本文是一篇商務談判論文，本研究試圖在實踐層面上為外交實踐和政策制定提供認知基礎，力圖進一步推動多邊主義規范的傳播。與此同時，研究期待結論能夠對崛起中的中國如何推廣真正的多邊主義，構建人類命運共同體指出可行道路。
第一章 “小多邊”的名與實：一個更準確的認識
第一節 “小多邊”的不同面孔
經爬梳，目前在既往文獻中出現的過的被指稱為“小多邊”的對象大致有三種，都是議程相對具體、規模較小并具有一定準入門檻的多邊合作形式。根據有無特定運作場域、準入門檻的高低、制度化程度等具體情況，判定其呈現出的不同面孔。（如表一、圖一）
有無特定運作場域指是否有確定的依托平臺。這類平臺可能是某些國際組織或相應的談判場合。由于國際組織一般長期存在，危機處理以外特定議題的國際談判也耗時較長，具有特定場域的“小多邊”往往在國際政治中更為長期的存在。
準入門檻高低指聚集合作行為體的要求的多少與高低。一般而言，“高政治”因素的要求比“低政治”的因素要求高，例如意識形態；但強大的綜合國力特別是擁核和用核能力或一定歷史時期強大的經濟優勢也是重要因素。曾有學者提供類似的解讀，用“開放性”和“封閉性”兩種路徑區分不同“小多邊”嘗試。準入門檻越高，意味著行為體同質化水平越高，合作越穩定，越可能長期存在。
制度化水一般取決于有無固定資產和官僚化的體制、是否定期召開各級會議、且決議是否具有強國際法效力。一般高制度化的“小多邊”受法理約束，前期籌備沉沒成本較高，短期合作不會訴諸此類形式。
其一，以當今印太美式“小圈子”為典型的一眾合作機制。這類“小多邊”具有較強的價值觀排他性、相對封閉性，準入門檻較高，并同時以較強針對性戰略訴求為目的。以美、日、印、澳“四方安全對話”（又稱“四國機制”）為例，現存的“四國機制”是經過迭代的版本，和當初為應對印度洋海嘯而生的初代版本不同，它基于所謂的“自由、民主、開放、繁榮”的美西方價值觀并具有明顯的聯合制華色彩。合作有關的價值觀更多是某種政治口號，距離真正意義上的意識形態承諾尚遠，美、日、澳三國接受民主制度尚不全面、穩固的印度作為合作伙伴并包容其和俄羅斯的特殊關系是一例證。

商務談判論文怎么寫

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第二節 “小多邊主義”名不副實
除了種類繁多，“小多邊”的名稱也十分繁雜，包括不限于“小多邊主義”、“復邊主義”、“少邊主義”等，其中“小多邊主義”幾乎被認為是“小多邊”的同義詞，其中語義肌理需要厘清，以便給予研究更準確的理解。
“小多邊主義”是英文minilateralism的一種主流譯法，簡單地從構詞來看，mini-取代了multi-。一方面示意“小多邊主義”是“多邊主義”的派生物或衍生物；另一方面則暗含了指涉對象的數量特征和“多邊主義”的直接區別，即“迷你”的“多邊主義”，這也是國內有些學者選譯為“少邊主義”的重要原因。然而，無論將數量特征當作區別“小多邊”和“多邊”的標準是否足夠嚴謹客觀，最重要的問題顯然被忽視了，即“小多邊主義”（minilateralism）是否構成“主義”（-ism），這涉及到一個最基本的認知
一般談及“主義”，無涉嚴格學術討論的情況下，可以理解為理念或有完整體系的思想和信念，也可視為實現不同目標的不同方法。從通俗角度來說，“小多邊主義”的說法可以成立，因為“小多邊”確實構成一種策略一種方法，無論是何種面孔。然而，學界對于“多邊主義”（multilateralism）和“多邊機制”（multilateral）的區分早有討論并獲得了基本結論，即二者有關聯卻不等同。不少學者在上個世紀末基于過往對形式和性質的爭議進行了批判性回應，其中卡帕拉索的論述最為凝練到位，成為后來研究的重要基礎，“和‘多邊’不同，‘多邊主義’構成了一種信念……為促進多邊活動而生，是一種設計出來的‘意識形態’，將規范和現實融合到一處”。
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第二章 理解臨時性談判集團“小多邊”的一個整合性框架
