本文是一篇商務(wù)談判論文，本文在形成之初，借鑒了國(guó)內(nèi)某知名談判公司的談判過(guò)程管理方案，在結(jié)合公司的實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了保證談判文章連續(xù)性和完整性，部分在實(shí)際談判操作的談判方案并沒(méi)有寫(xiě)入文章體系中，同時(shí)由于各個(gè)行業(yè)特點(diǎn)的不同，對(duì)于談判的理解和操作路徑也有較大的不同，同時(shí)由于篇幅的限制，本文并沒(méi)有就文化的差異來(lái)進(jìn)行討論，這也是本文的局限性所在。

第1章緒論

1.1研究的背景
在當(dāng)今的風(fēng)起云涌的市場(chǎng)浪潮中，大街上逛街的人是越來(lái)越少，但不一定沒(méi)有人購(gòu)物的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各類談判一直伴隨著人類的生活和工作。有些西方人曾把舌頭、金錢(qián)、原子彈并稱為“世界三大威力”。在當(dāng)今人類為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)商務(wù)談判中，“瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌”。
作為人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要的內(nèi)容之一，商務(wù)交流是企業(yè)和企業(yè)間，企業(yè)和外部的重要的信息交流、業(yè)務(wù)溝通協(xié)調(diào)的手段之一。在這個(gè)社會(huì)團(tuán)體中，人們之間是相互依賴生存的，企業(yè)間、國(guó)家間、全球內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相互依存度越來(lái)越高，因此，不同層次、不同級(jí)別、不同領(lǐng)域之前的商務(wù)談判日益顯示出其重要性和普遍性。我們生活在一個(gè)創(chuàng)新的年代，生活在一個(gè)公司林立、社會(huì)高速發(fā)展的年代，無(wú)論日常生活，還是企業(yè)間的相互投資、貨物買(mǎi)賣或者是技術(shù)引進(jìn)，還是政府主導(dǎo)的招商引資、建設(shè)項(xiàng)目，甚至國(guó)與國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展、邊關(guān)條約、軍事竟備，都需要雙方甚至多方的談判，來(lái)共同達(dá)到雙方都能接受的條款來(lái)促進(jìn)下一步的發(fā)展需要協(xié)議。故此，不同領(lǐng)域內(nèi)的不同目的而進(jìn)行的商務(wù)談判就顯得特別重要。
招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，進(jìn)行的貨物、工程及服務(wù)需要多方次協(xié)助完成任務(wù)而進(jìn)行采購(gòu)師，達(dá)成交易的一種方式。通常有工程、貨物或者服務(wù)的采購(gòu)方作為招標(biāo)一方，通過(guò)發(fā)布采購(gòu)公告，或者想一定數(shù)量的指定的供應(yīng)商、承包商發(fā)出針對(duì)項(xiàng)目的招標(biāo)邀請(qǐng)，并對(duì)需要招標(biāo)采購(gòu)的物資設(shè)備服務(wù)進(jìn)行信息的披露和提出招標(biāo)釆購(gòu)的文件。
采用招投標(biāo)的貿(mào)易方式在國(guó)外有超過(guò)200多年的歷史，由于招投標(biāo)的方式具有程序上的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、透明度較高、企業(yè)間能公平競(jìng)爭(zhēng)、根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行擇優(yōu)定標(biāo)的特點(diǎn)，為越來(lái)越多的大型國(guó)有項(xiàng)目尤其是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)家，進(jìn)行大宗物資的采購(gòu)活動(dòng)，特別是用財(cái)政調(diào)撥的資金等公共物品的采購(gòu)活動(dòng)所普遍采用。

