本文是一篇市場營銷論文，本文通過對H公司黑龍江市場營銷的實際情況進行分析，依托相關營銷理論，在具體分析營銷策略存在問題的基礎上，分別從明確市場定位、產品策略改進、價格策略改進、渠道策略改進、促銷策略改進等方面提出H公司黑龍江市場營銷改進策略，在此基礎上，提出H公司黑龍江市場營銷策略保障措施。
第1章 緒論
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
隨著新一代信息技術蓬勃發展，如AI技術、大數據和云計算技術等，智能交互顯示這一新興行業得以迅猛發展。目前我國的智能交互顯示產品主要應用于教育領域。在該領域，智能交互顯示產品發揮了不可或缺的作用，對于產品的合理應用可以很大程度上提升教學水平和學習效率。從1990年開始，美國、日本等發達國家便提出了教育信息化這一戰略，隨之一些新興國家，如俄羅斯、印度等也開始推行該戰略的實施。我國于1996年開始推行教育信息化工作，引導學校大范圍的使用信息化教學工具，利用交互顯示產品加深老師與學生的聯系，通過這些新興技術來進行教育改進。此外，教育信息化的不斷推進，有利于縮小我國東與西、城與鄉、發達和落后區域的教育資源差距，對于我國教育脫貧、教育質量全面提升有著重大意義。因此，我國連續推出了如《國家教育事業發展“十三五”規劃》、《教育信息化2.0行動計劃》此類促進發展教育信息化的政策，同時對我國教育投入和教育信息化投入逐年增長的實施以及中國教育市場的迅速增長（如圖1-1、圖1-2所示），來保證該戰略的實施。在此大背景下，智能交互顯示產品作為我國實現教育信息化的重要物資基礎之一，擁有著廣闊的國內市場。

市場營銷論文參考

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1.2 相關研究理論基礎
1.2.1 相關營銷理論
（1）4P營銷策略組合理論，是以企業實現其營銷戰略為目標，通過一系列的組合策略，提高企業的競爭力水平，幫助企業獲取最大利潤的過程[1]。產品策略（product）是指通過調整其產品或服務，用以更好地滿足消費者的期望與需求。價格策略（price）是指企業綜合衡量市場當前的情形以及產品自身的成本對產品制定合理的價格，其目標是既能獲取足夠的利潤，又能在市場上具有價格優勢。渠道策略（place）是指企業選擇恰當的渠道將自身的產品送到客戶手中。促銷策略（promotion）是指企業根據自身能力，整合各渠道資源，通過宣傳等一系列手段，促使消費者購買自身的產品或服務，讓消費者產生最終的購買行為。
（2）4C營銷理論，由羅伯特·勞特朋教授在上個世紀90年代提出，其將4C理論使用4個首字母為C的詞匯概括出來，在該理論框架下，教授從4P理論中得到啟發，由消費者或顧客代替4P中的產品，以成本代替價格，使用方便代替渠道，以溝通代替促銷[2]。該營銷框架的提出體現了營銷理論適應時代轉變的特點，在傳統4P理論的基礎之上注入了新的內涵。4P理論以企業本身為主導，而4C理論更多的是關注客戶在營銷中的核心地位，這便是營銷理論的全新發展和內涵，4C理論用一句話概括可以描述為“請更多的關注企業的消費者而非企業本身”[3]。
（3）4R理論不同于以上兩個營銷理論的部分在于，如果說4P以企業為導向、4C以消費者為導向，那么4R便是一個新的理論體系，其核心為以競爭為導向。4R理論的主要體現在于，如何引導企業在激勵的競爭環境中，將目光聚焦于企業與客戶之間的良好互動關系，打造一個合作共贏向營銷觀念，一方面企業可以滿足客戶的需求，另一方面結合用戶的反饋，更進一步的創造用戶的需求，運用系統化的思想去整合營銷，增強企業的核心競爭力[4]。
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第2章 H公司黑龍江市場營銷環境分析
2.1 H公司概況
2.1.1 H公司簡介
