本文是一篇市場營銷論文，本文以Q城商行廊坊分行對公業(yè)務為研究對象，結合廊坊市當?shù)亟洕徒鹑谑袌霏h(huán)境，深入分析了Q城商行廊坊分行的對公業(yè)務產品以及營銷策略存在的問題。研究從Q城商行廊坊分行對公經營現(xiàn)狀開始，結合對公業(yè)務營銷的問卷調查，發(fā)現(xiàn)Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷策略存在的問題。
第一章緒論
第一節(jié)研究背景及意義
一、研究背景
改革開放以來，中國銀行業(yè)發(fā)展成效顯著，形成了多層次、多渠道、現(xiàn)代化的銀行體系。城市商業(yè)銀行（以下簡稱“城商行”）作為中國銀行體系的重要組成部分，發(fā)揮著不可替代的作用。據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2023年末，全國共有125家城商行，城商行資產總額為55.2萬億元，同比增長10.6%，占銀行業(yè)的比重達13.0%。對公業(yè)務是城商行的主營業(yè)務之一，對其業(yè)務發(fā)展、經濟效益和資產質量產生重要影響。首先，隨著經濟社會發(fā)展與市場變化，對公業(yè)務所涵蓋的領域不斷擴大，如保理、投行等，是城商行挖掘業(yè)務新增長點和拓展市場的主要方式；其次，城商行通過向企業(yè)和機關團體提供融資、結算、咨詢等服務獲得的利息和非息收入，是增加利潤來源的主要渠道；再次，對公業(yè)務經營和風控對城商行資產質量具有重要影響，是保障其穩(wěn)健發(fā)展的主要手段。
隨著中國經濟由高速增長轉向高質量發(fā)展，城商行對公業(yè)務的發(fā)展也面臨著策略調整。一方面，利率市場化、向中小微企業(yè)傾斜等政策的推進，促使依靠存貸差的傳統(tǒng)對公業(yè)務逐步向提升服務質量、創(chuàng)新對公產品轉變；另一方面，數(shù)字經濟的快速發(fā)展豐富了企業(yè)投融資的渠道，加劇了金融脫媒現(xiàn)象的發(fā)生，城商行對公業(yè)務的發(fā)展面臨非銀行機構較大的競爭壓力，為應對競爭、留住對公客戶，城商行對公業(yè)務的發(fā)展正逐步向數(shù)字化、智能化轉變。

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第二節(jié)國內外文獻綜述
圍繞商業(yè)銀行業(yè)務營銷、企業(yè)營銷影響因素及城商行差異化發(fā)展三個方面的相關研究，系統(tǒng)梳理現(xiàn)有國內外的文獻成果，以期為本文的研究奠定基礎，并提供借鑒。
一、商業(yè)銀行業(yè)務營銷的相關研究
國外銀行業(yè)處于混業(yè)經營的背景環(huán)境，國外學者對銀行營銷的研究主要側重在促銷和服務方面，Hasan(2017)認為銀行在銷售產品時需要用到產品促銷策略并匹配相應的服務，銀行在制定促銷策略時必須重視人員、有形展示以及過程管理三項服務性因素的重要作用，使營銷人員參與整個營銷過程，還認為營銷人員的行為、思想會對客戶和潛在客戶產生影響。Eiichiro(2020)認為銀行要把服務質量和效率的問題加入對公業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃當中，文中指出服務對公司業(yè)務拓展的重要意義，并針對服務改進和提升提出措施。同時，互聯(lián)網(wǎng)浪潮對銀行營銷的影響也是不可或缺的研究方向，分析了商業(yè)銀行應對互聯(lián)網(wǎng)金融的能力，研究了網(wǎng)絡環(huán)境下商業(yè)銀行營銷存在的問題，并提出了應對策略，如：創(chuàng)新發(fā)展模式和營銷策略，培養(yǎng)客戶服務理念，整合服務渠道，重視客戶關系管理等。此外，也有國外學者認為商業(yè)銀行對公業(yè)務的營銷在重視服務的同時，也應該注重關系營銷。Joe(2019)認為，客戶關系管理對于企業(yè)很重要，在為企業(yè)客戶提供服務時，不應以產品營銷為切入點，而是以關系營銷為抓手，要想辦法與其建立良好的客戶關系，與此同時也要提升自身的服務質量。此外，一部分學者關注到銀行通過數(shù)字化轉型持續(xù)提升其營銷績效的可持續(xù)發(fā)展，銀行加快“數(shù)據(jù)+系統(tǒng)”的開發(fā)能力，通過客戶獲取、細分、定制、忠誠度和盈利能力等一系列創(chuàng)新來促進銀行營銷績效的增長（Acheampong et al.,2023；Etim et al.,2023）
近些年，國內不少專家和學者對于我國商業(yè)銀行業(yè)務的市場營銷也都做了一定的研究，根據(jù)中國銀保監(jiān)會發(fā)布的《2022年度中國銀行業(yè)機構運營情況報告》顯示，截至2022年末，全國各類銀行機構對公貸款占比達64.8%，對公業(yè)務凈利潤占比達69.5%。可見，對公業(yè)務在商業(yè)銀行總體經營中占有舉足輕重的地位。陳虹霓（2024）提出商業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷是商業(yè)銀行為了實現(xiàn)其對公業(yè)務目標，在分析了對公客戶群體、金融產品和服務、金融環(huán)境等因素后，制定的關于對公客戶細分、產品開發(fā)、渠道建設、價格制定等方面的綜合性計劃。韓碩（2019）認為商業(yè)銀行營銷要打造銀行品牌，細化銀行市場環(huán)境、優(yōu)化營銷理念，提高網(wǎng)絡銀行營銷的發(fā)展。
