九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略研究
時間：2020-11-26 來源：51mbalunwen作者：vicky
結合對發展戰略的相關分析與研究，明確了適合吉林分公司經紀業務的發展戰略目標，并制定了戰略實施方法和戰略保障措施。本文在研究的過程中采用了宏觀環境分析、行業分析、內部環境分析、及SWOT矩陣分析等戰略分析工具。通過上述分析工具，結合吉林分公司的發展現狀，確定了適合吉林分公司可選擇的WO、ST戰略。并結合發展戰略的基本類型，最終明確了九州證券吉林分公司經紀業務的發展戰略：實施密集型戰略，聚焦市場細分、經紀人專業化升級，利用互聯網平臺布局財富管理業務、借助金融科技完成線上輔助財富管理業務服務，同時通過彌補自身劣勢實現經紀業務的有限經營，建立具有差異性服務的證券公司。
第 1 章 緒論
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
自中國證券市場發展以來，證券經紀業務飛速發展，而證券經紀業務收入一度占據證券行業收入首位。但自從國內實施浮動傭金率，各家券商傭金戰不斷。隨著互聯網金融的興起，傭金大戰進步白熱化。與此同時，隨著 2015 年下半年股市大跌，證券市場積極性受到一定影響，股票基金交易規模也逐年下滑。各家券商在傭金率、交易規模雙重壓力下，2018 年證券行業經紀業務收入出現明顯滑坡，代理買賣證券業務凈收入為 623 億元，相比較 2017 年下降 24.06%。從上述數據可以看出，近些年證券經紀業務收入及行業平均傭金率的降低導致證券行業面臨著巨大的壓力。
除此之外，經紀業務也受到國內外金融環境的影響。比如外部環境，美聯儲加息、中美貿易戰等因素相互疊加，會導致國際金融市場動蕩，從而影響國內證券市場。再比如內部環境，國內資本市場的快速發展，會導致國外金融機構的流入國內，從而影響國內證券市場的競爭環境。與外國券商相比，國內券商無論從經驗、資本體量等來說，都存在較大劣勢。
1.2 研究內容與方法
1.2.1 研究內容
隨著國內證券市場環境的變化，經紀業務傭金收入呈現逐年下降的趨勢。但經紀業務收入總量依然在證券行業收入中排在第二位，可以看出證券經紀業務在證券行業各項業務中仍然占據主要地位。因此對經紀業務的發展存在一定的研究價值。
本文以九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略作為論文的主要研究內容和研究方向。首先，通過對九州證券吉林分公司經紀業務發展現狀進行評價，從中總結出吉林分公司經紀業務目前所存在的問題；其次，利用內外部環境分析、行業分析等分析工具，總結出吉林分公司經紀業務的優勢、劣勢，以及市場環境中存在的機會與威脅，并利用 SWOT 矩陣分析圖表給出戰略選擇；最后，通過戰略理論選擇出適合吉林分公司經紀業務發展方向，并制定出具體的戰略實施方案、以及戰略保障措施。
1.2.2 研究方法
本文根據最新的證券行業數據及九州證券吉林分公司的現狀，以戰略管理為理論基礎，建立吉林分公司經紀業務特有的發展戰略。具體研究方法包括：
（1）文獻分析法。本文借鑒大量證券市場、經紀業務、戰略管理及經濟學相關的理論與實踐和相關著作等文獻，分析目前證券經紀業務市場的現狀及未來發展趨勢，為九州證券吉林分公司經紀業務的戰略發展提供理論支持。
（2）比較研究法。本文通過中國證券業協會、吉林省協會數據對吉林省內與九州證券吉林分公司同期成立的證券經營機構進行橫向比較。同時，結合九州證券吉林分公司過往經營數據進行縱向比較，為九州證券吉林分公司的發展戰略提供數據支持。
（3）模型分析法。本文運用 SWOT 分析模型對九州證券吉林分公司內部優勢、劣勢，以及外部的機會、威脅進行分析。最終得出相應的增長型戰略（SO戰略）、扭轉型戰略（WO 戰略）、多種經營戰略（ST 戰略）和防御型戰略（WT戰略）等四種戰略方案。
............................
