第 1 章 引言

 

1.1 研究背景

自 2008 年金融危機和 2010 年起的中國市場行業整體不振、國內市場呈現供需不平衡、產能過剩的狀況，擴大銷售規模、增加銷量成了各公司關注的熱點。在這樣的形勢下，信用銷售模式，尤其是融資租賃銷售模式迅速成為各公司新寵，工程機械行業作為中國主要行業也參與其中。工程機械產品與其他產品有所不同，工程機械產品的主要特點是售價較高，體積偏大，生產周期長，需長期維護。這就讓工程機械產品的銷量成為一大難題。早期行業內普遍采用分期付款和全額付款的方式銷售產品，隨著經濟快速增長，市政工程的投入、房地產的迅速發展，市場對工程機械產品的需求加大。對工程機械產品的需求量大與用戶掌握的資金緊張的矛盾，讓信用銷售模式應運而生。而融資租賃銷售模式由于減少產品銷售環節，加速產品流通，以租促銷，以租代銷，快速的擴大銷售規模，增加市場占有率的優勢，已經成為工程機械企業主導銷售模式。然而，這一銷售模式也存在極大的風險，即信用風險、操作風險和資金運營風險，這些也是 Z 機械公司采用融資租賃銷售模式不可避免的風險。筆者通過研究 Z 機械公司的融資租賃銷售模式的風險，結合 Z 機械公司自身的經營狀況與經營特點，制定符合自身發展的風險管理控制措施，不僅能幫助 Z 機械公司緩解困境，以此為研究對象還能體現整個工程機械行業信用銷售風險狀況，提出適應于整個工程機械行業的風險管理措施，也能幫助工程機械租賃業走出困境，更加能使特定行業融資租賃的銷售模式的風險管理研究變得豐富起來，同時具有理論和實踐意義的雙重重要屬性。

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1.2 研究意義

我們從背景分析中可以發現，工程機械行業自 2012 年以來，受宏觀環境的影響，加之機械產品自身售價高、周期長的特點，銷售成為工程機械產品的首要問題。信用銷售中，尤其是融資租賃銷售模式受到工程機械主導企業的極力推崇，然而，融資租賃銷售模式作為信用銷售的一種，必然受到信用風險、資金回籠問題的影響。故對 Z 機械公司融資租賃銷售模式的風險管理進行研究具有廣泛的適用性和代表性。首先，本文以工程機械行業的巨頭 Z 機械公司為例來研究融資租賃銷售模式的風險管理問題，且工程機械行業作為我國國民經濟的支柱產業，這種對特定行業的主要公司的分析，可以完善理論研究中的不完整性和特定性。并且，本文結合工程機械行業的特點，有代表性的、全面的、詳細的研究及探討了有關于融資租賃銷售模式風險降低的措施，為融資租賃銷售模式風險領域的理論研究提供重要的借鑒和具體的實例分析。其次，本文主要通過對融資租賃款保理、聯合租賃、內部管控等方法的探討完善融資租賃銷售模式的風險管理措施，做到事前預測、事中控制和事后管理，以幫助 Z 機械公司預測風險，有效規避未來可能遭受的損失，最大程度保證 Z機械公司的利益。并且幫助 Z 機械公司吸引的優質客戶，塑造良好的公司形象。同時，也為其他類似的公司提供一定的借鑒意義，改善公司內部結構，提高經濟效益，鞏固公司穩定，促進公司及行業健康發展，全力推進行業治理體系和治理能力現代化，促進政府政策有效實行。

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第 2 章 相關概念及理論基礎

 

