一、緒論

 

（一）研究背景

20 世紀 80 年代以來，全球進入了一個高速發展的階段。這一時期科學技術的迅猛發展和經濟的高速增長，加速了全球經濟一體化進程。面對這些外部環境的變化和發展，市場競爭也變得越來越激烈，企業在發展過程中遇到的不確定因素也越來越復雜。從市場的角度來看，各企業之間的關系已經從企業與企業之間的競爭關系升級到企業與企業之間的協作聯盟關系。以“單個企業為中心”的傳統管理模式已經很難適應當前競爭激勵的市場環境，取而代之的是現代企業用自身長板優勢，以拼圖式互補的協作聯盟關系合作。協作聯盟的核心思想是“合作”，即上下游企業需要建立起戰略合作關系，相互協調、信息互通、緊密合作，并優化供應鏈的所有資源，從而使企業和供應商之間形成整體優勢，共同獲得利益，把供應鏈的利益實現最大化。如今采購方與供應商之間的關系也發生著巨大的變化：從傳統的多供應商的短期合作關系演變為與少數供應商之間的長期合作關系；從傳統的以壓低采購價格為單一導向變為與供應商達成某種價格協議的長期戰略合作關系，這使得采購方與供方需要一個可持續發展的生態環境。在現代供應鏈中，采購價格一直是供需雙方持續關注的問題，也是供需雙方開展業務的基礎，如何提供一個讓供需雙方都信服的工具來確立合理的采購價格，既使供方有合理的利潤使得企業可持續發展，又使需方認可自己在獲得了合理的質量和服務水平的基礎上支付了合理的價格，確立合理采購價格及平衡供需雙方需求的工具正是本文研究的逆向定價模型。美卓集團創立于 1878 年，總部位于芬蘭，美卓集團的業務分為礦山、建筑、石油和天然氣、制漿和造紙、自動化這五個領域，其中礦山業務的銷售額占美卓集團總銷售額的 55%。美卓集團的銷售區域按照地理位置可以分為歐洲、北美、中南美洲、亞太地區、非洲及中東地區，其中亞太地區等新興市場的銷售額占美卓集團總銷售額的 52%。美卓集團各事業部按終端市場銷售占比及按地理區域銷售占比如圖 1-1 所示。美卓礦機為美卓集團旗下的礦山事業部，從事煤礦石、金屬礦石及建筑石的破碎、研磨、篩分、烘干、運輸的整體解決方案。如圖 1-1 所示，美卓礦機事業部的銷售額占美卓集團總銷售額比重為 55%；由此可見美卓礦機在美卓集團有著舉足輕重的戰略意義。

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（二）研究意義

著名管理大師德魯克認為改進生產工藝、降低原材料消耗是企業的第一利潤源。增加銷售量、提高利潤率是企業的第二利潤源。現在，隨著競爭的逐漸加劇，同時由于技術條件的限制，企業在這兩方面努力的空間已經越來越小了。采購活動的戰略地位從 80 年代后期才被國內外企業充分認識，以前采購活動只被認為是補充庫存的一種途徑，低于安全庫存就采購，沒有考慮因此而增加的庫存費用、運輸費用等。而現在采購活動的戰略地位被逐漸認識，認為是企業的“第三利潤源”。因此企業要在競爭中保持有利的位置，獲得超額利潤，就必須開發企業的第三利潤源，即加強采購管理，降低采購成本來實現利潤增加。采購成本是產品成本的主體部分，其中包括采購費用、購買費用、進貨費用、倉儲費用、流動資金占比費用以及管理費用等。根據 Cartner（卡特納）公司的調查表明，采購成本每降低 1%，相當于企業提高 10%~15%的銷售額所產生的利潤，由此可見采購成本的控制對于提升企業利潤增長和提高企業核心競爭力有著重大的意義。采購定價對于采購活動來說是一件相當復雜的系統工程，相似的產品在市場上的定位不同，可能導致市場價格的差別。特別是機械行業的零部件，每一個零部件的功能定義、使用材料、加工工藝、人工效率、包裝、物流運輸及生產企業管理水平等都存在差異，用傳統貨比三家的定價方法來確定采購價格，采購方不能合理地估算出采購物料的真實成本，因此在與供方價格談判的時候無法掌握主動權，在談判過程中要求供方降價的證據顯得蒼白無力，所以采購方在掌握定價主動權的情況下合理制定采購價格是衡量采購是否成功的重要指標。

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二、定價方法與模型概述

 

本文首先對定價方法及分類進行簡要介紹，然后引入談判價格決策模型，此模型通過分別估算買方和賣方成本，根據現貨市場價格和價格走勢預測，算出買賣雙方的利潤曲線，達到“雙贏”區間，在這個區間內雙方價格達成一致，買賣方均有利可圖，最后本文著重介紹了逆向定價法，這是本文研究的基礎。以下對本文運用到的幾個基本理論做進一步的闡述。

 

（一） 定價方法

定價法是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導向、需求導向和競爭導向三種類型。需求導向定價法是指根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的定價法；競爭導向定價法是企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格，以市場上競爭者的類似產品的價格作為本企業產品定價的參照系的一種定價法。下面主要對成本導向定價法進行介紹。成本導向定價法是以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