第 2 章 九州證券吉林分公司經紀業務現狀和問題
2.1 九州證券吉林分公司經紀業務概況
2.1.1 九州證券現狀概況
九州證券全稱九州證券股份有限公司，是一家擁有證券市場全牌照的綜合類證券公司，也是國內唯一一家注冊地位于青海省的證券公司，注冊資本 33 億。目前已在全國省市核心地區鋪設三十余家輕型一級分支機構、C 型營業部等。
九州證券旗下設有九州期貨、九證資本兩家全資子公司，致力于為客戶提供專業化的綜合金融解決方案。九州證券股東持股比例如表 2-1 所示。
2.2 九州證券吉林分公司經紀業務發展現狀評價
依據吉林省證券業協會每年發布的數據統計，吉林省內取得證券期貨經營許可證的證券法人機構、證券分公司、營業部合計 154 家，其中，東北證券 37家、恒泰證券 14 家、國泰君安證券 10 家，而九州證券在吉林省僅有 1 家分公司，為九州證券吉林分公司。通過查詢 2019 年 12 月 31 日時點資產數據，九州證券吉林分公司托管市值 5.7 億，存量客戶 3564 戶；2019 年累計 A 股證券交易金額 44 億，累計國債逆回購成交金額 13 億，累計基金成交金額 0.2 億。為了客觀對九州證券吉林分公司在吉林省經紀業務發展現狀做出細致的評價，將從以下兩方面進行描述：
第 3 章 九州證券吉林分公司經紀業務環境分析 .............. 13
3.1 九州證券吉林分公司經紀業務外部環境 ................ 13
3.2 九州證券吉林分公司經紀業務內部環境 ................ 21
3.3 九州證券吉林分公司經紀業務 SWOT 分析 ............... 26
第 4 章 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略制定及實施 .... 34
4.1 九州證券吉林分公司經紀業務戰略規劃的目標 .......... 34
4.2 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略的選擇 .......... 35
4.3 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略的實施 .......... 37
第 4 章 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略制定及實施
4.1 九州證券吉林分公司經紀業務戰略規劃的目標
吉林分公司作為九州證券一級分支機構，我們將持續堅持公司使命“我們致力于挖掘并滿足客戶需求，持續創新產品與改善服務；我們將極力注重員工關懷，鑄就極具競爭力的職業平臺；我們將聚力提高股東權益，讓每一份信任享有超值回報；我們將勇擔社會責任，盡已所能推動國家發展和社會進步”。并結合吉林分公司自身實際情況，在保持經紀業務競爭優勢的基礎上，將戰略規劃目標設定為短期目標和長期目標，具體如下。
4.1.1 經紀業務短期目標
（1）首先需要努力完成九州證券對分公司的年度考核要求。即經紀業務收入能夠覆蓋吉林分公司成本、分公司平均人效大于1，每年新開客戶數能夠滿足公司要求的增速增長、以及經紀人開發數量符合公司要求。
（2）在努力提高現有營銷人員、投資顧問、經紀人、柜臺人員專業技能的同時，需要主抓全員合規意識，確保各項業務符合監管規定、及證券法等相關法規規定，實現合規展業目標。
（3）基于公司資源、機制等多方面因素，對客戶市場進行細分。初步實現對細分市場的探索，尋找適合自身發展的業務領域，集中資源展業。實現有限經營的目標。
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第 1 章 緒論
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
自中國證券市場發展以來，證券經紀業務飛速發展，而證券經紀業務收入一度占據證券行業收入首位。但自從國內實施浮動傭金率，各家券商傭金戰不斷。隨著互聯網金融的興起，傭金大戰進步白熱化。與此同時，隨著 2015 年下半年股市大跌，證券市場積極性受到一定影響，股票基金交易規模也逐年下滑。各家券商在傭金率、交易規模雙重壓力下，2018 年證券行業經紀業務收入出現明顯滑坡，代理買賣證券業務凈收入為 623 億元，相比較 2017 年下降 24.06%。從上述數據可以看出，近些年證券經紀業務收入及行業平均傭金率的降低導致證券行業面臨著巨大的壓力。
