本文對質量管理咨詢行業進行了較全面、細致的研究，具有一定的創新性，為行業內其他質量管理咨詢公司提供可借鑒的意義。但是由于每個公司的產品結構、發展階段和專注的細分領域存在差異，本次的研究結果存在一定的局限性。

第 1 章 緒論

1.1 選題背景與研究意義
1.1.1 選題背景
20 世紀 90 年代初，發達國家的制藥公司陸續將一些附加值比較低的原料藥產業向包括中國在內的發展中國家轉移，我國憑借著持續發展的醫藥科技技術和優良的醫藥產業扶持政策，原料藥市場迎來了飛速增長的時期。近些年來，江蘇、山東、河北、浙江、廣州、四川等省份招商引資興建醫藥產業園區，很多地域成為我國重要的原料藥生產基地。2019 年，我國原料藥共出口到 189 個國家和地區，達到 1011.85 萬噸，同比增長 8.83%。主要出口亞洲、歐洲、北美洲三大市場，總量約占我國原料藥出口總額的 89%，數量和價格都有所增長，整體表現出良好的趨勢。

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1.2 國內外相關研究現狀
20 世紀初，“市場營銷（Marketing）”一詞提出后在美國開始流行，研究的學者和出版的營銷學書籍也與日俱增，經過 100 多年的發展，國外的市場營銷學理論在實際產品分銷或服務過程中得到了較好的應用和實踐。而國內的市場營銷學起步較晚，但是隨著現代信息化和數字化發展的加速，中國的市場營銷學也邁入了前沿的發展階段，例如數字化營銷較傳統的營銷方式有更多的優勢。其中有很多營銷理論是可以適用于知識密集型的質量管理咨詢行業，如 4R 理論、4C 理論等。
此外，各國制藥行業的發展水平不同，GMP 法規體系的完善程度不同，這決定著質量管理咨詢業的發展和相關理論的發展階段也參差不齊；不同企業的起點和面臨的問題點存在差異使得提供質量管理咨詢服務的公司需要根據制藥企業的實際情況采用適用的營銷理論。這里對國內外的現狀和市場營銷理論基礎做一個簡要的陳述。
1.2.1 國外相關研究現狀
（1）GMP 法規發展
GMP 一詞最早出現在 1962 年的《聯邦食品、藥物和化妝品(FD&C)法案》修正案中，美國 FDA 于 1963 年在世界上首次建立并正式宣布了《良好生產規范條例》。1969 年世界衛生組織 WHO 頒布了《藥品生產質量管理規范》。1977 年韓國衛生和社會事務部正式發布了《韓國 GMP 條例》。[11]1968 年澳大利亞確定藥品 GMP 認證審核制度，1971 年英國制訂了《GMP》（第一版）；1972 年歐共體公布了《GMP 總則》，指導歐共體國家的藥品生產；1974 年日本推出 GMP，1976 年通過行政命令來強制推行；1988 年東南亞國家聯盟也制訂了自己的 GMP；世界藥品 GMP 正處于不斷發展之中。[34]自 GMP 登上歷史舞臺至今，企業質量管理基層至領導層的意識不管提高，藥監機構和部門等的稽查力度也逐年嚴格。
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第 2 章 上海 S 質量管理咨詢公司營銷現狀分析

2.1 公司概況
2.1.1 基本業務
上海 S 質量管理咨詢公司成立于 2011 年，目前是一家以提供 GMP 咨詢為主要業務的公司。公司成立之初，主要為日本制藥企業提供日本藥監機構PMDA實施的GMP現場稽查的口譯服務。隨著公司不斷發展，公司開始介入 GMP 咨詢、日本藥事法規咨詢和質量體系搭建等咨詢服務，為有意向往日本出口中間體和原料藥的中國制藥企業制定易于實施的個性化合規解決方案和培訓方案。目前的主要業務類型如下：
（1）口筆譯：公司常年維持一支較高水準的翻譯團隊，可為中日醫藥化工行業客戶提供專業性的筆譯和現場口譯等服務。
（2）質量管理指導：公司長期跟精通日本藥事法和具有多年實際質量管理經驗的專家合作，可為中國制藥行業的客戶提供日本市場準入文件的編寫、維護，協助 GMP認證，搭建質量體系和輔助質量管理培訓等服務；此外，還定期或不定期地舉辦質量管理研討會，加強行業交流與合作，提高國內整體制藥企業質量管理水平。
（3）醫藥市場調研和咨詢：公司團隊有多年從事中日醫藥化工行業的經驗，對行業、市場、供應商、產品、客戶、法律法規等均有深刻的了解，可以根據客戶需求提供多樣化的調研和咨詢服務。
（4）技術轉移和技術指導：公司長期與日本醫藥化工行業技術專家合作，可為中國企業提供專利文獻、SCI 等檢索服務；提供合成路線涉及，生產工藝優化，現場實驗、生產規模方法現場指導等服務；另外，也涉足中日醫藥行業之間的技術轉移服務。
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2.2 上海 S 質量管理咨詢公司內外部環境分析
2.2.1 宏觀環境 PEST 分析
質量管理是醫藥咨詢行業存量較大的市場，隨著藥品政策的不斷出臺和藥監部門對制藥企業的監管趨嚴、社會文化的高速發展和進步、經濟貿易市場格局的寬松以及醫藥技術持續創新等宏觀環境的變化，有形或無形地促進了質量管理咨詢業的需求進一步增長，在各個法規市場的質量咨詢公司而上海 S 質量管理咨詢公司瞄準了其中的日本市場，結合自身的語言優勢和核心競爭力不斷地推動公司向前發展。

