本文是一篇市場營銷論文，本文從實際操作層面而言，PL 支行能夠創新的產品與定價策略有限，對此 PL 支行需要積極利用現有資源，通過產品組合、搭載銷售等方式創新產品類別并靈活定價，提高產品與價格的市場競爭優勢。

第一章 緒論

第一節 選題背景和研究意義
一、選題背景
2020 年中央銀行、銀保監會等八部委下發《關于規范發展供應鏈金融 支持供應鏈產業鏈穩定循環和優化升級的意見》，意見指出要依托供應鏈的交易數據等信息有序發展上下游企業的供應鏈融資業務。2021 年兩會政府工作報告中指出，要創新供應鏈金融業務模式，進一步解決企業的融資難題，2021 年“十四五”規劃中也進一步提出要推動供應鏈金融業務創新發展，系列政策都表明供應鏈金融業務的重要性，其在解決供應鏈融資問題和金融脫實向虛等工作中的成就已經得到了國家層面的肯定。在良好的政策指引下，供應鏈金融業務也取得了長足的發展，《2020 年中國供應鏈金融報告》指出，預計到 2023 年我國供應鏈金融規模市場將增長至 23.8 萬億元人民幣，供應鏈經濟規模的持續擴大與金融政策指導為供應鏈金融業務的增長提供了良好的外部環境，各大銀行與第三方機構紛紛在政策指導下開展供應鏈金融業務。截止 2020 年五大國有銀行以及其他知名股份銀行都先后開展供應鏈金融業務模式，如深圳發展銀行率先提出“自償性貿易融資”理念，招商銀行的“點金物流金融服務”、光大銀行的“陽光商品融資”業務，此外眾多機構的加入也使得供應鏈金融業務的發展面臨著較為激烈的競爭環境。層出不窮的產品體系與推陳出新的服務模式，都向銀行的供應鏈金融業務營銷提出挑戰，因此銀行需要重視供應鏈金融業務的營銷，積極完善自身的產品體系、營銷策略、風險管理等工作，在日益成熟的供應鏈金融業務市場上占據高地。
Z 銀行 PL 支行是某大型國有銀行昆明地區二級支行，資金資源、網點資源優勢較大，自 2015 年開展供應鏈金融業務后規模數量持續擴大，為當地經濟發展提供助力。但面臨競爭越來越激烈的供應鏈金融業務市場，Z 銀行 PL 支行階段所推行的產品體系較為單一，營銷效果不足，供應鏈業務增長速度緩慢。基于此選擇 Z 銀行 PL 支行供應鏈金融業務作為研究對象，分析其在業務營銷策略中存在的不足，并基于供應鏈金融業務的特性提出相應的改善建議，使 Z 銀行 PL支行供應鏈金融業務營銷與市場需求更加匹配。