除此之外，經紀業務也受到國內外金融環境的影響。比如外部環境，美聯儲加息、中美貿易戰等因素相互疊加，會導致國際金融市場動蕩，從而影響國內證券市場。再比如內部環境，國內資本市場的快速發展，會導致國外金融機構的流入國內，從而影響國內證券市場的競爭環境。與外國券商相比，國內券商無論從經驗、資本體量等來說，都存在較大劣勢。
九州證券股份有限公司（以下簡稱“九州證券”）是一家中小型證券公司，擁有證券業務全牌照，目前主要依托經紀業務實現創收，擁有 30 余家分支機構。截止 2018 年底，未實現盈利的分支機構十余家，而九州證券吉林分公司（以下簡稱“吉林分公司”）就是其中的一家分支機構。經紀業務對吉林分公司而言，其重要程度不言而喻，但是目前經紀業務所創造的收入仍不能抵消分公司的成本。面對這樣的困境，分公司內部普遍認為市場占有率低、宣傳力度不足、傭金率設定較低等是影響經紀業務收入的主因。但筆者認為在交易傭金大幅下滑、股票基金規模持續下降的背景下，只有經紀業務發展戰略轉型才能夠有機會探索出屬于自身發展的道路。
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1.2 研究內容與方法
1.2.1 研究內容
隨著國內證券市場環境的變化，經紀業務傭金收入呈現逐年下降的趨勢。但經紀業務收入總量依然在證券行業收入中排在第二位，可以看出證券經紀業務在證券行業各項業務中仍然占據主要地位。因此對經紀業務的發展存在一定的研究價值。
本文以九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略作為論文的主要研究內容和研究方向。首先，通過對九州證券吉林分公司經紀業務發展現狀進行評價，從中總結出吉林分公司經紀業務目前所存在的問題；其次，利用內外部環境分析、行業分析等分析工具，總結出吉林分公司經紀業務的優勢、劣勢，以及市場環境中存在的機會與威脅，并利用 SWOT 矩陣分析圖表給出戰略選擇；最后，通過戰略理論選擇出適合吉林分公司經紀業務發展方向，并制定出具體的戰略實施方案、以及戰略保障措施。
1.2.2 研究方法
本文根據最新的證券行業數據及九州證券吉林分公司的現狀，以戰略管理為理論基礎，建立吉林分公司經紀業務特有的發展戰略。具體研究方法包括：
（1）文獻分析法。本文借鑒大量證券市場、經紀業務、戰略管理及經濟學相關的理論與實踐和相關著作等文獻，分析目前證券經紀業務市場的現狀及未來發展趨勢，為九州證券吉林分公司經紀業務的戰略發展提供理論支持。
（2）比較研究法。本文通過中國證券業協會、吉林省協會數據對吉林省內與九州證券吉林分公司同期成立的證券經營機構進行橫向比較。同時，結合九州證券吉林分公司過往經營數據進行縱向比較，為九州證券吉林分公司的發展戰略提供數據支持。
（3）模型分析法。本文運用 SWOT 分析模型對九州證券吉林分公司內部優勢、劣勢，以及外部的機會、威脅進行分析。最終得出相應的增長型戰略（SO戰略）、扭轉型戰略（WO 戰略）、多種經營戰略（ST 戰略）和防御型戰略（WT戰略）等四種戰略方案。
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第 2 章 九州證券吉林分公司經紀業務現狀和問題
2.1 九州證券吉林分公司經紀業務概況
2.1.1 九州證券現狀概況
九州證券全稱九州證券股份有限公司，是一家擁有證券市場全牌照的綜合類證券公司，也是國內唯一一家注冊地位于青海省的證券公司，注冊資本 33 億。目前已在全國省市核心地區鋪設三十余家輕型一級分支機構、C 型營業部等。
九州證券旗下設有九州期貨、九證資本兩家全資子公司，致力于為客戶提供專業化的綜合金融解決方案。九州證券股東持股比例如表 2-1 所示。
其中，股東同創九鼎投資管理集團股份有限公司（以下簡稱“九鼎集團”），是國內領先的綜合性投資與資產管理集團。2014 年 4 月正式登陸全國中小企業股份轉讓系統（股票代碼 430719），九鼎集團在 2011 年、2012 年、2015 年均獲得“中國最佳 PE 機構”，2009 年至 2015 年連續 7 年獲評“中國 PE 機構十強”。
