本文是一篇市場營銷論文，本文以所學(xué)到的營銷理論與7Ps理論為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際調(diào)研結(jié)果，對中原銀行大中型公司客戶營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以期為中原銀行今后在大中型公司客戶營銷方面的實(shí)踐提供參考。
1緒論
1.1研究背景和意義
1.1.1研究背景
資本市場變化多端、國際局勢不穩(wěn)定、我國金融市場的日趨多元化給中國商業(yè)銀行傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)帶來前所未有的挑戰(zhàn)。直接融資工具多樣化發(fā)展，股票、債券受到更多關(guān)注，優(yōu)質(zhì)客戶資源流失給對公業(yè)務(wù)營銷帶來困難。銀行需積極進(jìn)取，吸納先進(jìn)觀念，穩(wěn)定立足，提高盈利。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化和競爭的日益激烈，銀行的大中型公司客戶營銷已經(jīng)成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。如何更好地適應(yīng)和滿足不同客戶的智能化、便捷化和個(gè)性化的需求，已成為大中型公司客戶營銷面臨的新難題。過去，金融市場中的賣方占據(jù)主導(dǎo)地位，產(chǎn)品劃分相對粗略，銀行往往通過批量生產(chǎn)單一產(chǎn)品或服務(wù)以滿足大部分客戶的基本需求，從而降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利。然而，如今市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，銀行從原先的主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變?yōu)楸粍?dòng)應(yīng)對，單一的產(chǎn)品已難以滿足客戶的個(gè)性化需求，客戶在選擇金融機(jī)構(gòu)時(shí)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的多樣性和定制化。因此，銀行公司客戶營銷需要更加精細(xì)化、主動(dòng)化，細(xì)分目標(biāo)市場，拓展業(yè)務(wù)范疇，以提升自身的競爭力。為了應(yīng)對這一變化，商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變思維，深入了解客戶需求，提供差異化、個(gè)性化的金融服務(wù)。通過精細(xì)化的市場劃分和產(chǎn)品定位，可以更好地滿足客戶的個(gè)性化需求，提升客戶滿意度和忠誠度。同時(shí)，積極拓展業(yè)務(wù)范圍，探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和合作機(jī)會(huì)，也是提升競爭力的關(guān)鍵。在競爭背景下，銀行需要通過不斷優(yōu)化金融產(chǎn)品和服務(wù)，更加精準(zhǔn)的市場定位和營銷策略來獲取競爭優(yōu)勢，不斷提升自身的服務(wù)水平，以吸引更多的客戶和提升市場份額。

市場營銷論文怎么寫

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1.2研究目的和內(nèi)容
1.2.1研究目的
本文研究的主要目標(biāo)是通過了解中原銀行大中型公司客戶營銷的現(xiàn)狀，找出存在的問題和不足之處；分析行業(yè)競爭情況、市場環(huán)境等因素對客戶營銷活動(dòng)的影響；了解中原銀行內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu)、人才隊(duì)伍建設(shè)等，基于現(xiàn)有競爭環(huán)境，設(shè)計(jì)大中型公司客戶營銷策略，提升中原銀行內(nèi)部管理水平和運(yùn)營效率，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，推動(dòng)中原銀行大中型公司客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。
1.2.2研究內(nèi)容
本文以中原銀行大中型公司客戶為研究對象，展開對其營銷現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研和研究，找出其存在的問題及原因，從而提出有效建議。包含七個(gè)部分：
第一部分是緒論，介紹了商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷研究背景、意義和本文的研究目的與內(nèi)容，總結(jié)了國內(nèi)外有關(guān)文獻(xiàn)，了解當(dāng)前研究動(dòng)態(tài)。介紹本文運(yùn)用的研究方法有文獻(xiàn)研究法、問卷調(diào)查法、專家打分法。
第二部分是相關(guān)概念和理論依據(jù)，著重探討了商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷管理的相關(guān)理論依據(jù)。先簡要概括歸納了對公業(yè)務(wù)、大中型公司客戶、市場營銷的概念，然后闡述了對公業(yè)務(wù)營銷的市場營銷理論和7Ps理論，最后介紹了PEST分析、波特五力模型、SWOT分析的三種分析方法。