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（二） 談判價格決策模型

影響談判價格的因素有：供需雙方成本水平、市場價格水平、供給狀況、需求狀況等，其中最重要的因素是供需方成本。談判價格決策模型介紹了供需雙方各自的盈虧平衡點及如何實現供需雙方“共贏”的局面，為逆向定價模型的建立及逆向定價模型倡導的“共贏”與“可持續發展”提供了理論基礎。基于供需雙方成本考慮的價格決策模型建立過程如下：首先，估算買方的全成本。核算買方的制造成本、財務費用和附加稅。其次，估算賣方的全成本。前往供方現場進行調查，一方面核實其生產及權證的真實性、合法性和有效性，另一方面，根據生產工藝、生產狀況、當地勞工成本等估算其制造成本。在分別估算了買方和賣方成本的前提下，根據現貨市場價格和價格走勢預測，測算出買賣雙方的利潤曲線，繪出談判價格決策模型，如圖 2-1 所示：由圖 2-1 所示，作為買方，隨著談判價格的上升，利潤空間呈下降趨勢。作為賣方，隨著談判價格的上升，利潤空間逐漸增加。兩條利潤線與談判價格線相交形成的區域為買賣雙方的利潤區間，即從 A 到 B 為買賣雙方價格談判區間。點 A 為賣方的價格接受下限，為賣方的盈虧平衡點。點 B 為買方的接受價格上限，為買方的盈虧平衡點。如果兩線不能相交與價格線形成一個區域，則買賣雙方不能實現雙贏，除非考慮非成本因素，否則談判成功的可能性微乎其微。賣方的成本加成法得出的價格，與買方成本加成法所得價格多大程度上取得一致，達到所謂“雙贏”，便形成了雙方都可接受的價格區間，在這個區間內雙方價格達成一致，買賣方均有利可圖。但價格越接近 A 點，賣方利潤空間越小，越接近 B 點，買方利潤空間越小。在 AB 區間內，通過優秀的采購經理與供應商的博弈，依據不同的市場競爭環境、供貨周期、供貨數量等因素，可以為采購方獲取更多的利潤空間。買賣雙方博弈，充分的談判準備和技巧有助于爭取更多的利潤空間。

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五、美卓礦機機械加工件逆向定價模型的應用效果分析及持續優化

 

（一）逆向定價模型的應用效果分析

1、降低采購成本

通過采用逆向定價模型，對原材料成本、加工成本、其它成本進行了詳細分類后，使得美卓礦機機械加工件的采購成本有大幅度的下降。相對于傳統報價模式的價格，采用逆向定價模型后，A 類品類的 4 種產品的價格下降幅度在25%~32%，平均降價水平在 28%，這在美卓礦機面臨巨大的降價壓力的情況下，提供了極有利的支持，對于美卓礦機整年的采購成本來說產生了巨大的成本節省收益，并且此成本降低的收益是在與供應商共同合作的基礎上降低的，而不是讓供應商強行降低的價格，可以說逆向定價模型中采購成本的降低有理有據，在尊重供應商利益的前提下開展，并且促進了美卓礦機與供應商關系的進一步可持續發展，如圖5-1所示提供了更加直觀的逆向定價模型與傳統報價模式的價格比較。美卓礦機在實行逆向定價模型后的一段時間后，跟蹤供應商對于使用逆向定價模型的反饋，及時了解供應商對于逆向定價模型認可的情況。美卓礦機希望逆向定價模型的可持續實施是基于供應商認可的情況下進行的，并且希望供需雙方的關系向著更具有戰略性的可持續方向發展。因此，美卓礦機向供應商發放了如表 5-1 所示的逆向定價模型實施情況調查表。如表 5-2 所示為 5 家供應商對于逆向定價模型實施調查表的結果統計情況，顯示 5 家供應商對于逆向定價模型實施的調查結果均表示認可。

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總結

 

本文針對美卓礦機面臨采購價格不斷上漲的困境，提出采用逆向定價模型的思路來解決美卓礦機希望降低采購成本的需求，并且取得了一定的效果。首先，基于逆向定價模型的相關理論，結合美卓礦機面臨的成本壓力的實際情況，剖析了美卓礦機在外部問題-供應商提高銷售價格需求、內部問題-美卓礦機成本壓力、供需雙方關系問題-美卓礦機與供應商的博弈關系，提出利用逆向定價模型來解決這些問題的思路；其次通過原材料成本信息公開和透明化，合理控制了原材料的采購成本；通過選擇優秀加工工藝供應商的選擇原則以及工時數、人工成本、機器成本的控制及加工難度系數的設置有效的掌握了加工成本；通過對于付款賬期、包裝及運輸采購聯盟的建立、管理成本系數的設置、供應商利潤與供應商績效相結合的方案提高供應商的績效和積極性，有效控制了其它成本的這一塊成本；然后將原材料成本、加工成本、運輸成本、包裝成本、管理成本、增值稅及利潤，以成本構架的圖形展示，更加形象和生動地展示了美卓礦機機械加工件的成本結構組成。最后以實際配重塊產品為例，驗證了逆向定價模型的有效性。美卓礦機機械加工件逆向定價模型的實施，實現了如下目標：（1） 成功的解決了美卓礦機成本壓力的問題，達到了平均 28%的成本節省，為美卓礦機帶來了可觀的資金節省。（2） 提高供應商準時交貨率，供應商準時交貨率由原來平均水平的 84%上升到 99%。（3） 提高供應商的質量合格率，供應商質量合格率有原來平均水平的 90.9%上升到 97.6%。（4） 供方認可逆向定價模型的認可的非常滿意為 60%，滿意為 40%。（5） 美卓礦機與供應商的關系走上了可持續發展的戰略性聯盟。（6） 逆向定價模型在供應商提升了美卓礦機公司企業形象，使得供需雙方實現共贏的局面。

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參考文獻（略）