第一節 從范式導向到折衷主義的復合框架
一 范式導向研究及其局限
“范式”（paradigm）最早由托馬斯·塞繆爾·庫恩（Thomas Samuel Kuhn）1962年在其作品中首次提出。庫恩指出“范式”是在任何特定時期，界定一門科學學科的一套概念和實踐，并將范式轉移看作科學技術革命的本質。1具體到社會科學領域，范式是研究者對事物看法的基本模型或方案，是一整套包括概念、假設和分析原則在內的邏輯自洽的理論群。該理論群能夠對一定限度內或一定條件下的一大類社會現象/問題具有較強解釋力。
在國際政治領域，根據不同的分類標準，研究范式的劃分也有多種。比較主流的說法是現實主義、自由主義、建構主義三大范式。現實主義堅信，單一自主的國家作為主導行為體在無政府狀態下以沖突為常態的國際體系中，必須以追求權力、積累實力的方式確保自身安全和其他相關利益不受侵犯。自由主義則相信非國家行為體和國家行為體在國際制度的背景下，能夠促使國際政治走向合作與相互依存，并對現實主義忽視國內政治氣候的分析思路持批判態度。建構主義則關注身份和利益的流動性和多樣性，關注理念等其他社會性因素對國際政治的影響，也相信國際制度/規范（無論何種程度）可以帶來變革性力量。
理論界有關范式創新的努力，無論成功與否，都促進了知識積累和認知提高。然而，基于范式形成的學理陣營在進行元理論競爭的過程中，也呈現出一定局限性。人類社會也是個系統，而且是個極度復雜的系統，其中充滿杰維斯所講的系統效應。系統的思維與結構的思維根本上的差別是前者認為系統內單元會相互影響，系統作為整體具有不同于部分的特性和行為狀態。
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第二節 雙層博弈理論概述及細化
一 “什么是”及“為什么是”雙層博弈理論？
雙層（或稱“兩級”）博弈理論由羅伯特·普特南（Robert D. Putnam）在《外交與國內政治：雙層博弈的邏輯》（Diplomacy and Domestic Politics: The Logic of Two-Level Games）一文提出的，后期也經過了邁爾斯·卡勒（Miles Kahler）、海倫·米爾納（Helen Milner）、理查德·C·艾興伯格（Richard C. Eichenberg）及飯田圭介（Keisuke Iida）、毛鐘林（Jongryn Mo）等一眾學者的批判性發展和再闡釋，如今已經成為有關國際談判與外交研究的主流理論工具，并且得到了安全、經濟、南北關系領域研究的廣泛運用。
雙層博弈理論試圖解釋以國際政治經濟相互依賴為先驗假定的外交決策問題，其核心邏輯——無論后來者如何發展、闡釋——是將國內因素納入國際談判分析中，該理論創造性地構建了國際、國內兩大可互動的層次。具體而言，談判參與者一方面要在國際層面與其它主權國家討價還價以爭取權益并努力達成協議，另一方面由于國際協議事關主權國家內部多方的利益（諸如市場、民間社會或政治集團），談判者的藍圖要接受國內程序的“審查”甚至一開始就要基于國內觀點而擘畫。國內和國外兩大層次相互造成的影響未必是負面的，有時也會為談判者和政客利用從而達成真正的政策目的。批準（Ratification）和獲勝集合(Win sets)是雙層博弈的關鍵，國內層次的偏好、聯盟、制度和國際層面的談判策略是決定性因素。雖然諸多理論細節并沒有被完全挪用，但是和核心邏輯和基本框架構成了后來研究的基礎。1因此，我們可以認為雙層博弈實際上成為了外交談判研究中的重要隱喻，具有一定認識論價值。與此同時，我們不難發現，雖然雙層博弈理論基于博弈論構建，具有明顯的理性主義色彩，但理論本身并沒有對本體論、認識論、方法論的完全一致作要求，也不存在諸如偏好一致的硬性預設，這為折衷主義的介入提供了可能性。
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第三章 比較案例檢驗 ............................... 25