第三部分是中原銀行大中型公司客戶營銷現(xiàn)狀及問題分析，主要介紹了中原銀行基本情況，對其大中型公司客戶營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了說明，之后通過問卷調(diào)查法，對中原銀行近幾年的大中型公司客戶進(jìn)行調(diào)查，收集整理中原銀行對大中型公司客戶營銷中存在的問題及對其產(chǎn)生的原因進(jìn)行了深入分析。
第四部分是中原銀行大中型公司客戶營銷環(huán)境分析，這一部分主要是結(jié)合PSET分析來研究宏觀環(huán)境中的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境，采用波特五力模型對行業(yè)競爭環(huán)境展開討論，包括供應(yīng)商議價(jià)能力、購買者議價(jià)能力、現(xiàn)有競爭者競爭、替代品威脅、潛在競爭者進(jìn)入五個(gè)方面，還對人力資源情況、經(jīng)營管理能力、企業(yè)文化等內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了說明。之后對其大中型公司客戶營銷進(jìn)行SWOT分析，集合QSPM矩陣選擇合適的策略方向。
第五部分是中原銀行大中型公司客戶營銷策略設(shè)計(jì)，在明確中原銀行對大中型公司客戶營銷策略設(shè)計(jì)原則、思路和設(shè)計(jì)目標(biāo)之后，從市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位三個(gè)方面進(jìn)行STP分析，最后以7Ps理論為基礎(chǔ)，分別從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形陳列、服務(wù)流程等七個(gè)方面提出了具體設(shè)計(jì)內(nèi)容。
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2相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)
2.1相關(guān)概念
（1）對公業(yè)務(wù)
中國人民銀行發(fā)布的《中國銀行業(yè)管理辦法》是根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》和其他相關(guān)法律法規(guī)和政策性文件制定的，旨在規(guī)范商業(yè)銀行經(jīng)營活動(dòng)的行為規(guī)范。其中，2018年發(fā)布的《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)管理辦法》明確了對公業(yè)務(wù)的定義，指商業(yè)銀行向企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體等客戶提供的金融服務(wù)，包括存款、貸款、結(jié)算、理財(cái)、外匯等業(yè)務(wù)。主要包括基本的儲(chǔ)蓄、資金流動(dòng)、資產(chǎn)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，而且，對公業(yè)務(wù)的范疇也包含更多的中間業(yè)務(wù)。
商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)包括電子銀行、存貸款及中間業(yè)務(wù)等，核心為銀企緊密合作。這些業(yè)務(wù)滿足企業(yè)金融需求，促進(jìn)雙方共同發(fā)展，創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。總體來說，銀行的各部門包括風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)和信貸三大部分，其中會(huì)計(jì)是信貸的后勤支撐和服務(wù)部門，信貸包括向企業(yè)吸收存款和發(fā)放貸款。但是，大部分單位和銀行的業(yè)務(wù)，基本是通過會(huì)計(jì)部門來辦理的，總的來說，對公業(yè)務(wù)是以各類企業(yè)、組織單位等客戶為中心，以對公賬戶為核心，開展各種支付、結(jié)算等業(yè)務(wù)的總稱。
（2）大中型公司客戶
大中型公司客戶通常指的是具有一定規(guī)模和市場影響力的客戶，主要包括規(guī)模以上客戶和機(jī)構(gòu)客戶。這類客戶通常擁有一定的財(cái)務(wù)實(shí)力和資源，可以成為銀行重要的合作伙伴或客戶群體。這類客戶通常擁有較大的市場份額，擁有一定的品牌知名度和較高的市場地位，對銀行的要求也較高。與這類客戶合作不僅可以為銀行帶來較大的收入和利潤，也有助于提升銀行的品牌形象和市場地位。
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2.2理論基礎(chǔ)
2.2.1市場營銷理論
市場營銷，作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要一環(huán)，不僅承載著產(chǎn)品和服務(wù)的交換功能，更是一個(gè)深刻反映社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的社會(huì)管理過程。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場營銷的定義和理論也在不斷豐富和深化。
