本文是一篇領導力與領導藝術論文，本研究從增強大客戶經理自我認知能力、管理水平、增加此類人員的培訓規劃、設計全面的人才培養體系四個方面提出了H公司汽車OEM團隊大客戶經理領導力提升的對策和建議，并從組織保障、制度保障以及資金保障三個方面提供各種保障手段，使得建議能夠順利執行。
第一章 緒論
1.1背景與研究意義
1.1.1 背景
中國汽車制造業歷經60余年的發展和沉淀，在進入21世紀之后在國家政策的支持的推動和人民群眾生活水平提高帶來的消費需求，使得中國成為了世界第一的汽車生產大國和最大的汽車銷售市場。中國工信部的統計數據顯示，得益于中國汽車產業鏈供應鏈體系中電動化與智能網聯技術創新，商業模式創新，設計與制造品質的進一步提升，品牌向上突破取得新的進展，中國自主品牌乘用車的占有率持續攀升，2023年年度占有率達到了56%[5]。與此同時，中國發揮了健全的工業化優勢，中國超過日本，成為世界上最大的汽車出口國[6]。全球最大的咨詢機構麥肯錫公司預測，中國汽車自主品牌憑借著在智能電動車領域的領先地位[7]，有望在2025年前后的市場占有率將達到60%以上。
雖然有部分外資企業在中國市場水土不服，在中低端汽車中落敗而選擇退出了中國市場，但是巨大的中國汽車市場仍然取得了海外眾多的汽車企業的青睞，強勢品牌如奔馳寶馬，不斷地增加在合資企業中的股比，以分享更大的利潤分紅。奧迪則與上汽成立新的合資公司，意圖占領更大的市場份額[8]。大眾與江淮合作成立電動車公司，進而收購合資公司100%股份，斯特蘭蒂斯集團收購零跑汽車20%股份，從中國引入電動車制造技術，推出面向全球車型。這充分顯示了
..電動車在電動化技術上已經形成了自身獨特的競爭優勢，中國汽車市場正在從“用市場換技術”轉向“用技術換市場”。即使在新冠疫情和供應鏈風險上升等諸多不利因素交織的情況下，外資零部件企業仍然獲得了較為理想甚至超出了預期的收獲，因而也在不斷加大在中國汽車市場投資力度。在過去的三年中，汽車零部件巨頭們如德國的博世、巴斯夫、偉巴斯特、大陸集團，美國的麥格納、泰科電子、陶氏等，法國法雷奧等紛紛在中國增資擴產和新建智能生產線，成立研發技術中心，意圖更加貼近汽車OEM主機廠客戶，加強核心業務和開拓新能源業務。博世實施的“扎根中國、本土創新、持續投資”的中國戰略，是所有外資零部件制造企業在中國市場布局的代表[9]。

領導力與領導藝術論文怎么寫

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1.2 相關文獻綜述
1.2.1 國外研究現狀
（1）國外大客戶經理研究
大客戶經理的概念從大客戶管理概念中得來，是大客戶管理理念三大支柱之一，即大客戶，大客戶管理和大客戶經理。大客戶管理起源于20世紀90年代，研究更多集中在公司高層和組織一級的層面，但在絕大多數的B2B（Business to Business，企業對企業）業務中，關系的成功往往掌握在大客戶經理個人手中，即大客戶經理的業績[12]。麥當勞和伍德本（2021）將大客戶管理定義為“在供應商和客戶組織之間建立密切的關系，為客戶的業務以及供應商的業務增加卓越的價值” [13]。納波利塔諾（2015）認為大客戶經理就是代表企業與大客戶進行溝通的個人，供應商和客戶持久關系的建立依賴于大客戶經理的態度和行為[14]。奧托等（2007）認為大客戶管理已經成為一個生態系統協調的問題，參與其中的行為者不止買方和賣方[15]。哈特曼等（2018）認為大客戶經理越來越多忙于協調企業內外部的資源以及那些影響他們實現目標的其他個人的行為活動[16]。
真正的大客戶經理跨越了組織和部門的邊界，深刻理解企業和客戶的戰略目標和企業文化。大客戶經理需要履行的工作職責如銷售，跨組織和多部門溝通，整合資源和管理團隊，他們需要具備的能力遠比一般的銷售人員和客戶管理人員要苛刻得多，這就要求大客戶經理需要具備長遠的價值共創格局思維，優秀的項目談判能力，深厚的產品服務知識以及團隊管理能力等[17]。Anitra等（2021）認為，大客戶經理必須能夠超越客戶的期望來關注客戶的長期利益，聚焦于那些能夠為客戶創造價值的東西，充分理解客戶的核心利益，長短期目標和主要的顧慮點，即大客戶經理必須具備與客戶協同的戰略能力[18]。同時他們還提出了內部專家和內部企業家的概念，就是大客戶經理要把客戶的需求作為一個創業點來進行實施，有效地調配企業內部的資源如智力資源和生產制造資源等來協助大客戶解決問題。一旦這種推動性的工作為大客戶解決了他們迫在眉睫或避免了客戶生產中的風險，那么大客戶經理就更加容易獲取大客戶的信任[19]。