2.1 相關概念

國際和國內都曾對融資租賃做過專業性的權威定義，其中在國際上,《國際租賃公約》中對融資租賃的定義是“出租人按承租人設定的條件，向承租人指定的供貨人購買實物財產，并以攤提（即分期償還）該財產的全部或大部分購置成本為基礎，向承租人收取租金的一種交易”。在我國，《中華人民共和國合同法》對租賃合同下的定義為“融資租賃合同是出租人根據承租人對出賣人、租賃物的選擇，向出賣人購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的合同”。我國對融資租賃的理解也與此相同。融資租賃銷售模式是一種機械設備轉移使用權但不轉移所有權的金融信用銷售方式。它主要由產品需求用戶（承租人）、供貨商和融資租賃公司（出租人）三方組成。供貨商和融資租賃公司作為戰略伙伴為產品需求用戶提供服務。首先，產品需求用戶與供貨商就購買事宜洽談，由融資租賃公司根據洽談事宜與供貨商簽訂買賣合同，并支付產品首付款、保證金和管理費。該用戶便可取得產品的使用權，供應商仍然保留產品的所有權。在租賃期內，用戶可自由使用產品，但須向融資租賃公司按月繳納租金，這時產品的所有權歸供應商，使用權歸用戶。在合同租賃期滿后，用戶需歸還產品，由供應商收回合同約定的產品，供應商此時擁有產品的所有權和使用權?；蛘哂脩魮r款殘值回購或續租，獲得產品的最終所有權。若用戶違約，不按期繳納租金，融資租賃公司以保證金抵消用戶的欠款，設備供應公司可按剩余欠款金額比例回購產品，收回產品的使用權。故融資租賃銷售模式對于供應商而言，是一種保留所有權，出賣短期使用權獲得資金的銷售模式，是將租賃物的使用權和所有權做轉移，逐步實現租賃物的價值的過程。融資租賃銷售模式的本質決定了應收融資租賃款與應收賬款的不同之處：第一，從形成基礎方面而言，就與信貸資產有所不同，融資租賃資產同時有著債權關系和物權因素；其二，有別于應收賬款，由于應收融資租賃款形成時與其相對應的收益不能當期確認，只能通過對未實現融資收益科目的遞延確認，所以其對應的增值稅納稅義務也依然存在，需要在租賃期內逐期繳納，其對應的利息成本也需要在未來的融資期間內分期確認，且適用差額征收增值稅政策，可作為銷售額的抵減項。

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2.2 理論基礎

70 年代，基于市場經濟的大背景下，三位美國經濟學家（G.Akerlof、M.Spence、J.E.Stigjiz）開始關注并研究“使用不對稱信息進行市場分析”，發現各領域的從業者針對本領域的了解程度有一定差別，其中對所從事領域了解較為充分的人員，社會地位等都占據一定優勢，而對所從事領域了解匱乏的人員，社會地位等都有一定的劣勢，因此，三位專家提出了信息不對稱理論。該理論認為：市場信號顯示在某種程度上可以填充信息不對稱的問題；信息相對匱乏的一方傾向于從信息充足的一方獲取信息，此時信息充足的一方可以通過買賣從市場中獲得利益。這也充分表明，在市場中賣方比買方對所從事領域的信息有更加全面了解。信息不對稱理論也可以理解成市場信息不對稱，在市場經濟中，買賣雙方具有信息買賣權，當買賣雙方進行市場交易時，由于信息的不對稱，無法權衡信息的真實程度，造成一方信息真實，而另一方信息虛假的一項信息交易，這樣的交易就是信息不對稱的產物。信息不對稱理論，是市場經濟環境下的必然結果，一切市場中的參與者都將受到其影響。通過信息不對稱理論，我們發現該理論是融資租賃銷售模式風險產生的根本理論基礎。這是因為，供貨商開展融資租賃業務時首先需要對客戶進行篩選和調查，而這在極大程度上依賴于表面信息或客戶所提供的信息。由于信息不對稱，客戶為獲得這租賃物，往往提供不夠真實有效的信息，這導致供貨商在評估客戶的資信狀況、運營情況和客戶融資租賃之后的還款能力時出錯，讓供貨商從伊始就處于劣勢地位，直接帶來隨后的一系列融資租賃銷售風險。

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第 3 章 Z 機械公司融資租賃銷售概況..............15

3.1 工程機械行業融資租賃銷售現狀........15

3.2 Z 機械公司的基本情況..............16

3.3 Z 機械公司融資租賃銷售模式的發展............16

3.3.1 廠商租賃模式.......17

3.3.2 聯合租賃模式........18

3.4 Z 機械公司融資租賃銷售業務的開展............18

第 4 章 Z 機械公司融資租賃銷售模式存在的風險.....20

4.1 Z 機械公司融資租賃銷售模式風險識別........20

4.2 原因分析....26

第 5 章 Z 機械公司融資租賃銷售模式風險管理對策............30

5.1 Z 機械公司融資租賃銷售模式風險管理對策流程設計......30

5.2 事前控制....31

5.3 事中控制....37

5.4 事后控制....39

 

第 5 章 Z 機械公司融資租賃銷售模式風險管理對策

 

從以上對 Z 機械公司融資租賃銷售模式的風險識別和原因分析，筆者發現，Z 機械公司主要在融資租賃業務的流程中的風險管理做的不到位，Z 機械公司已經采用了提高首付款比例、聯合租賃和融資租賃款保理的風險管理措施，這幾項措施有一定的效果，但仍然不夠完善。以下就 Z 機械公司融資租賃業務的事前、事中和事后的風險管理提出較為完整的對策。