第二節 研究綜述
一、供應鏈金融內涵的相關研究
國外供應鏈金融發展起步較早，對供應鏈金融業務的理論研究成果較多，學者 Timm SG（2000）從需求鏈和價值鏈的角度出發，將供應鏈金融定義為，通過創新金融服務來整合供應鏈中的資源，為供應鏈成員提供更多的價值并成為供應鏈價值的管理者[1]。Aberdeen（2014）認為，供應鏈金融應向著規模化、系統化、優質化的方向發展，認為供應鏈金融是圍繞企業供應鏈生態圈展開的融資服務[2]。Hoffmann（2017）指出供應鏈金融可以使用更少的成本來進行準確的信貸投放，對于銀行而言供應鏈金融可以降低信貸風險，增強資產配置的有效性，對于企業而言，供應鏈金融可以緩解企業資金需求，并加強產業鏈內部的合作[3]。我國學者也對供應鏈金融展開了較多的理論研究，謝世清等指出，商業銀行是供應鏈金融的主體，應通過加強與核心企業的合作來創新金融產品，提升供應鏈金融服務水平[4]。胡躍飛等人（2017）對供應鏈金融案例進行分析后，認為供應鏈金融是聯系核心企業、銀行、第三方機構等利潤的重要工具，研究對自償性貿易融資模型進行深入分析，并根據供應鏈金融業務的特點給出授信建議[5]。楊紹輝（2018）則從供應鏈金融和企業的關系角度入手，指出供應鏈金融有著相融共生的屬性，對于銀行和企業的發展而言都是有利的，并根據應收賬款融資模式與存貨融資模式提出了相應的產品建議，為銀行發展供應鏈金融業務提供參考[6]。
二、供應鏈金融業務營銷的相關研究
Wuttke（2017）指出，商業銀行開展供應鏈金融業務營銷的原因很多，包括時代發展的需求、經營理念的轉變、提升商業銀行社會價值等，對于大型國有商業銀行而言，其營銷的實力也是其經營實力的重要體現[7]。Michael（2017）指出，鑒于供應鏈中上下游企業對于核心企業的依賴程度，供應鏈金融業務應依托于核心企業的優勢展開，逐步覆蓋到核心企業的周邊生態環境中[8]。Lamoureux（2018）認為，供應鏈金融業務營銷應以市場需求為導向，按照市場的需求情況來進行產品創新與服務模式創新，通過調整產業布局和業務模式來獲得更多的市場份額，同時對供應鏈金融市場的風險管理進行研究，并提出了相應的措施與建議[9]。陳樹宏等（2017）以農業銀行供應鏈業務發展作為研究對象，指出農業銀行應深入分析市場需求，延伸供應鏈金融的業務渠道，使供應鏈金融業務能夠向下游延伸[10]。陳龍光（2018）認為以規模和盈利為導向的供應鏈金融業務已經難以滿足客戶和市場的需求，銀行應針對供應鏈金融業務產品和服務模式進行創新，解決供應鏈金融產品、服務同質化現象嚴重的問題[11]。