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第二章相關概念、理論基礎及分析工具
第一節(jié)相關概念
一、城市商業(yè)銀行的概念及特征
城市商業(yè)銀行（以下簡稱“城商行”）是中國銀行業(yè)的重要組成和特殊群體，其前身是20世紀80年代設立的城市信用社，功能定位是為中小企業(yè)提供金融支持，為地方經濟搭橋鋪路。自20世紀90年代中期，以城市信用社為基礎，各省市區(qū)紛紛組建城商行。城商行具有以下兩個屬性：首先，城商行屬于商業(yè)銀行，通過吸收存款、發(fā)放貸款、提供支付結算服務等方式獲取利潤，在經濟活動中扮演著資金中介的角色；其次，城商行具有“立足當?shù)亍⒎债數(shù)?rdquo;的屬性，對支持地方經濟建設、支持中小企業(yè)發(fā)展、服務當?shù)爻青l(xiāng)居民做出了較大貢獻。
城商行自組建以來，在自身發(fā)展與市場拓展方面形成了一定的特征：一是地域發(fā)展特征較為明顯。由于城商行的網(wǎng)點布局數(shù)量相較于國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行較少，因此，城商行的發(fā)展在很大程度上依賴于當?shù)亟洕陌l(fā)展情況。此外，城商行往往能夠獲得當?shù)卣闹С郑瑸楫數(shù)仄髽I(yè)和個人客戶提供更具有針對性的金融服務。二是經營機制較為靈活。正因為城商行整體規(guī)模相對較小，其響應市場變化更為迅速，能夠快速調整經營策略以適應市場新出現(xiàn)的變化。同時，由于決策機制傳導路徑相對較短，這也有利于其針對市場變化創(chuàng)新金融產品和服務。
本文的研究以Q城商行廊坊分行為對象，結合城商行的獨特屬性和發(fā)展特征，圍繞Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷策略優(yōu)化的問題進行具有針對性的分析，這進一步豐富了城商行發(fā)展研究的案例，也為更好的服務當?shù)亟洕鐣l(fā)展提供支撐。
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第二節(jié)理論基礎
一、4Ps理論
4Ps理論是市場營銷領域的經典模型之一，其四個核心要素分別代表產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），該理論是由美國學者杰羅姆?麥卡錫于20世紀60年代提出，旨在幫助企業(yè)優(yōu)化市場營銷策略，以滿足消費者需求并獲得競爭優(yōu)勢。接下來對4Ps理論各核心要素做具體說明：
產品是4Ps理論的第一要素，是企業(yè)向市場提供的商品或服務，其不僅包括實物產品，還包括了如質量、設計、功能、品牌等與產品相關的附加屬性。產品是滿足客戶需求的核心，企業(yè)在實施產品策略涵蓋開發(fā)產品的種類和功能、樹立品牌影響力、依據(jù)不同的產品生命周期運用不同的營銷手段及產品差異化等。
價格是客戶為產品或服務支付的金融，它直接影響客戶的購買決策和企業(yè)盈利能力。定價策略涵蓋以控制成本為主的成本導向定價、以應對競爭為主的競爭導向定價及以價值認定為主的價值導向定價。價格策略需要具有靈活性，不同的市場狀況、產品階段和目標群體都會對價格產生影響。
渠道是產品從生產者到客戶手中的路徑，涉及產品的分銷、物流和銷售等環(huán)節(jié)。渠道策略的核心因素涵蓋了分銷渠道的選擇、渠道的多元化、渠道合作伙伴的管理及物流庫存管理。
促銷是指企業(yè)通過各種方式向客戶傳遞產品信息，激發(fā)購買欲望，并最終促成銷售。促銷策略的手段涵蓋廣告、銷售推廣、公共關系及人員推銷。促銷策略需要結合市場定位、目標客戶和市場競爭情況進行設計，以最大化其市場覆蓋率和影響力。
本文運用4Ps理論，深入剖析Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷過程中所存在的問題，并基于產品、價格、渠道和促銷四個角度提出進一步的優(yōu)化策略。
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第三章 Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷環(huán)境分析 ............................ 13
第一節(jié) Q城商行廊坊分行簡介 ............................ 13
第二節(jié) Q城商行對公業(yè)務營銷的PEST分析 .................................. 14
第四章 Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷現(xiàn)狀及問題分析 ................ 26