1.2論文研究的目的和意義
在當(dāng)今社會(huì)和經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的推動(dòng)下，各種信息資源的獲取越來(lái)越容易，社會(huì)分工讓人們從事的工作越來(lái)越專業(yè)化，已不再需要事事親歷親為，各種資源可以通過(guò)調(diào)配、換來(lái)獲得，商務(wù)合作愈來(lái)愈普遍。隨著科技和知識(shí)的廣泛傳播、社會(huì)商業(yè)基礎(chǔ)的迅速發(fā)展，跨區(qū)域、跨行業(yè)調(diào)配資源的便利程度也在提高，獨(dú)占資源的可能性、必要性都在降低。因此，人們要在事業(yè)上獲得長(zhǎng)久性的成功，很大程度上要靠整合與有效利用社會(huì)資源的能力，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會(huì)資源。而正是如此，為了協(xié)調(diào)各方的利益，就需要談判進(jìn)行資源的整合、調(diào)配。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)。談判是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，談判逐漸成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一。尤其是中國(guó)進(jìn)一步改革開(kāi)放以及加入的情況下，外資企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)，我國(guó)企業(yè)與外資企業(yè)從產(chǎn)品、服務(wù)等各個(gè)方面開(kāi)始了短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)金融、電信、郵政、保險(xiǎn)等原本壟斷的行業(yè)也逐步開(kāi)放，行業(yè)壁全被進(jìn)一步打破，我國(guó)政府有關(guān)部門(mén)、企業(yè)特別是大中型企業(yè)也將頻繁地參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往合作活動(dòng)，這將面臨更多的發(fā)展機(jī)遇和富于競(jìng)爭(zhēng)性的挑戰(zhàn)。商務(wù)談判活動(dòng)錯(cuò)綜復(fù)雜，談判對(duì)手特點(diǎn)各異，談判涉及的行業(yè)眾多，談判各方代表著不同的經(jīng)濟(jì)利益主體，因此，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和商務(wù)談判的特殊性給商務(wù)談判工作和談判人員的素質(zhì)提出了新的、更高的要求。可以說(shuō)，增強(qiáng)談判人員的談判素質(zhì)，培養(yǎng)大批優(yōu)秀的談判人才，對(duì)于國(guó)家和企業(yè)而言，都是一項(xiàng)刻不容緩的任務(wù)。
商務(wù)談判貫徹于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，尤其是公司和中石油中石化的項(xiàng)目中。整個(gè)工程的跟進(jìn)過(guò)程極其復(fù)雜，環(huán)節(jié)眾多，不同階段的商務(wù)談判、技術(shù)談判相互配合進(jìn)行。作為一名談判者，應(yīng)該把談判看做是一個(gè)連續(xù)不斷的跟進(jìn)過(guò)程，每次談判都要經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)，談判不僅僅是本次要解決的問(wèn)題，還應(yīng)致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。

第2章理論文獻(xiàn)綜述及研究現(xiàn)狀

2.1談判的理論綜述
2.1.12談判概念
杰勒德尼爾倫伯格認(rèn)為：人類的談判史同人類的文明史一樣長(zhǎng)久。
《孫子兵法》謀攻篇“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，對(duì)用兵之道的理解，“交”處于重要的地位，其就是談判的另一種闡述。什么是談判？西方人談到談判，往往會(huì)聯(lián)想到《圣經(jīng)》一這是一種宗教的理念，一種價(jià)值觀，反映了“對(duì)話平等”的概念確實(shí)是深入人心。
西方人竟然追溯到人的精神信仰的層面來(lái)看待這個(gè)嚴(yán)肅的話題在《圣經(jīng)創(chuàng)世紀(jì)》中描述到，亞伯拉罕就已經(jīng)為人類樹(shù)立了一個(gè)談判的先例，他幫助人類，如何通過(guò)與上帝進(jìn)行談判，從而來(lái)獲得公正的待遇。簡(jiǎn)而言之，我們理解的一般意義上的談判，談判是雙方或者多方的博弈，是因?yàn)槿伺c人、公司、社會(huì)之間為了妥善解決一種或者多種的不同需求。對(duì)于每一個(gè)能滿足的愿望或者每一項(xiàng)能夠達(dá)到滿足的需求，這些點(diǎn)都能誘發(fā)人們展幵談判的最直接的原因，并根據(jù)這些需求有意愿并且嘗試尋找雙方甚至多方滿意的方案，這些不同的需求來(lái)決定著談判的發(fā)生和進(jìn)展及最終達(dá)成的結(jié)局。談判一般是在個(gè)人之間進(jìn)行的，人們?yōu)榱俗约夯蛘呤菫榱俗约核诮M織的團(tuán)體。因此，可以把談
2.1.2商務(wù)談判的概念
商務(wù)談判是在談判的概念上，進(jìn)一步細(xì)化不同的需求，對(duì)于具有獨(dú)立資格的國(guó)家或者買(mǎi)賣雙方，為了實(shí)現(xiàn)雙方不同或者共同的目標(biāo)，圍繞著涉及到雙方共同關(guān)注的商品或者服務(wù)，所通過(guò)信息的溝通和瞎商來(lái)尋求并達(dá)到雙方或多方共同商業(yè)利益目標(biāo)的一個(gè)互動(dòng)過(guò)程。這就是說(shuō)，商務(wù)談判是在具備獨(dú)立的資格的雙方或者多方，通過(guò)信息的交流溝通，以獲得經(jīng)濟(jì)或者政策利益為主要目的，根據(jù)自己需要的同時(shí)抓住對(duì)方的需要特點(diǎn)，以價(jià)值談判為核心，打動(dòng)并說(shuō)服對(duì)方，并達(dá)到最終由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或者合同來(lái)。商務(wù)談判在達(dá)成一致后，擬定合同條款時(shí)更應(yīng)該注重合同條款的合理性、合法性、嚴(yán)謹(jǐn)性、完整性、準(zhǔn)確性。