北京H智能科技公司（以下簡稱“H公司”）于2000年成立，公司成立之初便將企業宗旨定為：為客戶提供最為先進的、高效的智能視聽系統解決方案。目前，H公司的產品業務范圍主要在智能會議系統、協同通信系統和控制室系統三個方面，除了產品以外，H公司還為客戶提供一系列的服務，例如系統方案咨詢、安裝、培訓等較為專業的服務。H公司是我國最早進入智能交互顯示行業的企業品牌之一，在發展初期就確立了“顧客至上，質量優良，誠信服務，不斷創新”的質量方針。H公司自公司成立以來，便通過高質量的方案設計、專業的技術團隊、遍布各個區域的銷售渠道和優秀的服務管理，為數十余個行業和成千上萬的客戶進行了高水平的服務，客戶遍布各級政府機關、各大小的國內企業與跨國企業、國內外金融機構、知名學府等領域。經過幾年的發展，H公司已經逐步成長為行業的領先者。面向未來，H公司一直在不斷地探索和實踐中逐步找到更為創新的智能視聽解決方案，用于滿足用戶更高層次的使用需求。
2.1.2 H公司業務分析
H公司是屬于音視頻集成解決方案的專業提供商，專門為教育、企業、政府等提供多媒體集中控制指揮室、多媒體會議室、教學課程錄播教室提供解決方案、集成服務及相關產品，經過多年發展，H公司在音視頻集成業務上進一步加強了行業聚焦，主要是集中在高等教育方面，其中錄播業務在繼承公司的技術和市場的基礎上，將目標集中在急劇增長的學校課程錄播系統，并迅速在全國范圍內形成銷售網絡，公司已經成為全國錄播公司里，產品線最寬最深的品牌之一，視頻業務主要是開發和銷售教育行業所用的視頻展示臺、視頻監控系統和會議系統專用的一體化攝像機，一經推出，便憑借著強大的實力，迅速搶占全國大份額市場，形成覆蓋全國的銷售渠道，并開始進軍歐美和東南亞市場。H公司的業務概況圖2-1所示。

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2.2 H公司營銷環境分析
2.2.1 H公司外部環境分析
（1）政治環境分析
智能交互顯示行業在我國是屬于新興行業，該行業的其最早是應用于教育信息化行業。在我國，教育信息化處于非常關鍵的戰略地位，關系著我國未來的國家發展，目前我國教育信息化剛剛起步，還需要一系列政策和法規給予相應的支持，因此我國推行了很多報告，來為其發展提供政治保障[47]。2019年2月份，國務院發布了兩個有關教育信息化的報告。一是，《中國教育現代化2035》；二是，《加快推進教育現代化實施方案（2018-2022）》。主要是為了保證教育經費充足，并逐步提升教育投入占我國GDP的比重，以推行智慧教育的快速發展。
黑龍江省積極響應國家的政策號召，將教育與信息化進行深度結合和變革，大力推行教育信息化2.0計劃。當前，有關于教育2.0計劃的實施離不開智能交互顯示產品、技術等基礎設備的支持[48]。同時伴隨著2020年疫情爆發的嚴峻形勢，智能交互顯示行業對于實現我國“停課不停學”的號召發揮著巨大的作用，在課程錄播、“云課堂”、“線上直播互動課堂”等方面助力疫情防控，服務全國師生，這進一步刺激了智能交互顯示行業需求的增長和發展。
2020年《黑龍江省教育廳關于延遲開學期間中小學校線上開課的指導意見》中提出，要加強信息化產品與教學的深度融合，使得線上教學正常推行，避免延誤重要的教學時期，這無疑會進一步增長黑龍江地區的智能交互顯示產品的需求。
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第3章 H公司黑龍江市場營銷策略現狀及存在問題 ................................. 26
3.1 H公司市場營銷策略現狀 ............................ 26
3.1.1 產品策略現狀 ............................ 26
3.1.2 價格策略現狀 ............................. 27
第4章 H公司黑龍江市場營銷改進策略 ............................. 39
4.1 明確H公司黑龍江省市場定位 ......................... 39
4.1.1 拓寬細分市場 .................................. 39
4.1.2 目標市場的選擇 ............................ 40