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2.2 九州證券吉林分公司經紀業務發展現狀評價
依據吉林省證券業協會每年發布的數據統計，吉林省內取得證券期貨經營許可證的證券法人機構、證券分公司、營業部合計 154 家，其中，東北證券 37家、恒泰證券 14 家、國泰君安證券 10 家，而九州證券在吉林省僅有 1 家分公司，為九州證券吉林分公司。通過查詢 2019 年 12 月 31 日時點資產數據，九州證券吉林分公司托管市值 5.7 億，存量客戶 3564 戶；2019 年累計 A 股證券交易金額 44 億，累計國債逆回購成交金額 13 億，累計基金成交金額 0.2 億。為了客觀對九州證券吉林分公司在吉林省經紀業務發展現狀做出細致的評價，將從以下兩方面進行描述：
一方面，通過吉林省內各家證券經營機構發展現狀進行對比，來評價吉林分公司發展現狀。通過在吉林省協會網站查詢截止 2019 年 12 月吉林省內各家證券經營機構托管市值、存量客戶數據。其中，從托管市值排名數據來看，東北證券長春建設街營業部第一，托管市值達 204 億，而吉林分公司排名第 91 位，托管市值為 5.7 億。從存量客戶數排名數據來看，東北證券長春西安大路證券營業部第一，存量客戶數為 116022 戶，而吉林分公司排名第 133 位，客戶數為3564 戶。從以上數據指標來看，吉林分公司雖然自身發展速度較快，但與吉林省這些老牌證券經營機構相比較，仍然存在很大的提升空間。
另一方面，因吉林省 154 家證券經營機構成立年份并不相同，最早 1990 年就有券商在吉林省成立了營業部。為此考慮對 2015 年與吉林分公司同年成立的另 9 家證券經營機構的數據進行比對，并通過對 2019 年 12 月份托管市值、保證金、以及截至 2019 年 12 月 31 日存量客戶數占比情況進行匯總，從而對吉林分公司在吉林省內發展現狀進行評價。
另一方面，因吉林省 154 家證券經營機構成立年份并不相同，最早 1990 年就有券商在吉林省成立了營業部。為此考慮對 2015 年與吉林分公司同年成立的另 9 家證券經營機構的數據進行比對，并通過對 2019 年 12 月份托管市值、保證金、以及截至 2019 年 12 月 31 日存量客戶數占比情況進行匯總，從而對吉林分公司在吉林省內發展現狀進行評價。
這十家證券經營機構截止 2019 年 12 月份的資產規模詳見表 2-2 所示，吉林分公司托管市值規模為 5.7 億，資產規模占比排名第三位，排名比較靠前，但與排名第一的證券經營機構托管市值規模相差較大。
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第 3 章 九州證券吉林分公司經紀業務環境分析 .............. 13
3.1 九州證券吉林分公司經紀業務外部環境 ................ 13
3.2 九州證券吉林分公司經紀業務內部環境 ................ 21
3.3 九州證券吉林分公司經紀業務 SWOT 分析 ............... 26
第 4 章 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略制定及實施 .... 34
4.1 九州證券吉林分公司經紀業務戰略規劃的目標 .......... 34
4.2 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略的選擇 .......... 35
4.3 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略的實施 .......... 37
第 4 章 九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略制定及實施
4.1 九州證券吉林分公司經紀業務戰略規劃的目標