第二章 相關理論概述

第一節 供應鏈金融的產生與發展
一、供應鏈的定義供應鏈是指在生產流通過程中企業協同合作形成的功能性網鏈結構，以核心企業為中心將供應商、制造商、分銷商等鏈接成一個整體的系統，通過對物流、資金流和信息流進行整合，通過購買原料、加工、產品流通以及銷售等環節，最終將產品送到消費者手中。任何行業中都有供應鏈的存在，供應鏈將企業從產品開發、原材料采購、原材料加工、包裝、銷售等環節整合在一起，將各個環節中重要的企業形成一個有機的整體，企業之間相互合作來降低交易成本，產生協同效應。
二、供應鏈金融的產生背景
20 世紀 70 年代初出現了全面質量管理與零缺陷質量管理技術，到 20 世紀80 年代，產品質量已經成為企業最為基礎的生存管理技術，產品質量不再是企業的核心競爭力，如何提高生產效率成為企業重點探討的管理問題，精益生產、準時制管理技術等被運用于企業管理中。90 年代后，企業的生產效率有了大幅度的提高，企業開始重視與其他企業的合作，通過供應鏈管理來優化產品以及服務的全過程，使參與供應鏈的企業都能夠獲得競爭優勢，經過一段時間的實踐后供應鏈管理理論日益成熟，成為企業的重要管理戰略。許多企業不再單純地著眼于個體的成本與收益管理，而是將采購、供應、生產、銷售看為一個整體的價值鏈，對價值鏈進行管理從而實現優勢互補，市場經濟推動著企業不斷革新管理理念與技術，供應鏈管理成為企業管理的一個重要方向。
早期供應鏈強調信息流管理，以信息集成的方式減少生產量與采購量的波動，破除供應鏈的信息孤島，更加精準地預測市場需求以及上下游企業的生產銷售計劃。但整個供應鏈是信息流、物流、資金流不斷流通的一個過程，對于一些經濟欠發達地區或資金實力不足的中小企業而言，成本洼地現象廣泛存在，影響著供應鏈的整體穩定性與財務成本，在這一背景下供應鏈管理的重點逐漸轉向于提升資金流效率的供應鏈金融層面。基于供應鏈的金融需求與特性，將金融業與物流業的需求相結合并進行融合，由此產生了一種金融服務-供應鏈金融，通過對供應鏈內部交易結構進行分析，采用自償性貿易融資信貸模型，引入核心企業、物流監管方、資金流導引工具等風險控制變量，更好地整合并同步信息流、物流與資金流鏈條，從而提高資金的運行效率，并加速整個供應鏈的良性運轉。
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第二節 供應鏈金融業務內涵
一、供應鏈金融業務
2020 年中央銀行和銀保監會等八部委聯合發布《關于規范發展供應鏈金融，支持供應鏈產業鏈穩定循環和優化升級的意見》，該意見是供應鏈金融業務的綱領性文件，文件中對供應鏈金融業務給出了明確的定義[17]。文件指出：供應鏈金融從供應鏈和產業鏈的整體出發，運用科技手段，對物流、資金流和信息流等進行整合，在真實的交易背景之下，構建供應鏈中核心企業和上下游企業為一體的金融供給體系與風險評估體系，快速響應供應鏈上企業的金融需求，為企業提供結算、融資、財務管理等綜合性服務，降低企業成本并提升產業鏈價值。
本文重點研究的內容為金融機構所提供的融資服務。各金融部門將供應鏈看做一個整體，根據供應鏈中企業的內部關系與行業特殊情況，設立相應的金融方案，將資金注入到相應的企業中，為供應鏈中的企業提供更多的金融服務選擇。通過整合并管理各類信息，將單個企業的不可控風險轉變為供應鏈企業的整體可控風險，降低金融機構自身的風險，同時供應鏈金融也能夠將供應鏈中的各個企業進行關聯，使他們能夠與供應鏈中的其他企業進行更加方便的交流與交易。
二、供應鏈金融業務的主體
供應鏈金融業務的參與主體主要包括四類：
（1）核心企業：核心企業是指在供應鏈中處于主導地位的企業，資產結構較好、信用良好、融資能力較強，對上下游企業有較強的控制能力，且與銀行的合作關系較好。
（2）上下游企業：上下游企業分布在供應鏈核心企業的上游與下游，包括核心企業的經銷商、供應商等，相對于核心企業而言，上下游企業的資產規模較小，在與核心企業合作中處于弱勢地位，是供應鏈金融業務的主要受益者。
（3）第三方物流企業：第三方物流企業是供應鏈金融業務中的重要參與主體，對上下游企業提供倉儲、質押物監管等服務，同時也可以起到監測、預警授信客戶經營狀況的作用，是銀行與企業之間的信息溝通傳遞者。此外第三方物流企業還可以提供供應鏈融資平臺，可以通過規模效應來分散銀行的信貸風險。
（4）商業銀行：商業銀行是供應鏈金融業務的提供者，將資金投向供應鏈中的各個節點為客戶提供融資、結算等服務。
第三章 Z 銀行 PL 支行供應鏈金融業務營銷策略現狀....................... 16
第一節 Z 銀行 PL 支行供應鏈金融業務的發展...............................16
一、Z 銀行 PL 支行概況.............................................. 16
二、PL 支行供應鏈金融業務數據...................................16
第四章 Z 銀行 PL 支行供應鏈金融業務營銷策略存在的問題...........23
第一節 PL 支行供應鏈金融業務客戶結構和客戶滿意度調查...........................23
一、問卷調查的目的.........................................23
二、問卷調查的設計.......................................23
第五章 Z 銀行 PL 支行供應鏈金融業務營銷策略的優化建議...........34
第一節 經驗借鑒....................................... 32
一、應用平臺的研發與創新................................................. 36
二、渠道創新與風險控制創新......................................... 37