第一節 案例選擇依據 .................................... 25
第二節 邁向GATT:美、英、加三國共促多邊貿易協定 ................. 26
一 峰回路轉:從受阻的自由貿易到GATT定稿 ............................. 27
二三 國“小多邊”的協調與聯合 .......................... 28
結語 .................................... 40
第三章 比較案例檢驗
第一節 案例選擇依據
選擇合適的案例對于理論研究成果的全面性、可信度和說服力至關重要，而在研究過程中說明案例選擇的依據是確保研究嚴謹性和可靠性的重要步驟。本次研究的案例是關貿總協定的締結和世界貿易組織的多哈回合談判，選擇依據主要為代表型、可操作性以及和理論的適配程度。
代表性，在本文指案例一方面應當具有一定歷史意義并曾引起學界各領域的廣泛討論，能夠在一定程度上反映研究領域的整體情況；另一方面理應具有明顯的、毋庸置疑的結果以滿足案例類型的判定條件。在代表性標準下，本次研究選取的兩大案例一是在國際關系史上具有重大意義，GATT的簽訂為國際貿易創造了一個基礎性框架，推動了貿易自由化，并為后來的貿易談判和協定奠定了基礎，盡管在世界貿易組織成立后功成身退，但仍然成為學術界和政策界的經典案例；多哈回合談判聲勢浩大并被寄予厚望，目標是通過降低關稅、消除貿易壁壘，尤其是幫助發展中國家參與國際貿易，以促進全球經濟增長和減少貧困，成員國未能就一系列關鍵問題達成共識，導致談判的中斷，最終于2015年宣告失敗，引起學術界和政策界的唏噓慨嘆。有關GATT和WTO的著作、文獻浩如煙海，單就國內研究而言，在“知網”直接檢索GATT所得的結果就有6654條結果，WTO有108341條結果，其學術熱度可見一斑。就正負案例要求的明確結果來說，關貿總協定無疑是真實的歷史結果，協定的正式締結標志著其作為正面案例的存在；而多哈回合談判也是由世貿官方及英、美等諸國宣告流產，其結果不存在疑問和爭議。

商務談判論文參考

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結語
當前全球正面臨重大變革，國際格局動蕩不安。地緣政治上的競爭與角力逐漸升級，導致政治互信缺失。保護主義情緒抬頭，貿易爭端不斷增加，極端主義思潮也帶來安全風險。這使得各國在國際政治中表現重新回到零和博弈與以鄰為壑的狀態，倒退和反全球化思潮刺激國際秩序的建設以及“和平與發展”的主題。在此宏大的時代背景之下，全球貿易談判被邊緣化，各國訴諸區域貿易協定和雙邊主義來維護自身中短期利益，作為對世界政治歷史的復刻，在意料之中卻又無法擺脫。
本次研究通過構建一個盡可能全面的整合性框架，試圖為此類現象尋找普適性解釋。在大量前期的零散論述的基礎上，綜合各學科對國際合作和多邊主義的理解，在諸多影響因素中篩選出共同意愿、有限偏好、大國領導力、競爭態勢等國際因素和觀眾成本這一國內因素，組建出一個可能的解釋模型待實證檢驗。通過GATT初創和多哈回合兩大歷史談判的比較案例研究，確證了共同意愿、有限偏好、大國領導力、競爭態勢和觀眾成本是判斷“小多邊”能否成功推動全球貿易談判達成協議和多邊主義規范擴散的關鍵要素，“小多邊”在共同意愿不足、偏好多樣、競爭激烈、以及大國受限于國內觀眾成本無法施展領導力的情況下，很難實現“以少促多”的目標。如今，美國霸權隕落，全球影響力也逐漸減弱，世界政治也在重新陷入“以鄰為壑”的困局中，聯合國等基于多邊主義組建的國際平臺正受到沖擊，作為和平大國的中國該如何“撥亂反正”，成功引領世界走向基于共同價值的人類命運共同體是值得思考的。根據本研究，大國不應盲目排斥局部聯合的正面價值，而是應合理管控自身觀眾成本，施展國際領導力，在國際社會凝聚共同意愿，務實地逐個擊破各領域的僵局，保證自身主張能在復雜的多極世界中勝出。
參考文獻（略）