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第二章 領導力相關概念與理論基礎
2.1 領導力的相關概念
2.1.1 領導
領導和管理是兩個經常容易混淆的概念，在如今黑天鵝事件層出不窮的今天，為了降低生產經營過程中的風險，很多大企業加強內部流程的控制，管理過度而領導不足。它們需要培養領導能力。成功的企業不會坐等領導者的出現，它們會積極地尋找有領導潛力的人，并把他們放在能發揮這種潛能的職位上。經過細心的篩選、培養和激勵，許多人能夠在企業中擔當重要的領導角色。并非所有人都既擅長領導又善于管理。一些人有能力成為出色的管理者，但是不能成為優秀的領導者；另一些人具備巨大的領導潛力，卻因為種種原因很難成為優秀的管理者。聰明的企業對這兩種人都器重，并努力讓他們成為團隊的一部分[41]。
領導與應對變革有關。現在的商業世界競爭更急激烈、更加變化無常，領導變得如此重要。導致這種變化的原因還很多，其中包括技術更新速度加快、國際競爭加劇、政府對市場的管制、資本密集型行業產能過剩、石油卡特爾缺乏穩定性、垃圾債券的沖擊以及勞動力結構的變化。相比之下， 管理與處理復雜情況有關。如果沒有好的管理，復雜的企業可能會雜亂無章，面臨生存危機。好的管理給諸如產品的質量和贏利能力等關鍵指標帶來一定的秩序和連貫性[42]。
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2.2 大客戶經理的相關概念
英國的肯.伯內特認為，大客戶就是企業的核心客戶，是數量上只占20%。但對企業價值貢獻卻超過80%的客戶，是企業客戶關系管理的重要關注對象。Malcolm McDonald認為，大客戶是市場中被賣方企業定義為具有戰略意義的客戶[44]。在許多公司中，大客戶管理的成功往往取決于個人層面的成就，即大客戶經理的表現。在B2B業務關系中，大客戶經理對最重要的客戶的福祉負有重大的責任。這就要求大客戶經理必須具備專業的產品技術能力，周到的服務精神，持之以恒的市場開發韌性，市場分析能力，商務談判能力，財務分析能力，在外企中，還要求大客戶經理應該具有多種語言交流溝通和社交能力。 中大型企業在進行大客戶管理時，通常都在組織架構上為大客戶經理設置對應的工程技術服務支持工程師，但大客戶經理負責客戶溝通的崗位要求決定了大客戶經理必須對產品和服務有深刻的了解，才能讓大客戶經理在與客戶溝通中做到精確辨識客戶需求，準確找到客戶痛點和公司產品和服務的價值，并將這些價值與客戶需求緊密聯系起來，進而達成交易。例如，如果能夠熟識產品技術方案和相應的原材料成本，制造工藝流程和供應鏈體系有充足的理解，就能對客戶的新業務或技術部門提成的工程更改方案給公司帶來的潛在價值做出準確的判斷，從而在客戶溝通中將客戶的意向引導到對公司有利的方面。不僅如此，大客戶的業務涉及多個部門，大客戶經理對產品的應用方案和相關產業流程的價值和潛在風險了然于心，客戶就不需要等待供應商的技術人員或供應鏈人員來做專業信息方面的溝通。在大多數的工業制造產業中，零件的采購工程非常專業和漫長，客戶的采購、工程技術人員，制造部門人員和質量控制人員往往具備很深專業知識，具備良好理工科專業背景。大客戶經理能夠在客戶提出技術設想時能夠提供專業的行業洞見和技術引導，將很快獲得客戶的尊敬和青睞，非常有利于建立和維持客戶關系。
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第三章 H公司汽車OEM大客戶經理領導力現狀及存在問題 .................. 21
3.1 H公司基本情況 .................... 21
3.1.1 H公司概況 .......................... 21
3.1.2 H公司汽車OEM概況 ......................... 22
第四章 H公司汽車OEM大客戶經理領導力提升方案 ........................ 38