 

5.1 Z 機械公司融資租賃銷售模式風險管理對策流程設計

本章節主要就 Z 機械公司融資租賃銷售模式的風險和原因分析,提出完整流程的針對 Z 機械公司的融資租賃銷售模式的風險管理對策。其中即包括對已有對策的的認可及改進，也包括探討新的風險管理對策。主要可以通過事前、事中和事后的邏輯思維來進行分析。具體的風險管理對策整體流程設計框架如下：第一部分，事前控制。主要從三個方面著手，其一，選擇最優的首付款、保證金和罰息比例，并根據首付款比例給于適當優惠政策，吸引優質客戶；其二，建立信用管理部門，讓財務部門、銷售部門和信用管理部門職責分離，各司其職，互相監督；其三，制定合理的信用政策，根據 5C 信用評分表確定客戶的信用等級和信用額度。第二部分，事中控制。包括三個方面，第一個方面，建立賒銷責任制，明確銷售人員、信用管理部門員工和信用額度審批人員各自的責任，做到權責分明、責任到人、負責到底；第二方面，對于已有的聯合租賃的措施，需要繼續采用，能有效轉移風險；第三方面，加強合同管理，維護權益，規避風險。第三部分，事后控制。主要由兩個部分構成，第一個部分是建立合理的收賬系統，通過分析賬款是否可收回和可收回的程度判斷客戶的關注程度和應收款項的追蹤程度；第二個部分是積極采用已有的融資租賃款保理的措施，有效改善現金流，降低風險，但仍然需要注意把握力度，合理采用，保證收益。

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結 論

 

工程機械行業是我國國民經濟中的支柱產業，自 2012 年以來，受宏觀環境的影響，市場整體不景氣，加之機械產品自身售價高、周期長的特點，銷售成為工程機械產品的首要問題。銷售模式的改革應運而生，銀行按揭、融資租賃等激進的信用銷售模式受到各個公司的推崇。Z 機械公司作為工程機械行業中的龍頭公司，也不列外地采用了融資租賃的銷售模式，然而該銷售模式下隱藏的條件寬松的風險、信用風險、資金風險等也開始顯露出來，Z 機械公司自從 2009 年成立融資租賃銷售公司采用融資租賃銷售模式以來，應收融資租賃款占應收款項的比重越來越大，產生的長期應收債權越來越多，由于長期收款困難，壞賬、呆賬的風險嚴重影響到 Z 機械公司的經營運作。Z 機械公司就此采取一系列措施，如無追索保理應收款項、聯合融資租賃、加強信用管理等，在一定程度上降低了資金運營風險和信用風險，但這些風險仍然時刻威脅著 Z 機械公司的長期經營與發展。本文通過對 Z 機械公司融資租賃銷售模式風險分析、原因分析，結合 Z機械公司的實際情況，針對 Z 機械公司的融資租賃銷售模式的風險管理對策進行研究：（1）事前控制，通過建立信用管理部門、制定合理的信用政策，從風險管理意識方面和客戶選擇方面做提升。增加首付款和保證金比例和違約成本，將首付款比例提高至 25%-30%，保證金比例提高到 15%-20%，罰息每日萬分之十五（0.15%），在篩選優質客戶的同時保證賬款的有效收回；（2）事中控制，通過建立賒銷責任制，權責分明地管理信用體系，通過客戶信用評分表對客戶進行管理和監督。加強合同管理，追蹤借款人經營情況，及時催款，降低資金運營風險。采用已有的聯合租賃的方式分散風險；（3）事后控制，通過建立合理的收賬系統，保證應收款項的產生能及時收回，有效利用融資租賃款保理業務，提高公司資金運作效率和經濟效益。筆者充分相信通過融資租賃銷售模式風險管理體系的風險識別及對策研究可以解決 Z 機械公司的資金運作困難、信用風險常在的問題，幫助 Z 機械公司提高資金利用效率和盈利能力，有效規避未來可能遭受的損失，最大程度保證 Z機械公司的利益。并且幫助 Z 機械公司吸引的優質客戶，塑造良好的公司形象。同時，也為其他類似的公司提供一定的借鑒意義，為工程機械行業采用融資租賃銷售模式的公司提供重要的借鑒和具體的實例分析。豐富融資租賃銷售模式風險領域的理論研究的同時，也能促進工程機械行業健康發展，全力推進行業治理體系和治理能力現代化，促進政府政策有效實行。

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參考文獻（略）