第五章 Z銀行 PL支行供應鏈金融業務營銷策略的優化建議

第一節 經驗借鑒
一、應用平臺的研發與創新
浙商銀行供應鏈金融業務研發應收賬款平臺，依托于區塊鏈技術的分布式記賬和不可篡改的特性，將企業的應收賬款在線轉化為融資工具。在該平臺上，企業可以自主辦理應收款的簽發、兌付、轉讓等業務，實現資金的無障礙流轉。例如在對永鋼集團的服務案例中，永鋼集團是江蘇一家大型民營企業，主營業務為銷售鋼鐵類產品，在與大型央企合作的過程中產生了大量應收賬款。浙商銀行依托于區塊鏈技術設計的應收賬款平臺，為永鋼集團實現了多渠道融資，在該平臺上使用賬面持有的應收賬款直接支付集團對企業上游的欠款，幫助上游企業緩解資金壓力，提前將授信系統內的額度變現，低成本獲取融資。
在此基礎上浙商銀行推出了“浙商鏈融”資產證券，對接場外交易市場，以企業在應收款平臺上簽發的應收款為資產，由中鐵信托擔任發行管理機構，借助金融科技將資金導流到供應鏈上下企業中，幫助供應鏈上下游企業盤活資金，緩解流動性風險。該平臺為當地小微企業提供資金支持的同時，也擴充了銀行的盈利渠道，增強了供應鏈金融業務的服務效率，通過創新平臺為供應鏈金融業務拓寬了客戶群體。
二、渠道創新與風險控制創新
眾邦銀行將供應鏈金融業務深入延伸到互聯網產業中，推出 B2B2C 開放平臺，將供應鏈金融業務嵌入到互聯網生態交易的場景中，通過模塊化的技術應用拓寬了供應鏈金融業務的營銷渠道。同時眾邦銀行還推出了“E 賬通”金融輸出平臺，將銀行內的客戶引流到平臺上，從而切入到客戶的合作企業中，更加高效地觸及到供應鏈的上下游環節。此外眾邦銀行還將反欺詐神經網絡技術、生物雷達技術等運用到風險管理中，利用“倚天”智能風控決策平臺來監督供應鏈金融業務中的風險，并將風險部門內嵌到產品研發、科技創新、業務營銷與辦理的環節中，將風險管理的工作進行前置化處理，縮短了供應鏈金融業務的決策鏈條。
第六章 結論與展望

第一節 研究結論
本文首先對供應鏈金融業務與供應鏈金融業務營銷策略進行介紹，然后分析了 PL 支行供應鏈金融業務營銷措施以及客戶滿意度，綜合客戶問卷調查的結果與現有的業務營銷策略，總結 PL 支行供應鏈金融業務營銷策略存在的問題，最后理論結合實踐對 PL 支行供應鏈金融業務營銷策略提出優化建議。主要研究結論如下：
第一，全球經濟一體化背景下，企業的分工逐漸明確，供應鏈中的企業對于融資有著較高的需求，銀行應積極響應市場的供應鏈金融需求，不斷創新產品與服務體系，滿足供應鏈的整體發展需求。PL 支行有開展供應鏈金融業務的經濟基礎與市場基礎，因而供應鏈金融業務有著廣闊的發展前景。
第二，PL 支行應該充分評估供應鏈金融業務市場的競爭環境，重視供應鏈金融業務的營銷策略，重視提升客戶滿意度。從現狀來看，PL 支行供應鏈金融業務營銷策略中存在的主要問題是，產品、價格缺乏競爭優勢，渠道營銷與宣傳推廣工作滯后，機構組織設置不完善，有形展示信息化缺失以及服務響應度較低。這些問題的存在導致客戶對于供應鏈金融業務的滿意度還存在一定不足。
第三，從實際操作層面而言，PL 支行能夠創新的產品與定價策略有限，對此 PL 支行需要積極利用現有資源，通過產品組合、搭載銷售等方式創新產品類別并靈活定價，提高產品與價格的市場競爭優勢。此外要依托核心企業積極主動地擴展營銷渠道，采用多樣化的宣傳與營銷方式來擴大供應鏈金融業務的影響力與知名度，通過差異化授權的方式提高服務效率，同時也要不斷完善現有的組織機構設置以及信息化平臺的建設。加強與總行、分行的聯動，利用銀行的整體資源來擴大客戶基礎，配套相應的人才保障與風險管控保障措施，使 PL 支行供應鏈金融業務營銷策略能夠取得更多收益。
參考文獻（略）