4.1 領導力提升方案的目標和原則 ................................... 38
4.1.1 提升方案的目標 .......................................... 38
4.1.2 提升方案的原則 .......................................... 39
第五章 H公司汽車OEM大客戶經理領導力提升方案實施保障 ................ 54
5.1 組織保障 .......................... 54
5.2 制度保障 .............................. 55
5.3 資金保障 .......................... 56
第五章 H公司汽車OEM大客戶經理領導力提升方案實施保障
5.1 組織保障
組織保障主要體現在一下幾個方面：
第一，高層展現親和力，放權賦能重建團隊信任。有效的職場文化的創造需要從高層開始，但是不能由高層單獨完成。員工的表現基礎是由高層領導來奠定的，團隊必須團結起來一起共享組織文化。領導力在創建和維護組織文化方面起著不可或缺的作用。領導者可以通過樹立信任和尊重的榜樣、鼓勵對話和團隊決策來培養協作文化。他們可以通過促進冒險和營造學習環境來創造一個創新和成長的環境。
此外，領導者可以促進員工的職業發展機會，并獎勵他們的成就，創造動力和敬業度。通過創造一個信任和理解的環境，領導力可以對組織文化產生強大的積極影響。從2018年H公司汽車OEM的最高中國人離職后，短短的2年時間，該事業部就更換了三任領導人，其時H公司正處于巨大的文化動蕩當中，領導者們忙著應付各種各樣的會議和合規性調查，真正的業務卻只有一線的大客戶經理們和管理他們的業務總監苦苦支撐著，也使得大客戶經理對公司的戰略目標保持觀望的狀態。所幸的是，汽車OEM部門因為業務特點的關系，人員的流失是所有部門中最少的，使得精干力量得以保留，潛伏的內生力量暗流涌動，等待著重新換發光芒。2020年年底H公司汽車OEM的新領導人到位以后，充分發揮了“她領導力”（女性領導力）的親和力優勢[74]，她制定和實施了大規模的客戶拜訪計劃，這些計劃包括拜訪客戶高層，與客戶聯合開展技術研討會，與當地大客戶經理領導的團隊進行會談，了解他們的想法和不同汽車主機廠的業務規劃和需要，這大大地提升了鼓舞了大客戶經理們的信心，提高了整個團隊的凝聚力。當更加誠信負責的女性領導者讓他們相信自己的領導者能沉著冷靜、頭腦清醒、勇敢處事并懂得照顧他們的利益，大客戶經理們大大提高對不確定性的適應能力[78]。大客戶經理確定了高級領導者愿意放下身段與他們并肩作戰，愿意傾聽、善解人意并且值得信任，確立了自信心和戰斗力，使得在新領導上崗后的第二年，全國70%以上的大客戶經理一掃陰霾，公司戰略布局中的各個重點產品組合都實現了銷售和利潤的同步增長。

領導力與領導藝術論文參考

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第六章 結論與展望
6.1 研究的結論
企業若想使自身競爭優勢獲得進一步增強，若想使自己設計的發展戰略計劃獲得實現，以此得到最大化的發展，就一定要保障大客戶經理的管理能力符合標準。基于此，本文以H公司為例，研究大客戶經理領導力，研究結論為以下幾點：
第一，現階段H公司汽車OEM團隊大客戶經理領導力具有如下幾點問題：大客戶經理管理創新能力差；大客戶經理缺少跨部門溝通的能力，團隊合作和溝通能力具有問題；企業在培訓領導力的投入力度不充分，跟蹤力度不夠；該企業并沒有制定完善的人才培養、引入體系。
第二，H公司汽車OEM團隊大客戶經理領導力具有問題形成原因主要有以下幾點：組織激勵不足，組織認同感缺失；部門間的隔閡難以逾越，造成了大客戶經理內部溝通效率低下，失望情緒彌漫；企業領導力相關的課程流于形式，實操效果沒有得到跟蹤；H公司保守的企業文化使汽車OEM的人才培養機制不靈活。
第三，本研究從增強大客戶經理自我認知能力、管理水平、增加此類人員的培訓規劃、設計全面的人才培養體系四個方面提出了H公司汽車OEM團隊大客戶經理領導力提升的對策和建議，并從組織保障、制度保障以及資金保障三個方面提供各種保障手段，使得建議能夠順利執行。
參考文獻（略）