[45]。
（2）“早教培訓”的內容
早教培訓主要是對認知能力的訓練，包括對物體的大小、形狀、顏色等進行識別，比如說帶領孩子認識大蘋果和小蘋果的差別，辨別蘋果和橘子的顏色等等。
2.2 相關理論
2.2.1 目標市場（STP）理論
目標市場理論（STP）最早是 1956 年由美國溫德爾·史密斯（wendellR.Smith）第一次提出的，隨后成為為企業營銷活動提供指導的理論。市場中顧客人數眾多，每個顧客中意的購買物品和服務不盡相同，一個公司難以滿足所有顧客的需求，這就需要衡量和分辨出其為哪些細分市場服務才能最大限度發揮企業優勢，滿足消費者的需求并獲得利潤最大化，因此產生了目標市場理論[49]。
市場細分(Segmentation)、目標市場（顧客）選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)，簡稱 STP 理論，是市場營銷的核心內容，被稱為企業市場戰略制定的三大基礎。
（1）市場細分
細分市場是根據消費者購買愿望和不同的需求，把總的市場劃分為若干個具有相同特征的子市場的過程。根據自身所提供的產品類型的不同，每個企業都擁有自己特定的購買群體，并且會通過各種營銷策略來滿足該群體的購買需求。通常情況下，在營銷信息和營銷刺激方面，同一群體內的消費者差別并不大，但是不同群體的反應差異會非常明顯，所以在市場劃分的過程當中，企業必須要充分了解消費者的性格愛好及購買能力等情況。對于早教培訓中心而言，需要通過課程價格等級的劃分來滿足不同收入家庭的需求，并且完成相應的內容及師資等整個課程體系的打造。 第三章 棗莊 HHL 早教培訓中心營銷環境分析...............................19
3.1 宏觀環境分析..............................19
3.1.1 政治法律環境.............................19
3.1.2 經濟環境..............................19
第四章 棗莊 HHL 早教培訓中心營銷管理現狀及存在的問題分析............30
4.1 HHL 早教培訓中心營銷管理現狀..............................30
4.1.1 營銷目標..............................................30
4.1.2 目標市場策略..........................................30
第五章 棗莊 HHL 早教培訓中心營銷管理的改進措施及實施保障 ............41
5.1 目標市場策略的改進.........................................41
5.1.1 市場再細分............................................41
5.1.2 拓寬目標市場選擇的空間.........................41
第五章 棗莊 HHL 早教培訓中心營銷管理的改進措施及實施保障
5.1 目標市場策略的改進
5.1.1 市場再細分
可以在依據嬰幼兒不同年齡段和收入水平狀況進行劃分的基礎上，對每個孩子進行一次幼兒性格心理行為的綜合測試，測試要在無干擾的情況下進行，然后根據測試結果，將相同年齡段的孩子分為不同的類型，針對每種具體的不同類型再次制定不同的早教計劃，以便量身定做適合每個孩子和每個家庭的早教產品。
5.1.2 拓寬目標市場選擇的空間
在目標市場的選擇上，不能只是從表面上將高、中、低端用戶均作為目標客戶，而是要真正做到差異性營銷。高端、中端、低端用戶不能僅僅區別于課時多少、種類多少，而是應該區別于服務。高端消費者要擇優一些教師，為其量身定做特定的早教計劃和產品，不管從內容上還是時間上或者是教學方式上都要體現特殊性和高端性，這部分消費者會站在一個比較高的角度來審視早教產品，對新產品的興趣更加濃厚，所以，一個早教中心可以通過高端產品的打造來體現出自身的綜合實力。低端消費者可以選擇大課堂、普適性教學，特別是為那些沒有看護人可以居家看管的嬰幼兒提供一個場所，當然對教師的要求也相對沒有那么高，價格上也要體現性價比。
5.1.3 提升市場定位的精準度
隨著經濟的不斷發展，人們的生活水平也越來越高，在滿足基本物質需求的基礎上消費者更加注重追求高品質的消費體驗，在各方面因素的影響下，服務型產品的推出必須要以滿足消費者訴求為原則。在激烈的市場競爭當中，HHL 為了能夠始終立于不敗之地，可借鑒家具、服裝等其他行業的定制服務的做法，對自身的產品結構進行調整，進一步細化產品內容，通過家庭教師業務的推出，有針對性的為每一位寶寶提供個性化服務。
第六章 結論
6.1 研究結果
在社會經濟發展速度不斷加快的大背景下，子女教育問題越來越受到家長的重視，在家庭開支當中，教育經費的投入逐漸占據了更高的份額。作為最近十幾年才在我國發展起來的嬰幼兒早教行業，具有非常巨大的發展潛力，但是要想走向規范化發展的道路，還需要不斷的進行行業重組和調整。本文在研究的過程當中結合棗莊市早教行業發展的實際情況，堅持以現代營銷理論為指導，從營銷環境和營銷狀況以及存在問題的角度來綜合分析 HHL 早教培訓中心的情況，并有針對性的制定了相應的營銷方案調整策略，所得到的結論如下：
（1）從經濟發展水平的角度來看，屬于三線城市的棗莊市擁有較大的早教市場需求，為早教行業的發展提供了大幅度的上升空間。現階段在棗莊市的早教領域，能夠與 HHL 競爭關系的早教品牌也有很多，在完成門店建設的基礎上都紛紛通過多種渠道和方式搶占棗莊早教市場。HHL 憑借 3 家加盟店在市場占有率方面處于微弱的領先地位，并且結合自身的情況完成了營銷管理模式的打造。
（2）通過對棗莊 HHL 早教培訓中心的營銷環境 SWOT 分析、STP 分析、營銷組合策略分析等，詳細剖析了 HHL 早教培訓中心的宏微觀環境、自身優勢和劣勢、面臨的機會與威脅，得出結論：在營銷策略的制定方面，內外部環境及自身資源條件是早教培訓中心必須要充分考慮的問題，只有與之相適應的營銷策略，才能夠對早教中心的發展起到積極的促進作用，所以必須要通過詳細的實地調研，對目標市場進行細分才能夠完成營銷策略的制定；另外，對目標消費者群體進行準確判斷，完成產品的市場定位；最后，所有的營銷活動都必須要圍繞目標消費者的需求而展開，促進消費協議的達成。
參考文獻（略）