2.2談判的基本理論
隨著社會(huì)的進(jìn)步，人類的不斷發(fā)展，我們可以大致將談判活動(dòng)分為兩個(gè)階段：傳統(tǒng)談判階段和現(xiàn)代談判階段。在歷史的古代演變進(jìn)展過(guò)程中，政治軍事沖突占據(jù)了社會(huì)的主要活動(dòng)。如《孫子兵法》中所闡述，贏得勝利的最優(yōu)方案是不動(dòng)一兵一卒，通過(guò)展示國(guó)力的強(qiáng)盛來(lái)達(dá)到威懾?cái)橙说淖饔茫蛊涑挤?，其次是通過(guò)外交的手段，縱橫聯(lián)合來(lái)達(dá)到掣肘對(duì)手從而達(dá)到征服的目的。傳統(tǒng)冷兵器社會(huì)中，飽受戰(zhàn)爭(zhēng)和暴力的人類通過(guò)談判的手段，往往能避免戰(zhàn)爭(zhēng)或者很好的處理戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)等社會(huì)關(guān)系。然而，傳統(tǒng)階段的談判，隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的展開(kāi)，信息交流的落后，其談判往往是雙方付出沉重的代價(jià)甚至生命。導(dǎo)致談判是高投入低效率，高付出低回報(bào)的惡性循序。
現(xiàn)代社會(huì)，隨著科技技術(shù)的發(fā)展，對(duì)于談判的研究如雨后春笑般的迅速發(fā)展起來(lái)，其研究的深度和廣度遠(yuǎn)非古代人類的范圍。借用科學(xué)技術(shù)的交流手段，使原來(lái)處于盲目的、無(wú)序的、自然狀態(tài)下的談判方式轉(zhuǎn)為有序的、高效的、理性的談判狀態(tài)。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，生產(chǎn)力的水平得到不斷提高，各個(gè)生產(chǎn)力之間的關(guān)系變的越來(lái)越復(fù)雜，人類的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)更是趨向于多樣化，這是商務(wù)談判理論產(chǎn)生需求的外部原因。另一方面，談判的領(lǐng)域不斷在擴(kuò)大，談判的內(nèi)容也是越來(lái)越豐富多樣化，談判的人隨著科技的進(jìn)步，對(duì)談判的技術(shù)要求越來(lái)越高，談判策略理論也就隨之得到更多的重視和發(fā)展。在內(nèi)外因的共同作用下，商務(wù)談判的理論得到迅速發(fā)展，并朝著科學(xué)化、現(xiàn)代化、更加規(guī)范化方面不斷的發(fā)展和演變，并切實(shí)的指導(dǎo)著生活經(jīng)濟(jì)中的各種談判。從談判理論的產(chǎn)生到現(xiàn)在，下面就是談判理論中主要的幾個(gè)代表性談判理論。
第3章公司所在石油化工行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及公司架構(gòu).....................30
3.1中國(guó)石油石化行業(yè)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀.....................30
3.2中國(guó)石油石化行業(yè)板塊行情.....................30
第4章商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備.....................30
4.1對(duì)投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估.....................30
4.2項(xiàng)目背景情況.....................30
第5章復(fù)雜商務(wù)談判的過(guò)程管理路徑.....................30
5.1探尋招標(biāo)方背后的真實(shí)需求.....................30
5.2談判中如何推廣產(chǎn)品價(jià)值的研究.....................30