在早期，市場營銷被簡單地理解為將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者手中的過程。然而，隨著研究的深入，學(xué)者們逐漸認(rèn)識到，市場營銷遠(yuǎn)不止于此。它涵蓋了從市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)策略、渠道管理，到售后服務(wù)等一系列復(fù)雜的環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互依存，共同構(gòu)成了市場營銷的完整體系。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表了《論大市場營銷》，對市場營銷的理論進(jìn)一步升華。他們認(rèn)為，市場營銷不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的交換，更是一種價(jià)值的轉(zhuǎn)化和傳遞過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)通過深入了解消費(fèi)者需求，將價(jià)值轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過交換實(shí)現(xiàn)價(jià)值的傳遞和滿足。到了2004年，美國市場營銷協(xié)會(huì)對市場營銷的定義再次進(jìn)行了更新和完善。他們認(rèn)為，市場營銷是一種管理客戶關(guān)系、傳遞客戶價(jià)值的過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)需要通過創(chuàng)造、溝通和傳遞產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與客戶的良好互動(dòng)和價(jià)值共享。
綜上所述，市場營銷理論是一個(gè)隨著市場變化而不斷發(fā)展的綜合性管理活動(dòng)。它不僅關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的交換過程，更注重價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞。企業(yè)需要不斷適應(yīng)市場變化，深化對市場營銷理論的理解和實(shí)踐，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的經(jīng)營成功。
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3 中原銀行大中型公司客戶營銷現(xiàn)狀及問題分析 .............................. 15
3.1 中原銀行基本情況 ..................................... 15
3.2 中原銀行大中型公司客戶營銷現(xiàn)狀 ........................... 17
4 中原銀行大中型公司客戶營銷環(huán)境分析 ..................... 45
4.1 宏觀環(huán)境分析 ............................. 45
4.1.1 政治環(huán)境 ................................ 45
4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ............................. 46
5 中原銀行大中型公司客戶營銷策略設(shè)計(jì) ......................... 60
5.1 大中型公司客戶營銷策略設(shè)計(jì)原則及思路 ......................... 60
5.1.1 設(shè)計(jì)原則 ................................. 60
5.1.2 設(shè)計(jì)思路 .................................... 60
6中原銀行大中型公司客戶營銷策略實(shí)施保障措施
6.1組織架構(gòu)保障
（1）明確公司條線營銷人員崗位職責(zé)
對公司條線營銷人員的主要職能進(jìn)行了梳理和界定，并對各個(gè)協(xié)同部門的工作進(jìn)行了詳細(xì)地劃分，堅(jiān)決杜絕因?yàn)樨?zé)任不清而造成的工作互相推諉等問題。為了保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，支行公司主管行長都應(yīng)該明確自己的工作內(nèi)容，同時(shí)還要確定公司客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和工作目標(biāo)，從而建立起一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織結(jié)構(gòu)。公司客戶經(jīng)理在和客戶進(jìn)行交流的過程中，能夠得到一些有用的資料，例如，客戶的業(yè)務(wù)需求、期望獲得的服務(wù)等，這樣就能有針對性地向客戶介紹對應(yīng)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，并解答客戶的問題；在進(jìn)行業(yè)務(wù)的過程中，公司客戶經(jīng)理和有關(guān)工作人員要始終進(jìn)行有效的交流，例如，要事先將業(yè)務(wù)流程告知給有關(guān)工作人員，讓其按照相關(guān)產(chǎn)品規(guī)定，將所需材料準(zhǔn)備齊全，以便在遇到緊急狀況時(shí)，能夠快速地解決；在交易結(jié)束之后，應(yīng)該對有關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行貸后管理和需求跟蹤，當(dāng)有關(guān)工作人員有任何的疑慮或者公司經(jīng)營發(fā)生變化時(shí)，都能夠盡快地做出反應(yīng)和執(zhí)行。