第5章 H公司黑龍江市場營銷策略保障措施 ..................... 49
5.1 企業文化保障 ................................. 49
5.2 人力資源保障 ................................... 49
5.3 信息資源保障 ............................. 51
第5章 H公司黑龍江市場營銷策略保障措施
5.1 企業文化保障
企業文化又稱組織文化，是企業的靈魂，優秀的企業文化可以幫助管理者進行企業生產運作上的管理，改善企業經營效率，提高客戶對企業的認同，保障企業營銷策略的實施。企業在成長發展中，企業制度激勵和促進了企業這個群體組織的一種行為自覺，這種行為自覺就演變成了企業文化，是企業管理發展的產物。在市場競爭日愈激烈的環境中，企業文化成為企業領導與企業員工的共同價值觀與價值體系。這種共同的價值體系，加強了企業凝聚力，激發了員工內在潛力，提高了員工的工作積極性，并且幫助企業提高社會知名度，樹立了良好的品牌形象。這對企業發展壯大十分重要。
公司致力于將企業發展愿景和使命融入每個員工的精神中，通過樹立模范典型等一系列措施來激勵員工認真踐行公司組織文化。同時，公司也要從這些方面表現出對員工的切實關懷和尊重，滿足員工的物質和精神需要，通過合理的獎懲機制，激發員工的活力，提高員工對公司的忠誠度水平，通過每個員工個人的發展推動整個公司的發展。
H公司高度重視人才儲備和培養，在自身培訓體系的基礎上，引進先進的外部培訓資源，調整符合實際市場需求的培訓體系，讓員工的綜合實力更適應H公司在黑龍江的發展。在發展過程中，H公司形成了自己獨特的發展理念，以過硬的技術生產符合市場需求的產品，注重客戶滿意度，耐心研發產品。將技術與產品進行結合，追求技術創新，營造企業科研創新的氛圍，先進的技術可以提高企業認可度以及員工自信力，再通過對客戶需求進行細分，這將會使得銷售過程更加通暢。
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結論
本文在相關市場營銷理論的基礎上，結合PEST分析法、波特五力模型、EFE矩陣和IFE矩陣等市場營銷分析工具，分析了H公司智能交互市場目前所處的市場環境狀況，并根據宏觀環境、行業競爭環境的分析結果提出了H公司黑龍江市場營銷存在問題。H公司在技術、品牌和創新能力方面的競爭優勢突出，但在產品、價格、渠道、促銷等方面存在著營銷策略問題，本文的研究為H公司在黑龍江的市場經營制定行之有效的營銷策略，改善企業營銷狀況，提高市場競爭力，對提升市場業績有重要意義。本文主要結論如下：
（1）對H公司在黑龍江智能交互顯示的市場情況進行了在宏觀、行業和企業內部三個層面進行了詳細分析，明確目前H公司所處的市場狀況。目前政治、經濟、社會和技術環境均有利于H公司的發展，但由于行業中競爭過于激烈，上游行業議價能力強等因素制約了H公司的進一步發展。在對企業內部的優勢劣勢分析發現，H公司的品牌知名度和認可度、技術和創新能力強為H公司的發展提供強有力的保障，但規模小、產能不足和資金不足問題仍是亟需解決的問題所在。
（2）通過實地調查、深入訪談，借助4P營銷組合理論對H公司目前的市場營銷現狀進行了系統的分析，然后建立問題識別模型，準確識別出目前H公司在黑龍江市場營銷策略中存在的問題，并分析了問題原因。目前H公司在目標市場的選擇，以及產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略制定上存在一定的問題。造成這些問題主要原因是產品結構設計不全面、缺乏科學的價格管理體系、未形成系統的營銷網絡、缺乏針對性的促銷活動、促銷人員專業度欠缺。
（3）通過對H公司黑龍江市場營銷的實際情況進行分析，依托相關營銷理論，在具體分析營銷策略存在問題的基礎上，分別從明確市場定位、產品策略改進、價格策略改進、渠道策略改進、促銷策略改進等方面提出H公司黑龍江市場營銷改進策略，在此基礎上，提出H公司黑龍江市場營銷策略保障措施，具體分為企業文化保障、人力資源保障、信息資源保障、售后服務保障以及其他保障措施等方面。
參考文獻（略）