第5章復(fù)雜商務(wù)談判的過(guò)程管理路徑

5.1探尋招標(biāo)方背后的真實(shí)需求
在談判的初期，招標(biāo)方根據(jù)收集上來(lái)的信息，已經(jīng)掌握各家的基本報(bào)價(jià)和交易條件，此時(shí)的信息量是完全的不平等，我們應(yīng)該清楚，此時(shí)此刻的談判方，已經(jīng)有了他們重點(diǎn)談判的對(duì)象。
招標(biāo)方會(huì)大致介紹談判方的信息，并拋出一系列的問(wèn)題，此時(shí)的談判者應(yīng)該耐心的聽(tīng)取對(duì)方的發(fā)言，認(rèn)真的聽(tīng)取每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，邊聽(tīng)、邊想、邊分析，確保完全正確的理解對(duì)方，因此獲得大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。有效的傾聽(tīng)，輔以適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，使我們可以有效的了解對(duì)方的利益需求，找到解決問(wèn)題的辦法，在談判幵始，大家談?wù)摰耐潜砻娴膽B(tài)度和表面的立場(chǎng)，我們?cè)谡勁兄袘?yīng)該撇開(kāi)這些表面化的內(nèi)容。根據(jù)尼爾倫伯格的需求理論，談判方的實(shí)際需求往往通過(guò)一些現(xiàn)象和討論中問(wèn)題的層層剖析才能準(zhǔn)確的把握，進(jìn)而深入的了解客戶的隱藏起來(lái)的實(shí)際需求，我們可以通過(guò)圖來(lái)了解對(duì)方的需求。

第6章結(jié)論

本文通過(guò)對(duì)商務(wù)交往中招標(biāo)投標(biāo)的談判方式，結(jié)合公司多年的談判經(jīng)驗(yàn)，并借鑒了國(guó)內(nèi)外對(duì)于談判的研究分析，以及公司為了應(yīng)對(duì)商務(wù)談判，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)某知名談判公司所做的談判課程培訓(xùn)，系統(tǒng)了梳理了談判的前期準(zhǔn)備、談判的開(kāi)局、價(jià)格設(shè)定、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)及僵局的突破，對(duì)整個(gè)談判的過(guò)程結(jié)合實(shí)際進(jìn)行了系統(tǒng)的分析解剖，并形成了如何了解對(duì)方需求的路線圖、談判中價(jià)值如何傳遞的路線圖、討價(jià)還價(jià)路線圖及如何突破僵局的路線圖。
這些談判的路徑，直接或者間接的指導(dǎo)著公司在歷次商務(wù)談判中的準(zhǔn)備工作及談判過(guò)程，更為公司有效結(jié)合本公司的實(shí)際情況，把公司在行業(yè)內(nèi)的談判文化形成一定的思路用于傳承及新員工的談判技能的培訓(xùn)。極大的改善了公司過(guò)去單靠個(gè)人或者拼命拉關(guān)系來(lái)取得訂單的模式，筆者認(rèn)為公司在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，著實(shí)應(yīng)該來(lái)提高規(guī)范商務(wù)談判的過(guò)程和細(xì)節(jié)，逐步向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、精準(zhǔn)化的方向做好商務(wù)談判的工作，這才能和公司在市場(chǎng)的地位向匹配，同時(shí)把公司所代理的世界領(lǐng)先水平的公司產(chǎn)品更好的推進(jìn)市場(chǎng)，并取得客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可，切實(shí)提高了客戶的實(shí)際運(yùn)行效率，為我國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)作出貢獻(xiàn)。
本文在形成之初，借鑒了國(guó)內(nèi)某知名談判公司的談判過(guò)程管理方案，在結(jié)合公司的實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了保證談判文章連續(xù)性和完整性，部分在實(shí)際談判操作的談判方案并沒(méi)有寫(xiě)入文章體系中，同時(shí)由于各個(gè)行業(yè)特點(diǎn)的不同，對(duì)于談判的理解和操作路徑也有較大的不同，同時(shí)由于篇幅的限制，本文并沒(méi)有就文化的差異來(lái)進(jìn)行討論，這也是本文的局限性所在。
參考文獻(xiàn)（略）