第一節(jié) Q城商行廊坊分行對公業(yè)務基本情況 ...................... 26
一、 規(guī)模分析 ....................... 26
二、 結構分析 ........................... 28
第五章 Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷優(yōu)化策略及保障措施 ........ 48
第一節(jié) 產品策略優(yōu)化 ......................... 48
一、 優(yōu)化產品結構 ............................ 48
二、 加強產品創(chuàng)新 ................................. 48
第五章Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷優(yōu)化策略及保障措施
第一節(jié)產品策略優(yōu)化
一、優(yōu)化產品結構產品結構
直接影響銀行的整體經營效果。作為調節(jié)經濟的重要杠桿，銀行需要擁有良好的產品結構，這是促進經濟增長的必要條件。因此，必須緊密圍繞業(yè)務轉型發(fā)展的目標，持續(xù)優(yōu)化存款結構，并不斷完善信貸產品服務體系。
深入了解企業(yè)客戶的存款貸款需求，包括其資金規(guī)模、流動性需求、利率偏好以及風險承受能力等。通過與客戶建立緊密的溝通機制，銀行可以獲取第一手的市場信息，從而為客戶提供更加貼合其實際需求的存款貸款產品。例如，對于資金流動性需求較高的企業(yè)客戶，銀行可以設計靈活的活期存款產品，并配以便捷的線上轉賬和查詢服務；而對于追求穩(wěn)定收益的客戶，則可以提供長期定存或結構性存款產品，以滿足其對資金保值增值的需求。優(yōu)化產品結構同時需要建立健全完善的風險管理體系、完善風險監(jiān)測和預警機制、加強信貸政策執(zhí)行力度等方面。強對貸款資金的用途監(jiān)管和貸后管理，確保貸款資金的安全回收。

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二、加強產品創(chuàng)新
在深入了解客戶需求的基礎上，不斷創(chuàng)新產品設計，以提升市場競爭力。這包括引入新的存款貸款品種、優(yōu)化產品條款和費率結構、提升產品便利性等方面。比如通過引入?yún)^(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等金融科技手段，對企業(yè)客戶進行全面的風險評估，包括其經營狀況、財務狀況、行業(yè)前景等方面，提升貸款審批效率和風險管理水平。同時可以通過與第三方機構合作，共同開發(fā)跨界融合的存款貸款產品，以滿足企業(yè)客戶更加多元化的需求。隨著金融科技的發(fā)展，數(shù)據(jù)分析在銀行業(yè)務中扮演著越來越重要的角色。
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第六章研究結論及展望
第一節(jié)研究結論
本文以Q城商行廊坊分行對公業(yè)務為研究對象，結合廊坊市當?shù)亟洕徒鹑谑袌霏h(huán)境，深入分析了Q城商行廊坊分行的對公業(yè)務產品以及營銷策略存在的問題。研究從Q城商行廊坊分行對公經營現(xiàn)狀開始，結合對公業(yè)務營銷的問卷調查，發(fā)現(xiàn)Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷策略存在的問題。通過PEST分析、波特五力分析以及SWOT分析，提出科學有效的對公業(yè)務市場營銷策略以及策略的保障實施方案，有利于Q城商行廊坊分行對公業(yè)務開拓與發(fā)展。
本文運用“提出問題—發(fā)現(xiàn)問題—解決問題”的思路，有針對性開展Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷的研究。首先，本文通過Q城商行廊坊分行對公業(yè)務的綜合分析，找出了Q城商行廊坊分行對公業(yè)務中存在的問題，如產品創(chuàng)新不足、缺乏靈活性定價方式、業(yè)務渠道有待拓展、促銷方式單一等。其次，運用4Ps營銷策略，通過PEST分析、波特五力分析以及SWOT分析，提出優(yōu)化營銷策略。一是產品策略包括：優(yōu)化產品結構、加強產品創(chuàng)新、打造銀行品牌；二是價格策略包括：靈活性定價、差異化定價、市場化定價；三是渠道策略包括：強化渠道升級、拓寬營銷渠道、搭建獲客渠道；四是促銷策略包括：豐富促銷方式、開展活動促銷、創(chuàng)建線上促銷。
另外，為保障Q城商行廊坊分行對公業(yè)務營銷策略的實施，文章從組織保障、人才隊伍保障、技術保障和風險控制保障四個方面提出了保障措施。研究結論可以幫助Q城商行廊坊分行解決面臨問題，有利于營銷策略的調整，增強銀行本身的業(yè)務競爭力，實現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻（略）