吉林分公司作為九州證券一級分支機構，我們將持續堅持公司使命“我們致力于挖掘并滿足客戶需求，持續創新產品與改善服務；我們將極力注重員工關懷，鑄就極具競爭力的職業平臺；我們將聚力提高股東權益，讓每一份信任享有超值回報；我們將勇擔社會責任，盡已所能推動國家發展和社會進步”。并結合吉林分公司自身實際情況，在保持經紀業務競爭優勢的基礎上，將戰略規劃目標設定為短期目標和長期目標，具體如下。
4.1.1 經紀業務短期目標
（1）首先需要努力完成九州證券對分公司的年度考核要求。即經紀業務收入能夠覆蓋吉林分公司成本、分公司平均人效大于1，每年新開客戶數能夠滿足公司要求的增速增長、以及經紀人開發數量符合公司要求。
（2）在努力提高現有營銷人員、投資顧問、經紀人、柜臺人員專業技能的同時，需要主抓全員合規意識，確保各項業務符合監管規定、及證券法等相關法規規定，實現合規展業目標。
（3）基于公司資源、機制等多方面因素，對客戶市場進行細分。初步實現對細分市場的探索，尋找適合自身發展的業務領域，集中資源展業。實現有限經營的目標。
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結論
本文主要以九州證券吉林分公司為研究對象，通過對吉林分公司發展現狀進行系統分析，找出了吉林分公司經紀業務存在的關鍵問題。結合對發展戰略的相關分析與研究，明確了適合吉林分公司經紀業務的發展戰略目標，并制定了戰略實施方法和戰略保障措施。
本文在研究的過程中采用了宏觀環境分析、行業分析、內部環境分析、及SWOT矩陣分析等戰略分析工具。通過上述分析工具，結合吉林分公司的發展現狀，確定了適合吉林分公司可選擇的WO、ST戰略。并結合發展戰略的基本類型，最終明確了九州證券吉林分公司經紀業務的發展戰略：實施密集型戰略，聚焦市場細分、經紀人專業化升級，利用互聯網平臺布局財富管理業務、借助金融科技完成線上輔助財富管理業務服務，同時通過彌補自身劣勢實現經紀業務的有限經營，建立具有差異性服務的證券公司。
為了保證九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略得到順利的實施，文中制定了詳細的實施方案：差異化客戶服務模式；細分市場，調整經營策略；提高經紀人專業性。通過對九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略方案的實施，本文又從四個方面制定了保障措施，包括：組織架構的保障、人力資源保障、風控管理機制保障、金融科技保障。通過以上一系列的方案實施，最終希望九州證券吉林分公司能夠實現經紀業務的發展戰略目標。
本文不僅僅站在九州證券吉林分公司個體角度上對經紀業務的發展進行戰略定位、發展戰略模式的探討，同時也希望對中小券商經紀業務的發展能有重要的實際意義。
參考文獻（略）
本文主要以九州證券吉林分公司為研究對象，通過對吉林分公司發展現狀進行系統分析，找出了吉林分公司經紀業務存在的關鍵問題。結合對發展戰略的相關分析與研究，明確了適合吉林分公司經紀業務的發展戰略目標，并制定了戰略實施方法和戰略保障措施。
本文在研究的過程中采用了宏觀環境分析、行業分析、內部環境分析、及SWOT矩陣分析等戰略分析工具。通過上述分析工具，結合吉林分公司的發展現狀，確定了適合吉林分公司可選擇的WO、ST戰略。并結合發展戰略的基本類型，最終明確了九州證券吉林分公司經紀業務的發展戰略：實施密集型戰略，聚焦市場細分、經紀人專業化升級，利用互聯網平臺布局財富管理業務、借助金融科技完成線上輔助財富管理業務服務，同時通過彌補自身劣勢實現經紀業務的有限經營，建立具有差異性服務的證券公司。
為了保證九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略得到順利的實施，文中制定了詳細的實施方案：差異化客戶服務模式；細分市場，調整經營策略；提高經紀人專業性。通過對九州證券吉林分公司經紀業務發展戰略方案的實施，本文又從四個方面制定了保障措施，包括：組織架構的保障、人力資源保障、風控管理機制保障、金融科技保障。通過以上一系列的方案實施，最終希望九州證券吉林分公司能夠實現經紀業務的發展戰略目標。
本文不僅僅站在九州證券吉林分公司個體角度上對經紀業務的發展進行戰略定位、發展戰略模式的探討，同時也希望對中小券商經紀業務的發展能有重要的實際意義。
參考文獻（略）
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