（2）強(qiáng)化部門協(xié)同合作
總行采用分層分級的方式進(jìn)行分級管控，并運(yùn)用網(wǎng)格化管理的獎(jiǎng)罰制度保證各節(jié)點(diǎn)之間的溝通與問題的及時(shí)反饋。建立總行走訪、聯(lián)絡(luò)地市分行、分支機(jī)構(gòu)的機(jī)制，配合并跟進(jìn)有關(guān)業(yè)務(wù)或問題的反饋；運(yùn)用已有的網(wǎng)絡(luò)平臺，建立在線的信息反饋通道，并安排一名工作人員對問題進(jìn)行跟蹤，對問題的反饋和解決過程進(jìn)行跟蹤，降低問題的反饋層次，達(dá)到一個(gè)平坦的管理模式。要想順利落地對公業(yè)務(wù)，需要多個(gè)部門的協(xié)同配合，所以各部門要多做好協(xié)作與交流，突破各部門的屏障，在前端營銷、中端審批到后端保障等各個(gè)方面，都要加強(qiáng)交流與協(xié)作。與此同時(shí)，應(yīng)該積極推進(jìn)項(xiàng)目制度，以信貸項(xiàng)目為中心，形成一個(gè)良好的交互關(guān)系，為省、市、區(qū)重大項(xiàng)目建立專門的項(xiàng)目服務(wù)小組，將各部門之間的屏障打通，強(qiáng)化合作與聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，從而提升響應(yīng)能力，保證公司條線的營銷結(jié)構(gòu)能夠有條不紊地進(jìn)行調(diào)整。

市場營銷論文參考

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7研究結(jié)論與展望
7.1研究結(jié)論
當(dāng)前金融經(jīng)濟(jì)市場競爭尤為激烈，中原銀行想要站穩(wěn)腳跟，就必須不斷增強(qiáng)自身實(shí)力和競爭力。在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)，對公業(yè)務(wù)有著不可忽視的關(guān)鍵效用，是銀行利益獲取的關(guān)鍵部分，能夠有效增強(qiáng)銀行本身實(shí)力，有利于其業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。本文以中原銀行為例，展開對其大中型公司客戶營銷策略的研究，得出結(jié)論如下：
中原銀行大中型公司客戶營銷策略存在以下問題：產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理；產(chǎn)品定價(jià)不適宜；營銷渠道建設(shè)力度不足；促銷手段單一；員工專業(yè)素養(yǎng)低；有形展示尚需提升；服務(wù)過程完善性不足。通過對中原銀行營銷環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、行業(yè)競爭環(huán)境分析、內(nèi)部環(huán)境分析和SWOT分析，為具體的營銷策略設(shè)計(jì)提供指引，結(jié)合對中原銀行大中型公司客戶的調(diào)查結(jié)果和實(shí)際情況，以7Ps理論為框架，提出了中原銀行大中型公司客戶營銷策略設(shè)計(jì)內(nèi)容：產(chǎn)品方面需要細(xì)分客戶群體、加強(qiáng)產(chǎn)品綜合運(yùn)用、提供差異化產(chǎn)品、加強(qiáng)個(gè)性化產(chǎn)品推薦；價(jià)格方面要合理制定價(jià)格并動(dòng)態(tài)更新價(jià)格；渠道方面要構(gòu)建多元化布局、推進(jìn)聯(lián)動(dòng)營銷、擴(kuò)大基層網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；促銷方面要開展新媒體促銷、移動(dòng)促銷；人員方面加大人力資源建設(shè)、完善銀行管理制度建設(shè)；有形展示方面要合理展示產(chǎn)品功能、豐富呈現(xiàn)方式、加強(qiáng)環(huán)境建設(shè)、營造良好氛圍；服務(wù)過程方面要與大中型客戶建立相互信賴的關(guān)系、注重對CRM管理系統(tǒng)的完善、完善服務(wù)流程化管理、加強(qiáng)服務(wù)過程的跟蹤與反饋。同時(shí)，從組織架構(gòu)、人力資源、基礎(chǔ)資金、信息技術(shù)和企業(yè)文化五個(gè)方面提出了中原銀行大中型公司客戶營銷策略實(shí)施的保障措施。
本文以所學(xué)到的營銷理論與7Ps理論為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際調(diào)研結(jié)果，對中原銀行大中型公司客戶營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以期為中原銀行今后在大中型公司客戶營銷方面的實(shí)踐提供參考。
參考文獻(xiàn)（略）