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第 3 章 上海 S 質量管理咨詢公司營銷問題分析............................. 30
3.1 營銷現狀分析結果 ............................ 30
3.2 產品結構分析 ......................... 30
第 4 章 上海 S 質量管理咨詢公司市場營銷策略優化方案..................... 45
4.1 建立整體的市場營銷策劃理念 ........................... 45
4.1.1 培養復合型市場營銷人才 ..................... 45
4.1.2 構建一體化網絡營銷方式 ...................................... 46
第 5 章 上海 S 質量管理咨詢公司市場營銷策略的保障措施................... 54
5.1 市場營銷策略的實施保障措施 ..................... 54
5.1.1 基礎制度保障 ........................ 54
5.1.2 人才團隊保障 ............................ 55

第 5 章 上海 S 質量管理咨詢公司市場營銷策略的保障措施

5.1 市場營銷策略的實施保障措施
5.1.1 基礎制度保障
根據公司現狀已經建立了一套適合當前發展的規范制度，通過這些制度來保障 S公司營銷策略優化方案的實施。包括完善的員工激勵制度、業務報告制度和客戶滿意度調查制度。
（1）員工激勵制度：從人才招聘、人才培養、人才激勵和人才退出四大機制出發，為了防止人才流失，著重建立了獎勵制度，對表現好、業績好的員工根據他們不同的心理需求進行物質或非物質的激勵。

（2）業務報告制度：正在進展的項目、即將提交的項目計劃或方案為了能按照計劃落實，公司通過日報、周報、月報的形式對員工的日常工作進行監督，根據報告的內容判斷項目是否如期按計劃進展，員工的操作方式是否符合公司要求。
（3）客戶滿意度調查制度：無論是翻譯部、咨詢部還是注冊部，只要項目完成后都要及時的向客戶發放滿意度調查問卷，及時的發現可能存在的問題，為改進服務提供可參考的信息。
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第 6 章 結論與展望

6.1 基本結論
經過一年多對質量管理咨詢行業的調查和研究，查閱了大量的相關文獻和理論，綜合運用 PEST 分析法、波特五力分析法分別對 S 公司所處的外部環境和行業環境分析，得出了以下結論：
（1）當前的宏觀經濟環境、政策環境、社會環境、科技發展都對質量管理咨詢行業的發展有利，由于醫藥政策趨嚴，整個質量管理咨詢業都處在上升期。
（2）S 公司作為日本質量管理在中國的領跑者，雖然面臨著競爭挑戰，但是更多的是機遇，不斷增長的市場有更多細分的需求和迭代有待拓展。
（3）利用波士頓矩陣分析法結合深度訪談法對 S 公司的產品結構和市場增長率進行了剖析，得出了以“剔除非優勢產品”→“保持主打產品”→“探索新產品”為模型進行產品結構調整的結論。
（4）根據 4R 客戶關系理論結合客戶對 S 公司的滿意度調查問卷結果，進行定量分析得出質量與客戶忠誠度呈正相關的關系，以及質量與顧問綜合素養呈正相關的關系，同時發現了營銷環節中存在的一些問題。
最后，根據這些問題的特征制定了以下四方面的營銷策略優化方案，該方案同樣適用于質量咨詢行業中的其他咨詢公司。
（1）建立整體的市場營銷策劃理念；
（2）建立快速反應的客戶管理機制；
（3）構建互動機制增強客戶忠誠度；
（4）建立多渠道的客戶回報體制。
針對這四大解決方案本文綜合 S 公司的基礎制度、服務質量、人才團隊三方面內容提出方案實施的保障措施，并從網絡推廣流程、產品選擇和設計、客戶關系管理、營銷團隊建設四個方面提出了實施建議。
參考文獻（略）